为了在抖音自播上获得更多的流量曝光，品牌们可以选择进行付费广告千川投流。那么在不同投放情况下，品牌运营情况可能有什么差异？品牌要怎么洞察用户需求，实现投产最大化呢？这篇文章里，作者拆解了5个品牌案例，一起来看看这些品牌是如何实现高速增长的。
越来越多的品牌入局抖音自播，为了获取更多流量曝光，进行付费广告千川投流是当下最好的选择。
目前通过巨量千川做推广的品牌不断增加，如何从大量同行中脱颖而出，拔得头筹，是许多小伙伴想要了解的，那么接下来我们来看看不同投放情况下，品牌运营情况会有什么差异。
为了保证数据的新鲜度尽可能为大家提供有价值的参考，我们选取了5个这半年在抖音上以自播为主一些高速增长的护肤品牌，分别是造物者、轻龄大师、ddg、奥色木和宫芙，整篇文章的分析将围绕行业现状以及从案例本身我们能看到的一些投流动作展开。
涉及案例部分数据如下，关于打法以及总结可直接跳转至文末浏览！
主要产品：山茶花毛孔调理软膜
品牌介绍：抖店累积销售7.8w+，开店时长<120天，公司主体（厦门植之物商贸有限公司），抖音运营时间从7月底开始，截止到9月初，不到两个月时间累积销售700w+。
核心以抖音自播为主，流量以千川短视频投放为主。
在抖音渠道上，我们明显能看到它核心是以品牌自播为主，把卖货能力放在自身上。同时我们能看到它的流量来源85.8%都是付费流，就是典型的千川短视频投流，单爆品承接的的一套玩法。与此前分享过以达人种草为核心，构建品牌力量的逻辑不太一样的。
（数据来源：蝉妈妈）
为什么这个产品它能成长起来：
这两年奥伦纳素、让缇丝这几个品牌投入了大量的流量曝光，当然品牌能做起来也不是这单一要素，还有这个品类的发展，软膜这个品类并不是新出现的而是进行了包装的更新，消费者对软膜这个品类有一定的新认知。但是他们是一个比较偏高端的面膜品类，从我们看到的整个市场上，这个品类主要被包装成院线类的产品，所以它的产品的客单是非常高的。
比如奥伦纳素，它一贴面膜的单价在92左右，让缇丝也要93左右这样，而造物者是99块钱三贴，差不多只要33一贴。在所有品类里面，用户都会进行分层，每一个价格段它都有对应的消费者存在。造物者明显就是抓住了较低价的这个点。造物者它是一个非常典型的奥伦纳素的仿版也就是平替。
（奥伦纳素：1380/15=92）(让缇丝：1480/16=93)（造物者：99.9/3=33.3）
造物者的用户画像和奥伦纳素、让缇丝的用户画像接近，用户接近了以后，我们就能知道这一群TA除了性价比以外，它还会考虑到哪些内容形态，所以造物者在内容形态也有可参考的模版，这也是他能够通过自播短视频内容高速爆发的一个核心原因。
由此我们看到经过市场洞察确定了产品去找市场细分机会，你就会找到市场玩法以及市场的解决方案。
主要产品：抗皱面霜
品牌介绍：抖音22年11月底上线，截止9月初，累积销售额过1.31亿+。
抖音自播贡献超90%，流量以千川短视频投放为主，直播间里91%的流量都是由千川投放带来。
分析抖音的整个人群量级，从年龄构成来看，40岁以后的抖音用户，占到抖音整体用户的42%，由此可以得知中老年市场是一个非常庞大的用户群体。
（数据来源：抖音公开数据平台）
从整个8大消费群体来看，我们能明显看到“小镇中老年”已经排位到了第二名，“都市银发”排到了第四名，这也是两撮不容忽视的核心消费力了。
（数据来源：抖音公开数据平台）
轻龄大师就是瞄准了上述的目标人群，通过图能明显看得到，主要人群集中在31以后，核心是41到50岁。同时在在八大人群里，我们能明显看到核心是“都市银发”跟“小镇中老年”这两个群体。
（数据来源：抖音公开数据平台）
除了轻龄大师以外，下面将要分析的品牌奥色木大致也是以这一类人群为核心目标人群的。
该产品如何说服上述人群来消费：
我们常说的在Z世代或者是95后的时候，我们需要通过明星的素材拉动整个品牌的认知或者背书。这个逻辑它在中老年这个年龄段同样是适用的，但是你需要挑选这个年龄段普遍性认知的女明星，比如说轻龄大师主要是利用演员刘晓庆的素材来背书，因为她保养的确非常好，同时她算是中老年人比较普遍认识的以为女星，所以她是适合拿来做背书的一个素材。
其次就是视频形态，我们能看到它跟我们普通认知的追求质感的那种内容形态是不一样的，虽然在我们看来这类的素材滤镜加满，非常没有真实感的，但是它却是不影响这群中老人的一个需求判断的，他们对于内容的辨识，对内容的判断能力是弱的，因为他们没有接受过太多这样子的广告素材的。
我们要理解不同的目标人群，它对于内容的审美的关注度以及对于内容的接受度是不一样的。如果这个素材把刘晓庆换成年轻的女星，但还是配着夸张的滤镜，那肯定也是不行的。这个其实不同目标用户，他的语言表达性的差异。这个也是对目标用户的关注度和认知差异。
因此在做某一个年龄段用户的生意的时，需要洞察到他们的需求以及他们接受的、信任的内容形态是什么样子的，把控好内容形态的质量。
主要产品：燕麦卸妆膏
品牌介绍：品牌22年2月已经在淘系上线，品牌是缙嘉旗下的，初期是以分销渠道为主，在抖音23年3月上线前积累了一定的品牌曝光，同时渠道上也有大量达人在同步种草，积累品牌曝光，所以品牌直播间有一定的自然流量。截止9月初，累积销售额接近1000w。
首先它的自播比例比较低，我们能明显看到这个品牌的自播只占到55%左右，其次是它的付费流量的占比比较低，只在67.6%，较其它几个品牌占比低了20个点。其实也是跟其它品牌的整个的运营思路或者运营玩法有巨大的一个差异。
（数据来源：蝉妈妈）
ddg的运营玩法和其他品牌的差异点：
ddg品牌从22年开始就是通过大量的分销渠道加上达人种草，累积了比较多的品牌曝光，有一定的自然流量，所以它在付费流量上的比例就会比较低;其次是它的付费推广流量的内容形态，首先它的top内容形态是一个典型的优惠活动素材。
这是基于ddg品牌得到了一定程度的曝光，用户对ddg这个品牌有了一定的认知和信任才会去参与相关的优惠活动，然后就是做kol达人的内容素材。
分析ddg的目标用户，我们从人群年龄分层来看，它核心是18到23岁为主，占到了65.89%。从八大人群来看，它的核心人群是“Z世代”跟“小镇青年”，其中Z世代占到了接近60%。这个人群的特征就是信达人，用他们熟悉的达人面孔或者达人表达语言去引导消费，去宣传它的产品效果，相关的营销效率才是高的。
（数据来源：抖音公开数据平台）
因此针对于不同的目标人群，我们的沟通语言上一定要注意他们关心的、喜欢的是什么，用他们对应喜欢的语言，引起他们的关注，用他们可以信任的背书去沟通。
主要产品：抗皱紧致虫草眼霜
品牌介绍：抖音22年10月上线，上线初期是以达播为主，今年3月开始自播，拉动品牌增长。那截止到目前，累积销售额是1300万左右。
自播占到88%，也是以千川短视频投放为主，投放流量差不多占到了92%。
（数据来源：蝉妈妈）
与轻龄大师相似，主打产品不同，核心目标也是中老年用户群体，但它用的是不同于轻龄大师的另外一种用户熟悉的内容形态。
奥色木的内容核心是老板背书，采访形式，宣传自己靠谱。用中老年人熟悉的采访形态或者是他们已经受骗以后的一个信息表达形态，然后用另外一种内容形态去触达跟表示。
同样都是中老年这个用户群体，但是他们在整个内容形态上的表达还是有比较大的差异，但是两个它都算成功的。当然这两个类用户它有一个核心特点就是这个产品的售价都不高的，基本上都在百元以内。
因此针对相同的消费目标群体，可以有不同的宣传内容形态，要对目标群体进行不同角度的分析，制作出多元的内容。同时通过轻龄大师和奥色木我们可以看到中老年消费市场是非常庞大的值得更多人去开拓。
主要产品：身体素颜霜
品牌介绍：品牌22年4月上线（公司：黎旭（厦门）商贸有限公司），22年9月底开始到12月品牌初期还是以达播+短视频卖货。抖音渠道从今年3月底4月初，入夏开始高速增长，到目前为止销售额已经接近两亿。
（数据来源：蝉妈妈 宫芙身体素颜霜销量发展趋势图）
它就是一个非常典型的单品、爆品逻辑的一个品牌。
22年4月份上线，22年9月底到12月，品牌核心推的是护手精华油单品，客单比较低，使用量也会比较小，所以它整个的量级也不是特别的大。当时高的时候月销售额会在三五百万的样子。
但是今年1月份上线一款身体素颜霜，到3月份的时候推爆，该身体素颜霜已经占到整个品牌抖音渠道产品销售额的70%。同时也带动了品牌自播提升到50%。
品牌核心对外传递的内容形态是什么样子的：
首先，从秋冬开始推护手霜就能明显看到它其实就是以明星同款，各路明星直播间、明星同款作为背书核心在做推广。
然后在今年3月份之后，品牌在明星背书这件事情的应用就在持续加大，像在3月份的时候，它核心做的是包文静以及各种抖音上的达人素材；4月份的时候增加了徐露与婚礼跟妆等相关内容；到5月份的时候，有徐璐与云南拍照等相关素材；6月份的时候增加了明星陈彦妃；7月份的时候出现了明星吴昕。
它其实就是每个月都有新增的各种明星，然后加持整个品牌的内容形态。那这个是它的典型性的内容，素材就是围绕着几个痛点，第一个是脸跟脖子不是一个色系，另外一个是不用卸妆。核心就是围绕这两个痛点来的。
由于体量非常大，它的整个用户群体覆盖也会比较广。从抖音用户年龄划分来看，以18到40岁的人群为主，然后整个用户八大消费人群来看，核心是“精致妈妈跟”“小镇青年”。因此明星背书在该类群体中有非常大的号召力。
（数据来源：抖音公开数据平台）
好了，到目前为止，以上5个品牌就介绍完了。这五个品牌都采用了不同的内容形态，进行投流，都取得了不错的成绩，保持着高速增长的。那我们能看到什么？它们的共性是什么？接下来请竖起耳朵，记好笔记，总结答案它来喽！
这些品牌都进行了深入的用户研究，了解不同目标群体的需求和关注点。例如，造物者注意到了较低消费群体对软膜的需求和低价软膜市场的空缺；轻龄大师和奥色木关注中老年用户的抗皱抗老痛点问题，生产有针对性的产品；宫芙注意到了日常化妆时脸部和脖子等曝光部位的色差问题和卸妆方便的考虑等。
以上的五个品牌，我们能看到五种不同的增长路径。但是他们的底层玩儿法基本一致，都是通过品牌自播快速拉动品牌增长。但是因为各个品牌的目标人群不同，他们在整个内容呈现出来就会有巨大的内容差异。也就是我们需要通过洞察用户。
理解用户，用他们所能接受的语言和他们进行沟通，从而达到让他们购买产品的目的。因为不同目标人群的内容偏好和接受度不同，所以我们在制作内容时要根据目标人群的需求和接受度进行选择和创作，尽量符合他们的期望，以便实现营销效果。
例如，造物者采用了高度模仿成功品牌的策略，轻龄大师通过明星背书和用户熟悉的内容形态引起关注，ddg借助达人和优惠活动素材与年轻用户互动，奥色木通过老板背书和采访形式的内容形态赢得用户认可，宫芙则利用明星背书和各种痛点问题的内容来吸引目标用户。无论是模仿成功品牌、选择合适的明星背书还是采用达人素材等手段，都是为了引起目标用户的关注并传达产品的价值。
通过以上5个品牌的分析，我们可以看到，要成功在抖音平台上实现高速增长，首先需要对目标用户进行深入洞察，并生产符合他们喜好和接受度的内容形态。只有与用户需求契合并赢得他们的信任和认可，才能实现品牌的快速增长。
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