电子签章工具在很大程度上提高了各类文书、合同的签章效率，并且相比邮寄纸质材料盖章来说，也降低了成本。本文作者对国内电子合同的头部企业——e签宝产品进行了拆解分析，一起来看一下吧。
关于电子合同、电子签章、电子签名，相信不少人听说过甚至体验过。我个人近两年就亲自体验过几次电子签章。第一次是入职某企业时签订劳动合同。当时，在HR的指引下，通过手机端的短信链接直接完成了合同的查看，人脸视频动态口令认证，和合同签署，相比以前需要入职后一段时间才拿到劳动合同，这种效率让我感觉这家企业的HR数字化做得挺好。
第二次是在贝壳进行二手房交易，当时由于疫情原因，双方无法到场签约，然后贝壳就给我们申请了线上交易，由房管局直接生成合同，通知交易双方完成了房产交易合同的签订，省去了双方跑腿的环节。
最近第一次是参与了某个央企的招投标，其中标书制作需要电子加签，也第一次见识到了如何使用UKey直接在PDF文件上加盖电子公章。
电子签章工具在很大程度上提高了各类文书、合同的签章效率，并且相比邮寄纸质材料盖章来说，也降低了成本。本篇我们来拆解国内电子合同的头部企业 —— e签宝。
根据 CB Insights 数据，从 2017 年 1 月到 2022 年 9 月，全球电子签名创业公司融资数量在 2019 年最多，而融资总规模在 2021 年达到近年的峰值，将近 7 亿美元。
在电子签章领域，企业发展的马太效应明显。美国的 DocuSign 已于 2018 年 4 月 IPO 上市，目前全球市场份额大约在 70% 左右。我国电子签名市场以本土品牌为主，据艾媒咨询《2021中国电子签名行业研究报告》数据，e 签宝、CFCA、数字认证、契约锁及法大大的市场占有率近 40%。其中，我们要讲的e签宝在 2021 年 9 月获得 E 轮 12 亿元融资，累计融资近30亿元，融资总规模仅次于 DocuSign。
从全球范围看，目前全球已超过 70 个国家承认电子签名的合法性。相关的法律条文也已经比较成熟，例如，我国早在2004年就发布了《中华人民共和国电子签名法》，并于2005年4月正式实施。
行业发展方面，近五年是我国电子签名市场飞速发展时期。从2016年的8.5亿元增长至2020年的108.2亿元，中国电子签名行业年均复合增长率达到66.33%。2020年的新冠疫情发生后，进一步推动了电子签名行业发展，行业将维持稳定增长。2022年中国电子签名行业市场规模为217.1亿元，较往年上涨42.1%。未来三年仍将保持30%以上的年复合增长率。预计在2024年，中国电子签名市场规模将超过400亿元。
政策支持方面。为了促进电子签名行业发展，我国颁布了多项关于支持、鼓励、规范电子签名行业的相关政策，如2022年国务院办公厅发布的《关于加快推进电子证照扩大应用领域和全国互通互认的意见》加快建设形成事业单位、社会组织、个人等各类主体电子签名、电子印章的服务机制和体系，鼓励第三方电子认证服务机构加快创新，实现不同形式的电子证照与电子签名、电子印章融合发展。
行业生态上，包括了上游的技术服务商、资质认证（CA机构），中游的电子签厂商、下游服务的政府、企业和个人。同时，整个电子签行业受国家相关机构监管，并且会与第三方保全机构进行合作和寻求司法支持。
电子签名巨大的业务增长空间，使得这个赛道的玩家数量快速增长，行业内的竞品也日益增多，下面是近几年行业企业数量，可以看到不断有新玩家进入电子签这个领域。
就目前来看，行业内的玩家主要有三类：
电子签SaaS厂商实际发展的年限比我想象得要早很多。比如，法大大成立于2014年，也已经有近10年的发展历史。而本篇要介绍的e签宝更是在2002年就已经成立，有着超过20年的行业经验。可以看到，电子签这个领域本身还是具备一定的准入门槛，需要具备相应的安全资质和牌照，如商用密码产品认证证书，先发优势还是十分重要。
作为较早入局的SaaS电子签厂商，他们在技术、产品、服务等方面具有先发优势，专业度更高。但是，单纯的电子签功能还是相对单薄，很难成为企业数字化转型的核心推动力量。此外，这类厂商积累的B端客户不多，获客成本较高，这也是为什么需要接受巨头融资、积极融入大厂生态的原因。
目前，大厂纷纷发力B端市场，自然也不会放过电子签这样的机会。其中，阿里和腾讯是选择同电子签公司进行绑定，从而集成到自己的平台里（阿里和e签宝合作，腾讯和法大大、契约锁合作）。而字节和京东则选择在内部建立电子签产品研发团队，通过自身的产品设计进而与其它业务方案进行协同（例如字节的电子牵，京东的智臻链电子合同平台）。
传统软件厂商也有部分参与到电子签业务中来，比如泛微的契约锁、数字认证、安证通等厂商。这类厂商参与电子签的优势在于业务上的协同优势，以及其在品牌、规模、定制能力方面对垂直行业客户的影响力。
我们来看看一下 传统的纸质合同签署的痛点，主要来说有三个方面。
1）签署周期长
合同需要快递或人工寄送，即使通过顺丰，从北京到深圳至少需要两天，这样来回也要5天的时间，这样较长的签署周期会产生一个效率低且不可控的问题。合同量少的企业可能没有什么影响，但是部分合同数量大，行情变化快的企业，比如大宗商品交易行业，一天一个价，太长的签署周期会影响公司的回款效率，甚至影响公司利润。
2）签署成本高
使用顺丰邮寄最低18块钱起，专人差旅价格更高，这还不算纸质打印这类成本。
3）印章管理风险
印章管理本身就存在较大的不便，不少公司印章管理比较乱。以至于印章什么时间，被什么部门的哪位员工，拿去盖了什么合同。这个是企业印章管理的最大痛点，即公司无法对公章管控。无论是伪造老干妈印章，让腾讯闹乌龙的“假章事件”，还是冒用公司公章，给个人私自贷款的“冒签事件”，都是这个问题的体现。
电子签通过电子合同能解决传统纸质合同的上述签署痛点，通过线上认证、签署、审批的功能，解决传统线下纸质合同签署周期长、签约成本高、印章管控难等问题。
1）签署周期短
直接通过短信，把合同链接发送到对方的手机上，接收人收到短信后可以直接用手机签署，几分钟就能搞定了。而且还大大降低了公司行政经常报销的快递成本。
2）签署效率高
文件签署频繁，邮寄成本高，文件管理复杂的客户，可以通过电子签署批量发起或签署合同减少人工成本。例如，一份电子合同基本在3-7块钱上下，而快递费或者人工送合同的成本都要高于电子合同的成本，可以给企业节省不少的签约成本。。
3）风险可控
使用电子签后，公司各类公章的调用，都有清晰的流程。在后台可以看到什么章在什么时间被什么部门的哪位员工使用，签了什么合同，并且可以让公司具备对公章的审批权限。某个员工想用公章签署一份销售合同，需要经过审批同意后才可以落章，整个签署过程全程可控。
了解完上述背景后，我们来正式拆解e签宝这款电子签产品。
e签宝母公司为杭州天谷信息科技有限公司，成立于2002年，总部在杭州，产品SaaS化则是从2014年开始，算是比较早进入SaaS领域的了。从官网资料来看，公司在2021年完成了E轮12亿元的融资，从2015年到2022年，完成了从Pre-A轮到E轮的融资，总融资规模近30亿元。下图是艾媒咨询出具的关于e签宝的业绩和融资情况。
官网的Slogan是“让签署更便捷，让信任更简单”，Web登录入口的Slogan是“在线签署，安全高效，电子印章随身带，随时随地签署”可以说是很好地契合了电子签签署效率高、风险可控的优点。
从产品当前覆盖的行业来看，包括了银行、证券、基金、保险、房地产、物业、汽车、物流、人力资源管理、医疗卫生、连锁经营、快消品、制造业、国央企、公共事业（to G）等等，基本上覆盖了主要的经济行业。这是因为，签章本身就是每个企业都必需的业务动作，因此，实际上这类产品不需要聚焦在某些行业。就好比钉钉这样的通用型协同工具，基本上适用于所有行业。
在产品形态上，e签宝针对各类应用场景提供了三大类产品。
1）纯SaaS类产品
客户直接通过e签宝的SaaS 服务管理合同签署。SaaS 产品主要面向中小型企业，中小型企业不需要任何自有业务系统支撑，在e签宝平台开通账号并经过实名认证后就可以使用e签宝在线上快速完成一份文件的签署。
2）API类型产品
这也是一种SaaS类的产品，面向的是中大型企业。这类客户通常有自己的业务系统，例如 CRM 系统。他们可以利用e签宝开放的标准 API发起电子合同的签署，而不需要使用他们的管理后台。
3）本地化的产品
主要面向集团型大客户，例如政府、银行、国央企等对数据保密要求极其严格的企事业单位。e签宝为这类客户提供给了本地化部署解决方案，为集团型客户搭建签署基础设施平台，帮助客户构建签署中台架构，并提供上层业务系统丰富多样的签署能力，实现统一管控集团企业的物理印章和电子印章，保障企业的印章、证书、文件等私密信息存储本地化，同时支持签署记录全流程上链存证，提供专业的法律服务。
电子签章的收费模式和常见的 SaaS 不同，他们不是按月或按年订阅，而是按量计费的。因此，产品本身的门槛就被大大拉低了。客户用量少的话，其实费用也不高。而且，对想尝鲜的企业来说，有免费申请试用的签章份数，来亲身体验整个认证、发起、签署的过程（话外音，有兴趣体验的同学可以去薅下羊毛）。
通过这种方式，实际上省去了很多SaaS软件客户的决策流程，企业有意愿尝试的话，直接认证、体验就可以了。后续有新的需求时，下单购买就行，而不需要经过销售打单、合同审批、签订等复杂环节，这极大地缩短了企业客户的决策路径。
这种做法，拉低了企业客户的使用门槛，尤其是对于中小企业客户而言，除了市场营销成本之外，不会有太多SaaS软件那种签单成本和实施成本。这就是使得e签宝既能服务于大型客户，也能覆盖到中小型客户。
根据e签宝官方资料，完整的电子签章业务流程如下。其中实名认证、申领印章是单次操作，全流程上链和司法服务只在需要的时候才进行，因此主要的过程其实就是在线签署、发送合同、对方签署和合同管理这几个环节。我们来分Web端和移动端分别体验一下核心的业务流程。
不管是企业账号还是个人账号，注册后都可以在官网登录Web端。登录到Web端会有个企业认证引导，认证完就有免费的体验份数赠送，这也是获客的一种手段了。
工作台比较简单，主要分为三块内容：
我们通常使用其他产品都是平台会提供一些通用的模板，所以我以为e签宝也是这样。实际上，e签宝的模板并不是平台提供的行业模板，而是从自己设置的模板里选择。这个其实可以理解，因为毕竟签署的内容每家企业都不同，不会存在所谓的行业模板。
新建模板分为下面三个步骤：
1）设置文件与参与人
文件类型支持Word、Excel、PDF和图片格式、设置签署方、设置其他选项（如签订截止日期、抄送方、合同附件等）；
重点设置是签署方，这里包括了是单方签署、双方签署还是多方签署。单方签署的情况用于声明性质或单方请求性质的，比如委托授权书就可以使用单方签署。双方签署这种是最为常见的了，多方签署则发生在有其他一方参与合同的情况，比如中介方、担保方等等。在多方签署情况下，至少是三方，可以继续添加企业或个人参与签署（比如买卖房屋就需要中介、房屋买卖方及配偶同时签署）。
签署方的名称是可以自定义的，比如可以修改为甲方、乙方、买方、卖方。参与方式包括填写和签署，其中签署的话个人可以设置手写签名、模板章和AI手绘签名（需要升级为企业），企业签署的话可以指定企业章或法人章签署。两种方式都需要进行人脸认证、短信认证、邮箱认证和密码认证（SaaS专业版可以自定义意愿认证方式）。实际上，这里的勾选是任意一项即可，并不是所有方式都需要同时满足。
这里说一下填写，填写其实由哪一方来填写合同的空白内容，比如合同的金额、日期等制作单份合同需要填写的内容。
参与要求可以说使用模板指定、发起人本人或固定成员。使用模板指定就是发起签署时再具体指定签署人，固定成员则需要填写或选择成员。
选填项主要是可以设定签订截止日期，因为有些合同是存在有效期的（比如采购合同中的商品价格可能会变动）。设置的选项包括使用模板时指定、无需设定和发起后固定时长（单位为天，范围可以是1-180天）。这三个基本上能够满足各类签署场景了。
2）设置模板控件
设置模板控件其实就是在合同中放置需要填写的内容表单，比如合同金额、签署日期、签订双方身份证号、签署区域等等。这是一个比较创新的做法，我一开始还没想明白模板上传后，不同签署方要变动的内容该怎么调整。实际上，我们把空白的标准合同上传，在合同内容不同，需要填写的内容地方放上对应的控件就可以了，发起签署时再填写相应的内容就好了。
这个其实实现上还是有些技术挑战性的，因为要定位到不同格式文件的控件位置。这里我试了一下放置签署区、身份证号、身份证人像面和身份证国徽面。说明一下，控件的名称是可以自己定义的，然后签署区可以设置是否自动携带日期显示。设置好之后，保存模板即可。
3）启用模板
从业务流程上来说，模板应该要经过审核才能启用。我们这里直接启用看看怎么基于模板发起签署。
基于模板发起签署其实就是把模板需要填写的内容完善，比如合同名称，参与签署方信息，合同抄送方。这里e签宝对于参与方，如果没有进行实名认证的手机号会给出提醒。签署人可以选择发起人本人，也可以从联系人中选择，不过联系人需要从手机端添加。
确认无误后，我们发起签署，这里我选择的签署人是我自己。e签宝会给出一个扣量提醒，这个体验还是挺不错的，因为毕竟会消耗一份套餐用量，也是需要几块钱成本的，从客户利益角度考虑还是要尽量避免客户误操作白白浪费套餐用量。
由于合同内容需要填写，填写人是我自己，因此我可以直接在电脑端操作，当然我也收到了短信填写提醒。这里e签宝有个小细节做得比较好，就是当有待填写的合同时，工作台的的“待我操作”的区块的tab会自动跳到“待我填写”这一栏（默认是“待我签署”）。
我们点击填写就进入到填写界面，需要填写的内容就是模板设定的控件。在填写界面会闪烁需要填写的表单控件，并且右下角会有待填写的内容项数量的小红点。然后，右侧是合同的任务信息，包括发起方和流程。
提交的时候，身份证号会进行校验，必须满足二代身份证的校验规则才能提交。
由于签署人也是我自己，因此填写完合同内容后直接就可以签署了。签署的时候由于我们设置了个人签名和模板章，因此可以使用任意一种方式签章。系统会自动生成一个电子章使用，如果是手绘的话则需要扫码创建手绘签名，这里我们选择了模板章，将右侧的个人章拖入签署区就可以完成签署。
这里可以看到有个“一键批量落章”的勾选项。这是因为，有些合同需要在多处签署，如果一页页签署的话很麻烦，勾选后就可以一次性完成所有签署，更为便捷（之前听过有人准备招投标，由于要盖的内容页太多，盖章都把手给盖残了）。
提交签署后就到了意向认证环节，我们可以从人脸认证（实际上是调用的支付宝人脸认证）、短信认证、密码认证和邮箱认证四种方式选择一个，最便捷的方式是短信认证。当然，如果是SaaS专业版，为了严谨性，是可以指定更严格的验证方式的，比如我之前用贝壳的时候就是人脸认证。
输入短信验证码，经过一个签署中的过程就完成签署了，签署完成会给参与签署的人发送短信通知。
整个流程下来还是很顺畅的，从模板制作、发起签署、填写到最后签署估计不到10分钟搞定。
证据管理其实就是对签署的电子合同的真实有效性的证明，只有通过真实有效性的认证才能证明这份合同是有效的。传统的纸质合同依靠的是白纸黑字，而电子合同则依赖于电子签平台、区块链或第三方公证。e签宝提供了签署记录和出证记录功能。
如果需要进行合同的真实有效性认证，就需要使用出证服务，这个是另行收费的，目前电子版出证都是20元一份，纸质版是由司法鉴定中心出具的，那个需要单独联系办理。
大部分情况下，电子合同不会涉及到出证服务，因为本身签署的合同文件可以在线查看的。只有涉及到诉讼、出现纠纷的时候才会用到。出证服务相当于完成了整个合同签署的闭环，确保最后签署的合同能够为法律纠纷提供证据。
所有个人参与的合同都可以在”经办合同”中查看。除了查看合同之外，合同管理还提供了如下功能：
App端的流程和PC端差不多，首页聚合了全部的功能，和PC端的工作台类似。与PC端不同的点如下：
我们重点看一下发起合同的业务流程。发起合同的入口在底部Tab的中间，非常醒目，这也是很多C端产品的做法，将主要的业务入口放在中间，可以缩短查找路径。
发起合同有三种方式，分别是新建发起、模板发起和草稿发起。模板发起我们在PC端已经体验过了，我们来看看新建发起怎么操作。
新建发起首先需要选择合同文件，e签宝支持从微信文件、拍照、相册和手机文件中选择文件。目前，大部分情况下都是从微信传输文件了，因此e签宝将微信文件放在了首位。
此外，还发现一个更快捷的入口，就是在微信里可以选择“用其他应用打开”，然后可以选择e签宝，这样就可以直接发起合同签署了。实际上，如果你没有选择文件，e签宝在你操作返回的时候也会温馨地告诉你这种操作方式。
完成文件选择后，就是添加签署方，支持选择签署方是个人还是企业，以及可以从联系人选择签署人，配置签署方式，这里我们选择了手绘签名的形式。
签署方可以添加多个，并且可以设置签署是否有次序要求，若是有序的，则必须是签署方按照设定次序依次签署。同样的，合同可以设置截止日期和抄送方。确认所有内容后就可以提交签署了。签署不像模板那样会有填写环节，只需要签章就可以了，这里e签宝还支持骑缝章。落章后，可以拖动印章到签署位置，并且可以点击编辑，比如增加签署日期。
提交的时候，还需要验证指纹，可见安全验证方面做得还是非常严格的。
如果手机上没有安装e签宝，可以通过e签宝的短信通知的链接，点击后可以打开e签宝支付宝小程序签署。流程如下图所示。
从官方介绍，e签宝基本上覆盖了 B2B、B2C 和 C2C 的电子签署场景。例如员工的劳动合同签署、企业间的销售合同签署、采购合同签署，个人间的房屋租赁合同、借款合同签署等等。此外，也可以做一些签单确认，比如物流行业的商品签收确认。
对于我们 SaaS 产品而言，也经常会需要和客户签服务合同，如果能够将 e 签宝这类的电子签署服务集成到我们系统，就可以直接完成新客户合同的签署和老客户的续订合同签署，会让客户感觉更便捷，也能够提升 SaaS 产品的运营效率。
产品层面，本篇拆解涉及到的是以个人账号来体验的，体验过程全程没有参考帮助手册，非常顺畅。个人感受，除了效率提升之外，还有两点是纸质合同难以做到的，一个是合同的电子化管理，所有签署的合同均可以在系统中管理，可以随时查看、下载或转发；二是e签宝提供的法律出证服务，这给予了电子签署合同的法律保障服务，相比纸质合同的出证来说更为便捷、成本也更低。
参考资料：
【1】如何在全球电子签名的百亿市场中突出重围？技术创新是关键，电子签将走向SaaS智能化时代， DeepTech深科技。
【2】2022年中国电子签名行业年度发展研究报告，艾媒咨询。
【3】e签宝官网。
专栏作家
产品海豚湾，公众号：产品海豚湾（ID：pm-dophin-bay），人人都是产品经理专栏作家。技术出身的产品经理，从事过 C 端产品和 B 端产品设计，擅长 SaaS 产品设计、产品架构设计和需求分析。负责的B 端产品完成了完整的从0到1，从1到 N 的过程，成功签约行业百强客户。
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