协同办公赛道在这些年的发展过程中大致经历了产品化、平台化与垂直化等发展阶段，而现在，商业化这一命题随着赛道的成熟被提上了日程，只是对协同办公产品们来说，要想留住企业客户，什么样的商业化路径会更行之有效？大模型会成为协同办公产品们的机会点吗？

2021年1月，小鹏作为钉钉一个典型公司案例被推到前台时，因为组织快速发展，小鹏正绸缪切换协同办公平台。

小鹏这个案例之所以特殊，是因为几乎各个环节都与阿里深度绑定的情况下，依然在协同产品出现了“脱钩”。私人层面何小鹏出身阿里，股权层面阿里是小鹏汽车大股东之一，业务层面小鹏汽车购买了阿里云，其车载生态架构于其上，而且内部协同方面也深度绑定了钉钉。

“当时何小鹏的要求是切换要快，只给了一个月时间，而且内部推动的阻力非常大。”一位知情人士形容小鹏切换协同办公平台的过程类似搬家，只拿最重要的东西，包括39款应用与系统。对于平台而言，企业停用，意味着应用与系统不再更新，借用其沉淀能力，为自己变现不再可能。

蔚来与小鹏的情况类似，只是切换过程不是自上而下，而是由单一部门扩散到整个公司。

“我不认为用户体量能够说明什么问题，协同办公产品最终还是要和场景绑定起来。”一位蔚来人士告诉光子星球，即便切换了平台，但内部因为使用习惯和外部沟通，依然还是会使用企业微信。与此同时，他的手机中还下载了钉钉，“因为孩子读书，家校联系都在钉钉上”。

起于2020年，兴于2021年，定于2022年，在线协同市场“三分”格局之下，企微、钉钉、飞书在年前先后加速商业化进程，且皆针对视频会议可容纳人数与云存储空间两个功能，设置付费点。

商业化意味着行业走向成熟，而巨大的迁移成本也使得企业客户不得不最终选定，到底上哪家平台，或者兼而有之。

一、协同办公的四个时代

2020年以来，协同办公先后经历了产品化、平台化、垂直化三个阶段，在这个过程中，企业客户数字化转型需求大幅加快。

特殊环境下，企业协同需求集中于在线文档与在线视频会议，垂直产品迎来春天，一开始包括钉钉、腾讯三件套、石墨文档、Welink、百度如流等产品喷涌。而飞书恰好因为错过了用户增长的最佳时间窗口，才导致如今苦苦追赶的局面。

这一阶段，企业内部日常沟通存在多产品并行的情况，尤其是偏重个人向的微信，即便如今企业已经全面拥抱协同办公，依然承担了日常沟通的作用。

西南一家500强企业2021年就使用了协同产品，还煞有介事地搞了一套数字化计划，可领导依然还是使用微信布置任务。该企业一位中层认为，对于传统行业，且高管年龄多为50+的家族企业而言，传统口头对接更高效。“企业就是家业，工作就是生活，不会像我们打工人，微信是生活，协同产品是工作。”

此外，由于飞书、钉钉、企微各有偏废，加之相同产业链中，不同企业需求不同，因此产品混用的情况较为普遍。例如不少车企虽然上了飞书，可销售部门更愿意使用企微。另一种情况是企业使用了一款产品，但外部沟通还是会使用门槛更低、普及率高的企微。

产品阶段很快过去，2021年，单靠在线文档与视频会议产品无法覆盖企业线上协同方方面面的需求，飞书、钉钉、企微三个围绕企业数字化相继走向平台化，而其他产品逐渐式微。

飞书、钉钉、企微走向差异化的过程中，企业不再处于“大厂教我做事”的状态之中，不少企业开始意识到，一款产品需要与自己适配。为了量体裁衣，小鹏、蔚来开始重新遴选产品。

这并不意味着客户切换=产品好坏。某tier1高管认为，车企集中上飞书有两种情况，一种是蔚小理这类快速增长的车企，组织规模、技术迭代、产品线等都处于高速增长阶段，有强烈的协同与效率需求，因此“老板不计成本、员工唾沫、股东面子，也要切到飞书去”。

相较而言，更多传统车企或供应商或多或少有跟风的原因。“去年年中一个周五，飞书来了个人宣讲，老板就信了，第二天下发内部文件，要求所有人利用周末时间熟悉产品，周一全员上飞书。”阿林告诉光子星球，折腾了几个月，公司大部分人尽管骂骂咧咧，但还是熟悉了产品，可老板还是用微信布置任务。

“协同办公是一把手工程，老板不懂，只会加剧上下脱节。”

去年，在线办公进一步走向细分化与垂直化，也是在这个阶段，三大平台逐渐走向差异化，这也使得随后商业化进程呈现出截然不同的面貌。

首先是用户体量，根据Questmobile发布的《2023年全景生态流量春季报告》显示，截至2023年1月，钉钉去重用户规模约为2.28亿，同比增长19%；企微1.27亿，同比增长19%；飞书仅0.09亿，因基数低，故增速达到64%。这表明，社会恢复常态之后，协同办公已经成为各行各业的必由之路。

对于to B产品而言，用户规模反映产品所覆盖的行业与人群。这里需要指出，钉钉在教育系统积累了巨大优势，尤其是扮演着家校沟通的作用。只是，家校连接器是一个叫好不叫卖的业务，付费点少，因而商业价值不高。倒是强调“连接器”作用的企微，既有用户规模，也有更多潜在商业化的场景，随着产品连接加深，其商业化潜能更高。

二、从卖云到卖服务

在线办公商业化大体上可以分为两个阶段，分别对应不同的付费场景，首先是云，再来是服务。

规模化在线办公起始于特殊时期，尽可能减少人口流动性的导向促进了办公与教育的远程化。反过来，当零零总总的线上活动催生大量需要存储的数据时，云计算便粉墨登场了。

云计算诞生前的纠结按下不表，在企业掏出真金白银打造数据中心后，流量高峰问题是解决了，但随之而来的是大量闲置的空间、算力以及维持数据中心持续运营的巨大成本。阿里云大规模对外提供云计算服务始于2011年，只是直到2019年都尚未发掘云计算切实的场景需求。

2019年，钉钉并入阿里云，这也是阿里云首次年度营收突破百亿。云厂商可算是通过在线协同办公寻到了云存储空间这个可靠的付费点。

然而，在线办公的商业化仅迈出第一步便迈入泥沼了。

过去几年，在线办公应用对增加付费点的尝试从未停止。钉钉、企微与飞书持续积极推动PaaS战略，以应用为平台汇聚不同垂直场景的应用服务，共同营造并壮大在线办公生态，以此增加付费点。2022年，钉钉开始向企业用户收取9800元起的年费；飞书通过人力、绩效、招聘三种自研套件以及账户等级收费；企微也在腾讯会议上发力，在1080P高清视频、实时转写字幕等场景设置付费点。

疫情催化以及政策助推下，企业数智化转型机遇为在线办公带来用户数量与DAU的持续增长。只是除却空间租赁与大型垂直企业的定制化服务外，在线办公一直处于增量不增收的状态，持续增长的用户数与粘性难以变现。

一位小规模营销公司老板称，“在线办公应用的功能是越来越多，但能用得上或者用得好的没几个，使用最多的场景还是在线文档、审批打卡、视频会议。视频会议不需要1080，会议纪要可以录音转文字，即使刨去绝大多数付费项目，现有（应用）也尚堪一用”。

究其原因，多数企业一来不存在规模云上存储需求，二来市场拓展时期形成的免费使用习惯难改。况且，大多数中小企业对数智化转型需求并不强烈，尤其是自身没有特殊业务需求以及组织架构不复杂的企业。

付费门槛设置过高，不利于平台商业化；付费门槛设置过低，很容易造成客群流失，毕竟各平台都能提供基础服务，市场很容易遵循木桶效应，涌往价格最低的平台。云计算虽为在线办公打造了付费场景，但在多数中小企业可以低成本迁移的情况下，“更多用户愿意为优质的产品与服务付费”只能当成故事讲一讲。

B端KA路线进入存量竞争。为了撬动更大的细分市场，在线办公三座山在自身战略与生态的影响下，在相同的PaaS进程中走出了差异化的道路。

钉钉在“云钉一体”战略下推行基础设施PaaS化，通过阿里云的技术支持将文档、会议、绩效人力等基础模块应用以“零部件”的方式，通过低代码开放给企业。

在此之下诞生出两种商业模式，其一是平台分润，针对进入平台销售SaaS服务的合伙伙伴收取15%佣金；其二是硬件使用，针对有个性化需求的企业，在SDK接口设置付费点。这是对在线办公以往“教人做事”范式的革新，在省去了自身产品开发成本的同时也达到了企业个性化定制的效果。只是个性化定制也不是中小企业必须的抓手，钉钉自上而下的前路还长。

相比起来，被Pony给予厚望，称为“全场的希望”的视频号成为企微商业化的主要抓手。与抖音、快手等短视频平台不同，扎根于微信生态的视频号天生具有公私域联动的优势，换句话说，微信-视频号-企业微信的链路能让商家与用户之间的交易距离更近一步，也能抓取公域流量池的潜在用户。

一家香港保险第三方服务商告诉光子星球，“视频号引流，既可以导入企业公众号，也可以导入私人微信。成交前中后的流程就交给企业微信客服解决。这条顺畅的链路已经是很多港险公司和团队渗透内地市场的标配”。

只是企微目前的整体战略似乎并不明晰，这一点从腾讯系在线办公的企业微信、腾讯会议、腾讯文档分属不同事业群中可见一二。即使通过微信打通三者，“积木式创新”还是为本应和谐统一的生态带来一股撕裂感，应用的切换以及使用体验的不协调仍旧悬而未决。

飞书是三者间最晚发力的，无论DAU、用户数还是KA客户数上都与先行者相距甚远，其中不乏to B产品先发优势巨大的原因。正因如此，飞书的商业化路线也更偏向于曲线救国和弯道超车，并且凭此啃下了包括小米、理想汽车、华润数科、地平线在内的众多KA客户。

在某头部车载芯片高管看来，飞书的优势首先在于便捷高效地协同，把（企业内）信息流都全部打穿；其次在于context=new control的文档与管理模式，“完全不用担心自主性（问题）”。

得益于飞书CEO谢欣带领的数千人产研团队，绝对员工总数超越抖音的飞书在产品思维下朝着理想主义一路狂飙，ROI的低迷也如影随形。2023年飞书春季未来无限大会上，谢欣否认了飞书团队有8000人之多的传闻，明确了通用解决方案的产品发展方向，只是“长期主义”的坚持如果缺了ROI，也只是水中浮萍。

商业化、付费点设置与难以撬动的中小企业成为在线办公的西西弗斯困境之际，足以改变格局的变量出现，那就是AI大模型。

三、大模型——服务的博弈点？

大洋彼岸的微软于1个月前宣布将ChatGPT接入office并推出全新AI功能Copilot，并宣布“一百年后，我们将会回顾这一刻，并说那是真正的数字时代的开始。”时，或许已经想到了友商们紧随其后的相似动作。

4月11日，阿里云官宣旗下大模型通义千问并接入钉钉生态。随后4月18日的云顶峰会上，钉钉总裁叶军称“AI对生产力工具的改造才刚刚开始。”。

同一天，飞书宣布将推出AI助手“My AI”，开放内测时间另行公布。4月18日，金山办公正式发布了搭载在WPS上，具备大语言模型能力的生成式人工智能应用,暂定代号“WPS AI”。

对于在线办公应用而言，AIGC或者说大模型的出现简直是瞌睡了就有人送枕头。

AI于企业的功能与场景是从基础的AIGC辅助编写、润色，再到问答式交互、辅助检索，以及更进一步的大模型下基于自然语言的人机交互。这一过程同样是企业降本增效乃至可以直接节省人力成本的过程。

插画师、文案、设计师、会计等，在ChatGPT席卷全球时便盛传可能会被淘汰的职业自不必说，往后可能有更多职业会受到大模型的影响。尽管微软大中华区首席运营官康容认为，“当前Copilot并不是自动驾驶，其更像是坐在副驾驶位上的辅助驾驶”，但线办公以此为基础作为付费点，才算得上是提供了企业“不能拒绝”的服务。

“我会给他一个无法拒绝的理由。”

这句出自电影《教父》的名言，恰好是当下协同产品引入大模型的最好写照。在线办公此前受制于存储、文档、视频会议等单一产品抓手形成的场景，商业化脚步步履维艰，而AI大模型的出现不仅持续拓宽了场景的外延，向内也在不断拉大场景纵深。可以预想，随着在线办公的AI化，任何企业都将面临是要人还是要AI的抉择。随着接入AI的企业越来越多，边际成本的递减也会反过来促使更多企业接入。

同样是赤裸裸的问题，曾经是在线办公在付费点设置上纠结会流失多少用户，未来是用户在付费多少上纠结是招人划算还是用AI划算。

对于企业而言，数字时代的在线办公除了降本增效外，同质化问题同样存在。就像问ChatGPT推荐X本值得读的书，得出的答案几乎都是畅销书大全一样，当AI成为B端乃至C端都人手一个的生产工具时，个性化需求又会凸显，未来甚至还可能出现类似“AI调教师”这样的必备岗位。

大战当前，ROI就是最好的粮草。考虑到大模型的投入成本以及在办公场景的应用开发成本，在线办公的商业化加速也在情理之中。只是故事再吸引人，目前钉钉、飞书以及金山办公的AI究竟成色如何还是一个值得深究的问题，而尚未正式发布新一代大模型的腾讯在脚步上似乎慢了半拍。

当钉钉自称“斜杠”，文心一言嵌入石墨文档产品时，对于企业而言，真正带火的产业不是在线协同，而是“AI查重”软件，毕竟在老板眼中，千篇一律的文本报告根本不能说明你的能力。