前两年关于创业我在网上写了不少内容，最近我汇总成《创业实战笔记》将于本月出版，其中关于融资有一个章节专门介绍。现在大家看到的很多融资相关的内容，往往比较片面和深奥，所以打算在公众号中先介绍一些基础的内容。本篇由我与智囊圈联合撰写，智囊大学和901说做校对，希望对大家有帮助。—— 孙志超
真正有准备的创业九死一生，想当然的创业十死无生。
在真正的创业过程中，不是融到资就代表一路顺畅，其实维持项目不一定要融资，一旦融资之后就有很多身不由己的问题产生，团队的扩张导致成本增加，盈利能力如果没有及时跟上，在融资的钱花完后基本上就等于项目失败了，由于此文主要针对从0开始的朋友们，我们就尽量当作一个平和的故事来讲诉融资这个事情。接下来的故事是通常情况下，融资都要经历的过程。
老杨和老高是我多年前在完美世界的同事兼好朋友，在游戏圈摸爬滚打多年，这两人年轻时就很不安分，一直寻找创业机会。在2015年初的时候，老杨家里买了一台极为普通国产电视机，但就是这台电视机引燃了老杨和老高二人的创业之路。
老杨收到新电视很开心的开始玩耍，发现这个电视机其实就是大屏幕的手机，能连接互联网、能玩手机游戏、会员、系统也能更新，购买也是直接用手机扫二维码支付。随后他看了里面的所有游戏，不仅质量差而且遥控器玩起来体验特别差， 这个事情着实让他兴奋了半宿。
老杨用了整整一个晚上的时间查阅各种智能电视领域的现状，最后总结如下：
全国所有的电视厂商都在推广安卓的电视机，未来安卓电视机会替代所有的老式电视机。这个过程就跟以前诺基亚按键手机变成现在的苹果触摸屏幕手机一样。
综上所述，安卓电视机的游戏市场很有可能和手机游戏突然火爆一样，会迎来一个爆发性增长的时间。只要在这个过程的早期进入电视游戏市场，就能够站在风口起飞。
几天之后，老杨找到了老高，二人经过仔细商讨，决定抓住这个千载难逢的好机会，辞职创业，并敲定项目为——智能电视游戏。二人此前虽行业经验丰富，但创业不比上班，摆在面前的坑一个接一个。
最大的问题就是要迅速融资，因为好的游戏产品是需要正规团队完成的，这对他们是一个全新的领域，完全陌生。
如何融资？去哪融资？
什么投资人、VC、BP、PE，还有各种天使轮、a轮什么的，除了懵逼还是懵逼。
后来他们找到了我，此后又连续见了三次面，一起制定了一个靠谱的启动方案——做点简单的休闲小游戏，看看电视上的反响好不好，另一边则学习如何融资，同时我定期为他们做相关的指导并贡献出了所有关于资本运作行业的学习资料。（二人差点把我的电脑和移动硬盘掠夺走）我们约定每 2两周都要一起做项目review（我去蹭饭），以保证事情可以准确而快速di 进行下去。
Stage 1：学习融资，项目实操，边做边学
由于二人在游戏行业的经验，平均以四周为一个周期，研发出一款小游戏并在各大平台上线，一方面做市场以及产品的数据测试，另一方面为写商业计划书（BP）准备材料；同时在网上大量的学习融资行业的各种知识，并行不悖。
就这样，在两个月的时间里，他们把大部分基础知识都烂背于心。同时两个月内研发的两个小游戏的上线数据也还算乐观。很快进入了下个阶段。
Stage 2：加强学习，套路总结，撰写商业计划书
此时，我强制要求他们在保证原来游戏研发进度的基础上，必须要开始写商业计划书，并且必须符合以下“一个中心五个基本点”要求：
中心思想——围绕着如下点去写：
“我是谁？”
“要做什么？”
“为什么做？”
“为什么我来做？”
“怎么做？”
“为什么要融资（钱）”
“有钱会怎么样？”
“彼此能得到什么？”
当他们真正开始写的时候，几乎崩溃。还好他们的毅力和执行力比较强，第一周真的出了第一版商业计划书（BP）。还记得当时是半夜2点多，我还在刷知乎，收到了他们发给我的一条消息，大概意思就是“当写完第一版的时候他们明白了一个道理——商业计划书就是创业者在一遍又一遍的对自己的整个创业项目进行复盘的过程。”
那个时刻我很庆幸，这两个人是真的用心了。其实我让他们写BP的目的就是希望他们能自己去摸索并能明白这个道理。创业者必须站在项目的最顶点对整个项目进行反复的分析，这是基本功。人类社会是动态变化的，人、商业也是一样的，这是一个要反复矫正的过程和习惯。
从此，二人决定仔细打磨这个阶段，至少先过自己这一关，用最简洁、快速、客观的方式表达出来整个项目，让自己没有任何疑虑，才有可能让投资人信任，商业计划书就是打磨这个过程的最好方式。
就这样，二人坚持了两个多月，在每两周的碰头会中，他们都会对这个项目有更深刻的理解，并且一步一步的用客观事实证明了项目的可行性。虽然他们还在不停的修改和更新着BP，但他们已经掌握了成功的方法。就在项目启动之后第5个月，大家决定可以开始对外接触真正的投资人了。
Stage3：亮剑拿钱，寻找投资人
这个时候，其实我是纠结的，由于我是本身是投资人的身份，于情于理我应该是他们的成功机会最大的投资人，但他二人坚决表示，我一定是他们最后的资源点，在实在走投无路之前，自己去找机会，理由很简单，要把这次创业经历体验到彻底，最多也只是接受我介绍一些其他投资圈子的朋友而已（结局就是他们依靠自己拿到天使投资，而且投资人非常靠谱）。
二人还定下了一个找投资人的融资方案，尽可能的找投资领域对口的投资人或者机构。事实证明这个方法真的奏效。
方案已制定，剩下的就是干！首先准备一份最简洁、客观的商业计划书，这是敲门砖，然后就是找投资人（其实我更喜欢把这个定义成入融资圈）。可喜的是，互联网的发展让信息更加扁平化，加上之前他们闭关修炼的内功很扎实，基本通过三种方法，有目的性的去寻找目标：
Stage4：斟酌利弊，筛选投资人
一个月之后他们罗列出了将近100个目标。接下来的日子里，他们白天不停的见投资人，晚上不停的约投资人，甚至有些投资人还会介绍更多的投资人。
就这样持续了将近两个月，锁定了三个匹配度很高的投资人。最终选择了一个战略投资人，虽然相比其他两家机构给的钱是最少的，但是最懂他们，而且这个人目前投了三家同行业公司，资源互通，可以产生非常大的化学反应。
其中还有一个小插曲，这个投资人只见过两次，第一次只聊了15分钟，就决定可以投，是当场拍板的，后面聊的全是创业的苦辣酸甜；第二次见面就是老杨和老高确定选择他时，之后约出来一起吃饭庆祝。后来老杨还特意问过这个投资人为什么如此爽快的答应了，对方是这样回答的：
第一，通过BP就能感觉到你们人很靠谱，之前的工作非常扎实；
第二，我找这样的项目和团队快1年了，这就是我的强需求；
第三，我从你俩的眼神中看到了对于成功的渴望，但非常从容，这种从容估计和你们的踏实有关系。
后面的事情就非常顺利了，投资人出场地，为了给团队省钱；出资源，让项目加速；定期为老杨和老高讲课，帮助他二人提升。
六一那天，我和老杨、老高一起吃了顿饭，老高说“其实创业就是一场旅行，真的别太在乎目的地，过程的体验才是最精彩的”。他说完这话，我往他碗里夹了一块红烧肉。他说我是夸他成熟了。
创业融资故事看起来很容易，但真正开始做的时候，你必须具备以下几把刷子，才能降低创业风险，尽快得到融资。
你永远无法跟一个不懂概念的人讲清楚事情。
（1）BP（Business Plan）商业计划书
由创业者提供，主要用来阐述商业模式和公司，通过最简洁最直接的方式，把创业项目讲清楚讲透彻。一般包含项目背景、现状、未来计划、商业模式与逻辑、商业价值以及核心团队情况等等。
（2）Memo（Memorandum）：项目备忘录或内部立项简报
投资人写的，投资人约谈创业者后整理的项目材料，主要用来存档和立项讨论。
（3）TS（Term Sheet）：投资意向书
投资人和创业者签订，主要是投资人初步觉得项目可行后，会和创业者签订这样一份协议，协议本身大部分条款不具备法律效益，但是保密和排他（防止创业者把项目告诉其他投资人）条款具备法律效益。
（4）DD（Due Diligence）：尽职调查
投资人对项目全方位的调查，验证项目重要信息是否可靠。
（5）CDD（Commercial Due Diligence）商业尽职调查
投资人对创业者公司业务发展的内外部环境和情况进行调查。
（6）FDD（Financial Due diligence）：财务尽职调查
投资人对创业者公司在和投资项目有关的方面调查和审阅。
（7）LDD（Law Due Diligence）：法律尽职调查
投资方律师针对创业者项目主体合法性存续、企业资质、资产和负债、对外担保、重大合同、关联关系、纳税、环保、劳动关系等一系列法律问题的调查。
（8）IC（Investment Commitee）：投资决策委员会，简称投委会
投资机构最终的投资决策需要经过投资决策委员会拍板。一般由基金管理团队和有经验的出资人构成。
（9）SPA（Share Purchase Agreement）：股权认购协议或增资协议
投资人和创业者签署，主要用于重新配置公司股份（权）、具有法律效益。
（10）SHA（Shareholders Agreement）：股东协议
用来说清楚投资人和创业者之间的股东权利和义务以及公司治理结构。
（11）Closing（Closing Conditions）：交割先决条件或者交易完成前提条件
一般投资人和创业者在SPA中会设定一些条件，要达成这些条件之后，投资人才会最后转账打款。
（12）VC（Venture Capital）：风险投资简称风投
主要是一些投资机构或者私人，向创业公司前期提供资金上和资源上的支持。之所以称之为风险投资，因为这个时候创业项目还不成熟，风险还很大。
种子轮 /天使轮 —— PRE-A轮 —— A轮 —— B轮 —— C轮/C+轮 ——PRE-IPO轮
（1）种子轮/天使轮
创业者最初阶段的融资，非常具有风险，因为这个时候往往创业项目只是有一个想法，需要资金去实现，所以一般投资人都是创业者的亲朋好友，融到资金额度一般不会很大。
（2）Pre-A轮
项目已经落地了，产品已经正式上线了，需要用资金去验证下商业模式是否可行，或者对商业模式进行调整，这个阶段的融资称之为Pre-A轮。
（3）A轮
商业模式已经成熟了，如果这个时候需要资金拓宽市场，这个阶段的融资称之为A轮。
（4）B轮
项目已经在自己所在的领域渐渐领先竞争者，同时开始盈利，这个时候需要资金推出新业务、拓展新领域，抢占更多市场份额，驱动商业模式。
（5）C轮/C+轮
这个时候公司已经非常成熟，离上市已经不远了，只是需要资金和竞争对手抢占市场，这个阶段的融资称之为C轮/C+轮。
（6）Pre-IPO轮：
上市前的一轮融资，这个时候创业公司已经处于行业前三的地位，这个时候需要资金补全商业模式的闭环。
每笔资金的进入都会有其天然的使命和目的。
在走访诸多的创业者之后，我们发现大部分的创业者都会对关于融资的问题产生焦虑：
其实，一个项目，并不是在每个阶段都需要融资，而是取决于项目和资金的契合度，要知道每笔资金的进入都会有其天然的使命和目的，你的项目是在种子期、初创期、成长期、扩张期，成熟期、还是Pre-IPO阶段，除此之外，投资机构也有其坚持的使命和进入的时机以及关注的领域。
本篇根据投资机构关注的行业和进入的时机就不同领域分门别类的加以简单介绍，以此抛砖引玉，从而根据创业者不同的项目和方向就融资机构的选择给予推荐和介绍。
（1）金融投资领域
（2）生物医药领域
（3）节能环保领域
（4）旅游酒店领域
（5）教育培训领域
（6）休闲娱乐领域
（7）农林牧渔领域
（8）建筑建材领域
（9）文化传媒领域
（10）IT互联网领域
价值感是投资的唯一动力，无论是人的价值，还是事的价值。
相信这是每一个创业者都会面临的难题，下面我将从以下几个面来阐述：
（1）你的项目是否刚好符合投资人所在机构的商业战略方向
有些人觉得，只要我的项目赚钱了不就可以了吗，投资人的目的不就是为了钱么，其实不尽然，确实投资机构最终的目的是希望赚钱，但是他们更看重的是企业的商业价值，很多投资公司本身就是行业巨擘，他们做大了要想维持自己的优势地位，无非就是战略投资和建设自己的生态链两种方式，所以一点小钱他们是看不上的。
比如说BAT，投资了那么多家创业公司，如果你现在做的项目，正好能够符合他们机构的商业战略方向，他们会非常乐意拿一些钱去验证战略的可行性。就比如投资了“星球研究所”这个公众号的高樟资本就是在看到2015年微信推出的原创认证这一契机，想投资一些内容优质的自媒体，而“星球研究所”现在还没开始变现，所以你眼下赚不赚钱不重要，你应该先搞清楚自己的项目到底属于哪个领域，而在这个领域去研究下哪些投资机构会落子，尤其是那些投资了你的行业上下游的投资机构。投其所好，才能显得亮眼。
（2）创始人是否靠谱
很多投资人其实就是看人，当然这种看人不是说看你这个人如何去讲情怀去打感情牌，毕竟投资人都是很理智的。
投资人看的是：
（3）产品生产者和创始人的配合
再好的想法都要去落地执行，无论是创业者公司内部的生产线，还是外部生产公司，都必须能够按照创始团队的需求做出配合，真正做出存在理念和设计中的产品。就拿苹果来说，为什么选择大立光电作为手机镜头模组加工厂，因为只有大立光电生产1200万以上摄像模组时可以满足苹果要求的最低良品率。所以如果空有好的创业理念，真正执行起来却阻碍重重，那就不知道一家创始公司能跑多快跑多远了。
（4）你的东西解决了消费者什么问题，是否能令其发生支付行为
这就涉及到创始团队对产品三要素（痛点、痒点、爽点）的把控，同时定价策略是否可行，如果你的东西是受众心甘情愿且负担得起的，那么受到市场和投资人的欢迎自然在情理之中。
（5）市场有多大
只有大的市场才能造就大的企业，小池子养不了大鱼，方向有偏差的话，会浪费宝贵的创业资源。尤其是你的行业市场越大，越顺趋势而为，作为投资人是非常害怕“痛失”的。
（6）退出机制
作为投资人，其实真正的赚钱的点根本不是在项目本身的分红，而是在退出的时候，一个项目如果都不能有个好的退出机制怎么可能打动人，毕竟好的投资人一开始都会想好退路。
（7）不同的轮次看的侧重点不同
这个是由不同轮次的情况决定的，项目的天使阶段本质是为了要一笔钱摸索方向，把项目落地，所以这个时候投资人更看重的是创始人和赛道，A轮的阶段是为了把模式做出来，做出初始市场，这个时候投资人更看重市场的可复制性，后面的融资阶段主要围绕着加速项目、复制模式、占领市场，目的就是退出变现，比如IPO（上市）。
合理的分配股权，才能实现人才价值的最大化。
关于创业公司股权分配问题要明白的是，一般情况下对于天使轮投资不能超过10%，不能因为天使轮的时候因为需要项目资金的启动或者碍于投资者和自己的关系就过分讨好投资人，否则后续融资的时候，VC会在DD环节就直接否定了，原因很简单，他们会担心创业者因为手里的股权稀释的越来越少，从而丧失了斗志。当然也有例外，比如你的项目中钱是最关键的因素，反而对人的能力和资源要求不是特别高的，那就可以给投资人占多的股份。那么究竟该怎么样合理分配公司的股权呢，我想从以下的几个方面来讲：
（1）要认清楚项目的类型，要围绕项目成功的几个关键因素去想
举个例子，比如现在有个项目，ABCD四个创始人商量后觉得影响项目成功的关键因素分别是：
（2）结合项目每个人自身的情况，然后汇总各种关键因素
（3）结合商定好的关键因素汇总，然后转化成百分比
参照上图，假设每一个关键因素的权重都是100%，算法如下：
这里需要讲下担任角色这块，因为没有具体量化的标准，这里各部分的比例可以商量决定比如：总经理占40%，余下副总各占20%。
（4）折算为股权比例
因为每个因素对公司的重要性是不一样的，需要大家根据影响的程度来权衡权重比例，这里我给出的建议是，还是要去看你的项目类型，看是需要大量时间投入的，还是需要技术支持的、又或者是需要大量资源提供的。
比如例子中这家公司4个老板商量之后认为对于公司来说最重要的是资金、时间、技术是当下的重要的3个因素，因此权重应该大一点，分别为20%、30%、30%，然后剩下的20%分配给资源7%，项目基础6%，担任角色7%，将这些设定好的关键因素的权重和上一步相应的百分比相乘就可以得出个人的股权，如A的资金投入为20%*25%=5%；
（5）设立退出机制
对于退出的合伙人，一方面，可以全部或者部分回收股权；另一方面，必须承认合伙人的历史贡献，按照一定溢价（高于市场价格收购）或折价回购股权。具体的价格需要根据商业模式的差异来确定，原则是让退出合伙人既可以分享企业成长收益，又不让公司有过大现金流压力，还预留一定调整空间和灵活性。
（6）随着融资不断推进，创始人在股份稀释同时，如何设计控制权
好的计划书是为了预测企业的成长率并做好未来的行动规划。
风投最喜欢的商业计划书主要遵循哪些原则，今天我们就来一一解读下：
首先商业计划书要注意版式，毕竟现在是个颜值即正义的时代，版式是商业计划书总设计中很重要的一部分，具体说来：BP 整体风格需简洁、美观、传递信息明确。
版式风格统一，切记，不要想着用各种PPT酷炫效果，你有那个时间还不如多研究下怎么用最简单精炼的语句把投资人说服，颜色不超过 3 种（主色，搭配色，重点突出色）。演讲用的商业计划书用PPT制作，不超过10页，适合 20 分钟的演讲就可以了，不用贪多，你实际操作下就明白了。
正式的商业计划书，可以详细点因为这是给投资人自己看的，记得将最终文件转换成 PDF 格式，主要是为了防止别人改动。
文字内容不易过多，搭配「 图片+图表」来更清晰的展示问题。其中图片需画质清晰、质量高。图表需制作精准，数据准确、易识别。
有了基础的大体版式轮廓概念之后，第二部分就是要想清楚的是内容规划。
内容规划具体内容详解包括以下12个方面：
（1）项目概况（要做什么）
开门见山的用一句话介绍项目。目的是让投资人直观的了解你现在做的事情。有人一开始绕很多，要知道投资人都很忙，一天甚至看几百个商业计划书，直接上来把事情说清楚，给投资人节省时间，人家才会认真的考虑你的项目，这是起码的尊重。
（2）用户人群所在地及痛点（为什么做）
分别列出用户人群所在地以及最重要的痛点关键词，表明该用户群有此类需求（需求要合理且强烈）。从而更好的体现产品价值所在的关键。
可以采用这样的句式：
我的项目是_____，在什么样的________（使用场景），________（什么样的人群）会用我的产品，解决他________（痛点）
（3）行业分析
分析整个行业现状目的是告诉投资人你对整个行业是有把握的。一定要讲清楚市场有多大，有没有前景，多少机会，行业的关键词是什么，你的产品在整个行业充当了什么角色，尽量多用数据和图片少用文字。作为投资人当然希望市场越大越好，最好是能上市，如果一下就能见到天花板，一般投资人兴趣都不大，建议使用SWOT分析模型（优势strengths、劣势Weekness、机会opportunity、威胁threats），参考下图：
（4）产品优势（为什么我来做）
具体描述产品的情况，一是为了表明产品解决了用户/行业痛点问题，二是为了向投资人阐述目前产品进行的阶段，其中应该包括产品的形式、核心功能、产品优势、盈利模式。需将产品亮点最大化，此部分内容页数控制在1-3页。
（5）竞品分析（为什么我来做）
分析竞品主要是为突出产品的优势和差异化，列出竞品ABC，其中包括直接竞争对手和间接竞争对手。为了方便快捷可以简单的使用一张表格如下图的二维坐标轴，告诉投资人我们目前处于什么位置，我们为什么可以胜出（注：需要深入思考后得出结论，否则会让投资人产生对团队专业能力的质疑）。如果没有竞品，则此页可不写。
（6）商业模式（怎么做）
商业模式最重要的是可行性，能否产生收入和利润。主要针对以下六块阐述如何获取资源、如何获取人才、如何获取利润、如何利用资源、如何利用人才、如何利用利润；虽然很多但是如果能够精细到用一句话阐述出来绝对是加分项。
另外再用一两句话说清楚项目目前是否有盈利：如果有，用数据图表证明；如果没有，请注明何时会以怎么样的方式盈利。尤其是一定要说清楚盈利模式，这年头，你的产品、服务再牛，如果不挣钱，都是吹牛的。
（7）运营现状
此部分用尽可能多用图表展示出项目运营的进展及数据。
（8）核心团队介绍（我是谁）
在早期项目的最初阶段，团队是获得融资的一项关键考核指标。
核心团队成员可以是：创始人、联合创始人、CXO 等 ，描述信息包括：真实头像、姓名、简介 （简介包括：核心竞争力，过往行业背书，重点突出担任角色的匹配度即可）核心团队成员不易过多，介绍 2-4 人最为合适，适当补充相关行业经验人士。
这部分一定要真实，不要想着为了显示自己有多牛，就一个劲的乱吹，说自己能拉来什么什么样的资源，因为你不可能凭着一个文档就能拿到钱，真正有意向的投资人会在签完TS之后，开始DD，很多人就是死在了这一环节。
（9）发展规划
发展规划一是为创业者自己梳理思路，二是为投资人表明公司接下来的发展路线清晰、明确。其中包括：项目产品的启动、测试运营、市场拓展、对外合作的战略、营销推广手段、成熟运营等，这可使得投资人清楚公司的想法及未来的走向和目标，也可增强投资人对项目的信心。
（10）融资计划（为什么要钱）
融资计划说白了就是要写清楚，你要多少钱，首先你要明确自己目前项目的阶段，估值多少稀释多少股份，出让多少股份，拿到这些钱如何使用。
（11）联系方式
此页留联系方式是为了增加意向投资人联系创业者的便捷性。
（12）水印
商业计划书发出去，可能会在投资圈传来传去，如果你不希望发生这种事，可以记得在发给对应投资公司的时候，打上“本BP敬请某某资本雅正恳请保密”，不同的公司不同的水印，这样既能显示尊重，又能防止外泄。
商业计划书对于投资人来说，是敲门砖，投资人通常都很忙，哪里会有时间花一两个小时听创业者瞎说，所以如果能五分钟之内就让投资人搞清楚你要做的是啥，才是你的加分项，同时写商业计划书的过程，也是创业者整理思路的过程，写完之后强烈建议给团队成员都讲一遍，让团队成员都能对未来有一个清晰的方向，这也是向大家展示创始人布局魅力的好机会，这也是乐见其成的事。
商业计划书在不同的融资阶段侧重要不同：
（1）种子轮/天使轮（初创期）这个时期需要资金把项目落地：
（2）PRE-A轮/A轮（成长期）这个时期产品服务上线需要资金求证商业模式拓展市场：
创业的方向不仅仅局限于此，总的来说，要根据自己项目所处的行业和领域以及资本进入的时间点来选择融资机构。如此，融资的成功率便会提高很多！
来源：微信公众号“孙志超说（ID：sunzhichaoshuo）”
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