在谈判沟通时，关于报价，有很多技巧。不论是报价先后，减少对方的锚定效果，能让谈判对我们更有利。这篇文章，我们来看看相应的技巧。

继上篇《博主如何谈个好价格（一）评估你的最佳备选方案》之后，今天我们来谈谈，有了好方案后，如何在谈判价格过程中，获得一个好收益。

具体将围绕3个核心问题展开：

1. 先报价还是后报价更有优势？
2. 如何应对对方先报价？
3. 如何减少对方锚定效应的影响？

一、先报价还是后报价更有优势？

先报价的好处，主要是设下一个“锚”，一个能够引导谈判者注意力和预期的数字。围绕着这个“锚”来解决不确定性。已有无数案例证明，首先报价的作用十分明显，让谈判按照自己的节奏继续，它直接影响谈判走向和最终结果。

还有一些有经验的谈判者坚称应该让对方先报价，因为对方的报价会提供很多有价值的信息，可以帮助你了解对方的立场。

当然，大家都是明白人，其实正确的答案是“看情况”。

二、如何应对对方先报价？

如果对方先报价，你就很可能会“被锚定”。

由于“锚定”的效果往往非常隐蔽，即使你非常清楚它的影响力，仍可能逃脱不掉。

但仍有一些【谈判策略】可以作为盾牌，抵挡对方先报价后“锚定”的影响。

三、减少对方锚定效应的3大策略

策略一.忽略对方的“锚”

如果对方开出了一个极端的价格，最好的应对就是完全忽略它。

对，你没看错，首先要完全忽略。

下一步，

就要以巧妙地方式继续回应：“从你提出的报价来看，显然我们在这次谈判的初步认知上存在较大分歧。为了更有效地寻求共识，我们不妨先聚焦于××议题进行深入探讨。”这样的回答能够巧妙地将对话的方向引领至一个全新的领域，使你重新夺回谈判的主导权。

请注意，由你主动引入的新议题，其核心目的在于迅速与对方建立起首个共同认知点。

即便这一点是双方早已心知肚明的常识，它也标志着由你主导的谈判进程已初见成效，它标志着，谈判的双方已经从过程，开始一起走向谈判结果。这将为后续的协商奠定了坚实的基础。

当然，在这过程中，一定会出现一些“干扰”。

最常见的，是对方告知你他们拿到了你的竞争对手的一个很好的报价，比如说，

• 信息+“忽悠”：“博主A给了我们一个更好的报价。因此，我们觉得你们的出价太高了，希望你能降低到30万。”
• 只有“忽悠”：“你知道吗，还有很多其他MCN在和我们做生意。我们和他们一直在沟通。但因为我们有更多的合作基础，但这次你们的出价实在是太高了，希望你能降低到30万元。”

第一段话，提供了一些（但不多）有效信息，根据这些信息，你应该重新评估接受还是质疑这个说法。

第二段话，只是多了一些废话而已，但是用了一些话术来帮他们强调他们的“锚”，所以你完全可以忽略第二段话。

这些干扰物都是对方想要加快谈判进度和砍价的手段，所以，不妨再回到那句“不妨我们先确认下（大家心知肚明的）××××××”

策略二.怎样不被对方的“锚”给带跑

如果对方报出一个极端（低/高）的价格，千万不要急着对方给出解释，这样做其实挺危险的。

为啥呢？

因为在谈判里，你越跟某个“锚”较劲，它就越能左右你的思路。比如说，你要是对方为啥报这个价，他们总能找到理由来解释。

在谈判中对一个“锚”的讨论越多，这个“锚”的影响力就越大。

有时反而是在为对方的“锚”加码，让对方有更多机会为其极端报价自圆其说。

面对这样的困境，你可以采取以下策略：

若对方的报价出乎你的预料，简单问一下，看看能不能听到点新东西。（通常可能会涉及原材料涨价、供应链紧张、上下级人员变更、合规等）

要是没啥新花样，那就别在这个价格上纠缠了，赶紧换个话题，别让对方的“锚”把你给套住。接下来，你就按自己的思路来说，主导这场谈判。

策略三.先砍价，再讨价

如果实在没有办法忽略或驳回对方的“锚”，你可以通过极端还价来对冲对方的“锚”的影响。

可以试试用个超低的还价去抵消它的影响。这样做的好处是，你仍然有机会争取到协议区间里的大部分利益。不过，“以暴制暴”这招挺冒险的，搞不好你俩就各执一词，陷入僵局，谈不下去了。

为了降低这个风险，你应该在提出同样极端的还价之后，提议双方共同努力来化解这个分歧。另外，你应该提议通过讨论你的观点（即你的极端还价）来进行调解，这样就可以消除对方极端报价的影响，并且从彼此的极端争执转到寻求共同点上。

例如，在回应对方的极端报价的时候你可以这样说：

【谈判话术】好吧，你的报价有点儿出乎我们的意料，看起来我们需要沟通的内容有很多。从我们的角度来说，更公平的价格应该更接近××元（你的极端还价）。我会解释为什么我们评估得出了这样的价格。但是，如果想要达成协议的话，还需要我们双方共同努力才行。

【注意】

面对极端报价（远远偏离了双方可能达成共识的协议区间时），你最主要的目的不是表达你的愤怒，而是需要你以平和而坚定的态度，明确指出这一报价过高，难以成为双方进一步讨论的起点。而重新“锚定”常常需要帮助对方找个台阶以收回之前的要求和主张。

对方可能不会轻易在短时间内大幅降低他们的要求，因为如果那样做会显得前面的报价就是做做样子、虚张声势。因此，你可以给对方一些时间来“考虑”。

所以要在言语上，给足对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。

总结

本篇重点分享了，在报价被被动锚定时，可以使用的谈判策略，非常适用于现在想要启动中小规模博主的大品牌，具体可总结为4点：

1. 忽视极端报价：面对不合理价格，冷静忽视，引导对话至新议题，重掌谈判主导。
2. 避免深入锚点：对方报价不合理时，不追问理由，快速提炼信息或转移话题
3. 先砍价再讨价：必要时以极端还价对冲对方“锚”，但需谨慎，避免僵局，寻求共识。
4. 给予时间与台阶：以平和态度应对极端报价，明确指出不合理，给予对方调整空间。

掌握这些策略，博主将在谈判中更加游刃有余，斩获理想价格。