在对产品价值的内涵与作用有初步了解之后，我们需要对产品价值设计的原则和方法有更深刻的认知，在这篇文章里，作者就针对SaaS产品价值设计的原则和方法进行了总结，一起来看看吧，或许会对你有所启发。

上篇与大家简单介绍了产品价值定位及作用，对产品价值有一个比较初步了解，本文结合上篇继续与大家聊聊SaaS产品价值设计的原则与方法。

一、产品价值设计原则

产品价值是在帮助客户完成某业务⽬标的中起到关键作⽤，无论是TOB和TOG的客户，每年都会根据年度的要求下发相应考核指标，TOB常规是业绩指标，TOG常规有业绩指标或者兄弟单位排名等。客户业务目标就是客户的KPI，KPI设置需要符合smart原则，可明确、可度量、可实现、有时限、有相关性。产品价值自然也应该是可明确、可度量、可实现、有时限、有相关性。

1. 相关性

首先说相关性，如果一开始产品价值与客户目标的相关性不高的话，其他维度就没有什么意义了，产品价值相关性设计有两种方式：

1）产品价值=客户业务目标

通过产品即可直接获取相应的业务目标，如图片识别类SaaS产品，售卖的客户业务目标就是识别平台上的涉黄图片数，保障平台健康性，那么这类SaaS可以直接产生客户的目标，如精准识别涉黄图片并下架处理。

2）产品价值=客户间接业务目标

通过产品可以实现完成业务目标的关键环节，如营销广告SaaS，客户业务目标是完成相应产品或者商品的业绩销售，但是营销广告的SaaS仅仅能提供销售的上游环节的目标，如商品曝光量，保证触达多少用户，但是不能保证用户一定会买，所以触达的曝光用户量即为客户某一个价值点。

2. 可明确

客户业务目标的设置都是有具体数额的，TOB如销售部门达成XX销售业绩，技术团队平台稳定性99.99%，运营团队引流XX客户，留存XX客户。TOG如GA处罚XX人次，命案必破等。那么SaaS产品价值的达成目标也一定是明确，需要向用户承诺完成多少产品价值，如营销类年度保障触达XX个用户，技术类平台故障风险提前20分钟预警率100%。

3. 可衡量

可衡量就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。

比如领导有一天问“这个目标离实现大概有多远？”团队成员的回答是“我们早实现了”。这就是领导和下属对团队目标所产生的一种分歧。原因就在于没有给他一个定量的可以衡量的分析数据。

所以客户通过产品使用过程中，拿到多少产品价值，一定要一个清晰的价值衡量链路，比如产品价值是触达XX个用户数，在产品侧有没有触达这么多用户？通过什么样的通道触达的？这些用户触达之后效果怎么样？带来了什么样的收益？这个整体价值链路需要可视化，目的是让客户知晓产品所获得的价值是否认可。

4. 时效性

产品价值目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的，这个与客户设立的年度KPI是有关系的，同样SaaS服务也一般提供的年度服务。

5. 可实现

当前在客户侧设计业务目标过程中，越来越多的考虑到可实现，很少遇到客户定那种非常夸大目标，目标都是有实现路径的。同样产品价值也是一样的，产品价值一定要朝着自身可以达成的去设计，每一步做扎实，切记好高骛远，哪怕不能完成业务目标而是完成客户目标中的关键环节，或者是子目标也可。这样产品有所聚焦，逐步的迭代。

二、产品价值设计方法

围绕产品价值设计的原则，进一步构建产品价值的落地，在落地工作中需要讲究一些方式和方法，这样有助于产品更好的更快的设计。

1. 业务目标调研

客户业务目标的了解是产品设计的先决条件，产品所有设计都是围绕怎么样帮助客户达成业务目标而规划的。

通常客户业务目标获取一般都非常直接，通过陌拜或者关系，建联行业头部客户，为什么是头部客户？头部客户在行业内的打磨之间已经很久，在目标设置层面的方法论和科学性都经过时间的验证，所以他们的目标可以作为行业的标准。

如TOB客户，可以直接问他们部门的核心KPI是什么？【KP KPI，技术KPI，运营KPI甚至销售KPI】，TOG客户，一般就问他们行业排名标准是什么？以什么样的维度在体制内排名的?

2. 产品价值标准对标

产品价值的标准需要与客户进行对标，且双方都认可这样的标准，方能开展相应的产品设计，过程是一件繁琐的事情，大概有以下两个步骤：

1）明确产品在销售过程中，可能遇到的多个客户角色，如TOB产品，一般有用户，用户方部门的领导，甚至有CEO。TOG产品，有用户，用户科室科长、处长，甚至分管局领导，每个人对于价值的标准都不一样，都需要沟通。

2）请不同角色的客户叙述出他们完成KPI的评价标准是什么？如营销领域，运营团队KPI可能是触达XX个潜在用户，且这些潜在用户均已读广告页，并领取了相应的优惠券。如产品设计中提供的产品价值是触达XX个用户，那么这样的标准显然不能满足客户的要求。

3. 产品价值分层

产品提供的产品价值，面向用户对象不一样，价值感知也不一样，所以在产品设计中，需要对于不同的角色客户，做好价值分层设计，当然有一些产品仅仅对于某一类客户，就不需要价值分层。拿营销类的SaaS举例，流量团队关注曝光量，什么样的通道，触达多少个客户，停留时长是怎么样的？销售团队关注转化量，客户质量怎么样？高管团队关注ROI，投入多少，转化多少？

4. 产品价值漏斗

在产品价值的设计中，一定要有价值漏斗的概念，不然产品在价值实现中的压力会非常巨大，拿图片识别类SaaS产品举例，识别准确率不可能100%，当下任何的产品技术，无论在严谨性还是在ROI层面的追求上，不太可能拿100%来做产品的要求，都会用一个客户侧及我方都认可的一个漏斗率来保证彼此的ROI。