“黑五” 电商盛宴，代理生态共振。在跨境电商的舞台上，“黑五” 的辉煌成绩背后隐藏着怎样的商业密码？代理生态又如何与之共舞，奏响增长乐章？

时至岁末，跨境电商行业迎来了最爱的爆单季。

无论是欧美的黑色星期五、圣诞节大采购，还是东南亚备受期待的11.11、12.12，全球消费者几乎同时进入了购物狂欢的模式。如果说跨境电商赛道今年最突出的特点，那一定是直播电商这个新消费场景在全球的火爆。根据中商产业研究院发布的报告，2023年全球直播电商交易规模为4.9万亿元，预计2024年将达到5.3万亿元。另一方面，麦肯锡的报告显示，全球直播电商仍处于早期阶段，预计到2026年直播购物可能占电子商务销售额的20%，未来仍有巨大潜力。虽然模式新，但是接受度已经很高。据VTEX在2024年发布的一项关于直播购物趋势的研究显示，有45%的美国消费者在过去一年参与了直播购物活动，有61%的受访者在社交视频直播购物渠道上有过浏览或购物的经历。Milieu Insight 2023年的调研报告显示，在东南亚，82%的受访者进入过直播间，每周至少逛一次直播间的用户达到48%。势不可挡的直播大潮，也为更多出海商家的业务提供了增长的土壤。

1.2024年，跨境电商勇攀高峰

越来越多的企业将海外市场视为业务增长的重要方向。尤其是在跨境电商领域，海关总署数据显示，2024年前三季度，我国跨境电商进出口额达到1.88万亿元，同比增长11.5%，高于同期我国外贸整体增速6.2个百分点。其中，出口1.48万亿元，增长15.2%。以刚刚结束的“黑五”为例，据Adobe Analytics数据，美国“黑五”销售额108亿美元，同比增长10.2%，创下历史新高。主要电商平台均表现较好，TikTok Shop数据显示，其美区支付GMV增长176%，日均GMV较去年大促增长超3倍，“黑五”当日销售额突破1亿美元，均创历年大促新高。大促节点中，不少商家都取得了业绩上的突破。如家纺品牌Bedsure就熟练掌握了TikTok Shop内容引流、推动转化、提升销量的流程，今年“黑五”大促期间，Bedsure将短视频与内容带货作为流量爆发的核心策略，整体GMV增长超过3倍。消费电子品牌绿联，在今年9.9、10.10等东南亚大促中，取得了3倍左右的销量爆发，在刚刚结束的11.11大促期间，绿联店铺流量和订单量更是翻了5倍。

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行业向好、商家精研的同时，代理也更加给力。早前，代理机构的主要服务项目都围绕投流展开，而随着广告主对代理综合能力需求的提升，代理的“技能包”开始向着多元化、精细化发展。TikTok for Business公布的数据显示，2024年以来，该平台的合作伙伴数量不断增加，不仅覆盖的业务越来越广，同时还有更多行业精专型代理商加入，服务链路也从广告投放拓展至直播带货、短剧承制以及数据共建等多个领域，更好地满足出海推广上下游多样化的需求。从细分领域来看，TikTok for Business平台上跨境商家新开贡献大，广告收入成倍增长；小游戏上涨亮眼，为成熟的游戏行业增添了新的发展契机；应用行业中，短剧赛道增长迅猛，为不少企业带来了新的增长思路。

2.2025年，行业生变

狄更斯在《双城记》中说：这是最好的时代，这是最坏的时代。2024年接近尾声，这一年中宏观经济格局的深度调整、技术创新的加速迭代、国际政治环境的复杂多变以及消费者需求的不断重塑，多股强大的力量相互交汇碰撞，共同作用于跨境电商行业。展望2025年，新客群拓展、品牌全球化建设、产品本土化融合以及团队专业化等都将成为代理提升竞争力的关键。以新客群拓展为例，在跨境电商领域，复盘2024年的成功案例可知，直播带货对于爆品打造拥有独特的加速作用。因此，抓住直播大势就等于在新的一年有了更大的增长动力。在这一点上，深谙TikTok Shop各区域直播间运营法则的代理商有着不可取代的作用。代理商凭借对不同地域文化、消费偏好的深度钻研，可以为合作商家量身定制吸睛策略。如针对欧美市场，他们主打产品的创新性与个性化功能展示，以酷炫特效、科技达人现身说法，点燃当地消费者的热情；面对东南亚受众，突出产品性价比与实用性，现场演示产品如何给生活带来便利。直播过程中，巧用TikTok Shop丰富互动的工具，发起限时折扣、幸运抽奖、趣味问答等活动，也能激发观众参与感，使其不自觉沉浸于购物氛围。

可以预见的是，2025年拓客依然是行业重中之重。面对市场洗牌、传统渠道乏力、品牌苦寻增长的困境，向直播、短视频等新兴传播形式要增长成为重要方向，品牌想突围，与懂平台引流玩法的伙伴联手，是不二之选。近日举办的TikTok for Business 2024渠道代理商大会上，相关负责人就介绍了新一年平台代理的拓客策略，主要涵盖多平台转化、产业带扶持、高效的市场活动等多个方向。以多平台转化为例，代理如果想做客户新开，可以重点考虑从转化传统平台入手，进而实现1+1＞2的效果；在较低的入局成本前提下，享受平台提供的工具和扶持政策。而针对自运营商家，也提供包括平台津贴、物流补贴、TOPI00K爆品商家平台特殊扶持等（实际情况请以TikTok for Business官方口径为准）。承接上述关于扶持政策及平台转化的内容，不难看出当下的电商运营模式正悄然发生转变，这与用户购物习惯的更迭息息相关。在传统电商的“人找货”场景中，用户先有需求后去搜索关键词，而现在的用户可能并没有明确的需求。在TikTok Shop“货找人”的场景下，货品是根据用户画像“自动跳出来的”，举个例子当用户在TikTok上浏览播放假期相关的内容时，可能会想到自己的出行安排，然后激起对太阳镜、登山杖、泳衣、帐篷等的购买需求，甚至会购买视频同款商品。换句话说，在用户浏览相关内容的时候进行精准投放，便等于掌握了触发订单的先机。至于何时何地采用何种形式，则依赖投手的经验积累或自动化工具的加持，不夸张的说，选对了代理可能起到事半功倍的奇效。

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如文章开头所言，跨境电商赛道蕴含着无限潜力与机遇。代理如果想牢牢抓住这波红利，行动路径已然明晰。从三点入手，便有望抓住大势。积极拓展新客户无疑是重中之重，新客源如新鲜血液，为商家提供源源不断的发展活力。再者，中小客户群体虽然规模相对有限，但潜藏无限的可能性。每一个中小客户都是一座待挖掘的小型金矿，为其定制专属方案，提供高性价比服务，便能在巨头环伺下开拓出独属的盈利空间。最后，直播带货已然成为打破跨境业务困局的利刃，拥抱直播浪潮，借主播的感染力与产品硬实力，便可以促成更大的业绩增长，为企业的跨境征途开辟出一条新的高速通道。

3.区域市场分化，打响新的卡位站

尼尔森IQ发布的《通往2025：全球消费者展望》报告显示，全球消费者的财务状况呈现出明显的两极分化现象。虽然部分家庭因为经济稳定性有所改善，但许多弱势家庭仍在竭力应对生活成本上涨的问题。这种分化不仅影响了消费者的购买决策，也对企业的市场战略提出了更高要求。比如，在欧美成熟市场，当地消费者对个性化、饱含科技创新元素的产品趋之若鹜，更会深挖品牌背后价值观与故事。而在东南亚，经济结构与消费层次不同，《2024全球消费趋势白皮书东南亚篇》指出，东南亚消费者非常重视性价比，打动东南亚消费者的购买因素主要是营销因素（促销活动）和价格因素（性价比高/质量好）。

图源：《2024全球消费趋势白皮书东南亚篇》

这种消费习惯上的差异，对商家和品牌提出了更高要求。以往靠“一招鲜”走遍天下已经成为过去时，为不同区域市场“量体裁衣”成为商家必须掌握的技能。面对全新的挑战，代理迫切需要拓展自身能力边界，同时还需要与平台进行更精细化、专业化的合作。而TikTok for Business恰似驶向跨境电商蓝海的超强“辅助”，为出海企业提供诸多支持，也为代理的服务能力拓展提供决胜未来的关键力量。2025年，以往粗放的运营模式注定难以为继，代理唯有紧密依托平台，深度剖析各区域消费特点，精准把握独特消费趋势，与商家携手共进，全方位提升专业素养，才能助力更多企业抓住机遇，顺利扬帆全球，实现更长远稳健的发展。