文章聚焦SaaS公司签约错误客户的困境，剖析签约错误客户对企业的多维度影响，指出问题根源不仅在销售，更在于产品定位、营销策略与利益机制，最后给出正向引导与惩罚机制相结合的解决方案。

我之前说过，对于SaaS产品来说，签约错误的客户是一场灾难的开始！

这里所谓的错误的客户，是指和产品定位不匹配的客户，通俗点说就是明知道很难用起来的客户。

签约一个错误的客户，不仅销售费用高、没续费，而且会导致内部资源错配，增加了一系列的隐形成本。

首先为了拿下一个错误的客户，市场或者销售得给客户“洗脑”，现在客户都不傻，“洗脑”的成本还是很高的。

其次，错误的客户进来后，实施、服务、客成、产研等一系列资源全部扑了上去，不仅没有产出，还有可能把产品带偏。

最后，错误的客户进来，对于内部组织协作的破坏也是巨大的，实施和客成会抱怨销售签了一个很难用起来的客户，影响了自己KPI的达成。

那签约错误的客户，原罪就是销售吗？都怪销售把产品卖给错误的客户，忽悠客户？

我认为销售其实没有太多选择客户的能力。

新签本来就很难，不太存在说有ABC好多客户等着你去挑一个正确的。

实际上对于销售来说，只要能签约下来的客户就是正确的客户，就是好客户，只要客户不退费。

那么这个问题应该如何解决？我认为有两点

01 要从产品和营销根源上去想办法

从产品上来看，

首先产品本身的定位是否明确，如果产品本身就是一个四不像，那吸引到的也是四不像的客户，产品一开始就错了，何谈正确的客户。

其次和产品定位匹配的客户是什么样画像的客户，有哪些特征，这些信息在公司内部是否有共识，是否传递给到了营销和销售部门。

从营销上来看，

产品介绍和销售物料，卖点是否清晰，产品价值是否讲清楚了，是否围绕了正确的目标客户做了相关设计。

卖点清晰的宣传物料，自然会吸引正确的客户，错误的客户压根不会鸟你。

如果市场部门拿到的线索就是一堆错误的客户，那也别怪销售。

02 要从利益机制上去做引导

销售部门是非常追求利益的。

所以为了减少错误的客户进来，得从利益机制上去考虑。

首先，做正向的利益引导。

做销售，承受那么大压力，就是为了多赚点钱嘛，不然干嘛做销售。

只要销售知道什么样的客户好签，什么样的客户能够持续带来转介绍、增购，销售自然会往这个方向去努力。

产品、市场、运营或者客户成功部门，可以通过提供解决方案、客户案例及相关签约数据等方式，引导销售去签约更正确的客户。

销售团队内部可以通过案例分享、销冠分享，如销售A在什么样客群上开发了多少客户，获得了多少转介绍，拿到了什么样的业绩成果。

通过正向的利益引导，让大家签约更多正确的客户。

其次，可以考虑做适当的利益惩罚。

利益的惩罚机制设计非常难，因为何谓错误的客户在实际情况中是很难达成共识的，完全错误的客户也比较难签约进来，更多的是那种好像错了但又很难举证的客户。

所以如果销售团队签约错误的客户情况比较多，可以先考虑对于销售负责人做相关的考核，比如考核交付率或者续约率，因为高管兼具公司整体经营发展的责任。

对于销售一线的惩罚就比较难了，如果退费的客户比较多，只能在客户退费和工资发放之间设置一个缓冲期。

整体来看，销售侧还是要以正向引导为主。