面对不同的分销渠道，产品经理应该如何为产品定价呢？这篇文章里，作者谈了谈有关分销和定价的话题，并结合生活中的案例，对产品开发提出了一些看法，一起来看看吧。

01

做产品，尤其是硬件类的产品，总是会有一种打怪升级的意思。

因为你要解决的问题不是线性的，在每个阶段会涉及完全不同领域和层次的问题。

比如说刚开始的时候，你需要的是一种战略层次的市场能力。

主要是对市场及需求的预判和把控。

当然了，如果你在创业，那么有效的资源也是必备的。

因为你需要筹集资金、招募人才……

这个阶段跟软件类产品其实区别上并不太大，核心思想也基本都是一致的。

之后就可以开始构思产品，包括客户访谈、嗅探测试等等一系列的工作。

当你初步完成构思过程之后。

接下来面临的问题就是要提前考虑你未来会面临的各类潜在风险和问题。

比如说上面提到的产品的市场情况，就包括市场规模、市场渗透率这些。

还包括商标专利、你产品的定价问题等等。

如果是 ToB 类产品或者部分场景下的 ToC 产品，你还需要确定谁是决策者、谁是使用者、谁是利益相关者等等。

写这篇文章的时候，也特意去查看了一下现在的婴儿挂件产品。

发现厂家有进步了，开始站在婴儿的角度设计产品。

以往也看到过一些厂家的设计，从上面的角度来看这个产品很好，动物也很可爱。

但是对婴儿来说特别不友好，因为他们只能看到动物的底部。

由于婴幼儿没有选择和决策能力，对于这类产品你的客户就父母。

他们是决策者，而真正的用户是婴幼儿。

再往后进入设计、开发阶段，会涉及ID、硬件、结构的设计。

供应链管理、生产制造等等一系列的内容。

当然了，我们今天的主题是分销与定价，接下来会着重讲解。

02

对于不同的分销渠道，应该如何为产品定价呢？

你是否可以根据销售渠道来制定不同的建议零售价呢？

比如说，你可以通过厂家直销的模式，实现从自建的网站直接向消费者销售产品。

这个时候就不会有任何分销商或零售商来收取一定比例的利润。

而如果你通过分销商进行销售，然后再将其销售给零售连锁店的话。

这种情况下，你就会让多个人获得一定比例的利润或产品的加价。

这里再多说一点，其实这个话题还会涉及到商业效率的问题。

先来看一个公式：

商品价格 = 原材料及制造成本+研发分摊成本+市场推广及广告成本+销售及渠道成本+利润

在商业效率低下的时候，为了把产品价钱做便宜就一定得砍成本，把成本砍到底的时候就成了山寨。

比如男士衬衣，最贵的生产成本也就 120 块钱，最便宜的是 15 块钱，进商场的时候卖的都是 1500 块起；

再比如，女鞋平均加了 8 到 10 倍，化妆品是 20 到 40 倍，客户买到的东西本身成本是非常低的，但是溢价很高。

遗憾的是好像每个人都不挣钱，一个十块钱的东西卖给消费者几百、上千块钱，最后还不挣钱。

问题出在什么地方？

每一层效率都很低下，看着加了十几二十几倍的价钱，消费者不买单、进商场的人少了、买的东西少了；

摊销不掉，每一层都不挣钱，就要求定更高的价钱，成了死循环。

下面继续回到定价这个话题。

下面举个例子来看看不同渠道的定价对企业利润的影响：

假设产品的建议零售价为 100 元，而制造它的成本大约为 20 元。

而当你要以 100 元的价格出售它们时，则可以赚取 80 元。

如果零售成本是 100 元，零售商可能会以 50 元的价格拿货。

在这种情况下，你需要以 20 元的价格制造，并以 50 元的价格出售。

这个时候，你每单位仅能赚 30 元。

这个时候，你可能会想通过自建网站以仅 50 元的价格出售产品，从而提高销量。

虽然在不同的分销渠道中销售时，你将拥有不同的利润率。

但是，无论哪种渠道，零售价格都需要保持一致。

因为，没有零售商愿意销售可以在网上以更便宜的价格买到的产品。

因此，请务必在所有购买平台上以一致的零售价格销售你的产品。

即使通过你自己的网站销售时，你的利润率会更高，你也必须保持建议零售价不变。

当然了，你也是可以针对不同的分销渠道做差异化定价。

但前提是产品要有差异化。

比如说，你可以仅在你自己的网站上出售稍微独特的产品版本。

这样就消除了与零售店的直接竞争。

refer：《硬件产品经理：从入门到精通》 by 李卫朋