国内SaaS产品的发展，正在遭遇什么样的阻力？客户画像不清晰，B端客户采购流程长……这些，可能都是阻碍因素。这篇文章里，作者发表了自己的看法，不妨来看一下。

上周写了一篇To B 的 SaaS 产品为什么难做？，很多业内人士，提出了自己的看法。感谢，大家都很厉害！

其中，有个朋友提到一个很有意思的点，

为什么美国的tobSaaS模式可以走通，在国内却走得很艰难。

今天，我们粗浅的聊一聊，关于国内SaaS产品发展阻力的看法。

如有错误，请指正。

一、缺少共享基因

SaaS模式是共享计算服务，共享数据存储服务，共享应用服务，底层是共享基因。

资源稀缺才需要共享。

我们可以看看美国计算机历史和云计算历史的发展过程，可以明白SaaS模式是一个自然发展的结果。

美国在60年代，那时候计算机算力还是一个稀缺资源，一个大型主机的算力需要和几十个终端共享。

在90年代随着个人计算机的快速发展，各种大型复杂软件开始出现。但是，同时个人电脑的硬件成本还是很高的。软件和硬件不得不开始分离，由此诞生了利用个人电脑+服务器+局域网的部署模式。

这也是，现在很多国内it项目采用的典型部署架构。但是，这种部署方案，公司需要单独采购软件和硬件，需要组建一个专门的it团队。大公司每年需要支付很高的it成本，中小公司基本上没法采用这样的模式。

2000年代，SaaS模式开始快速发展。人们开始接受软件即服务的模式。企业只需要少量的钱，就可以获得对应的软件服务。大公司可以削减it成本，小公司也有机会使用软件服务。

SaaS模式是一个经济自然发展的结果。但是，国内企业没有对稀缺资源的“挣扎”过程。

SaaS对国内企业来说，只是一个外来品，共享基因没有落地。

国内saas萌芽于2004年至2005年间，并在2010年前后正式起步。这个时代，硬件成本开始降低，人力成本也不高。

中小公司也可以用较低的成本，采用自建系统的模式。

我曾经和一个小型公司的老板聊过信息化需求，ta的第一想法是自建系统，或者自研系统，而不是用某个SaaS产品。

那么，现在国内SaaS产品遇到了什么具体问题呢？

二、客户画像不清晰，产品缺少差异化

SaaS产品最适配的行业类型是“橄榄型”。也就是说，中腰部客户的利润比较高。

但是，从我的个人观察来看（可能我见的太少了，如果有这样的行业，可以在底下留言告诉我）；

很少有B端行业呈现“橄榄型”，大部分是倒三角类型，头部大公司垄断资源。或者正三角类型，底部小公司各种竞争厮杀。

这就导致了，SaaS产品在定位上，很难有清晰的客户画像，感觉都大差不差，模棱两可。产品之间没有差异化。大家都一个样，你有什么功能，我下个月也可以有。

B端产品经理有机会去逛一逛线下展会，就会发现，每个公司的解决方案都大差不差。

例如：前几年，智慧园区、智慧停车场、智慧社区的解决方案满天飞。

在竞争激烈的环境下，SaaS产品只能向B端大客户的需求妥协，走向定制化。

三、B端客户采购流程冗长

SaaS产品的服务客户组织结构最好是扁平式的，采购决策链条短的。

但是，很可惜国内B端有钱客户都是层级分明的组织结构。

采购一个软件产品需要销售前期沟通，需要售前提供解决方案，甲方还需要走一个非常繁琐的立项流程，采购需要层层审批，然后还需要驻场实施部署，需要定期后期运维服务，需要配合甲方各种监管检查。

而这些，SaaS产品公司都干不了，更准确的说是不乐意干。

四、产研成本高，付费意愿不强

接着上面说的，为什么SaaS产品公司都干不了，更准确的说是不乐意干。

这又和SaaS盈利模式有很大相关性。

SaaS产品注重产品本身价值，绝大部分的钱，都投在产研上。而在营销上，售前、售后服务和关系维护这一块，最好能省则省。

但是，问题是B端有钱的客户，根本不在意产品价值，更加在于售前，售后服务。前期采购了SaaS产品的甲方客户，也是怨声载道，后面的续费率也不高。

本来产研成本就高，后期续费率又不高，那么SaaS公司怎么赚钱，怎么长期生存下去？

为什么toB SaaS这么难做？

到头来说SaaS是一个舶来品，之前很多前置基础条件，在国内都不具备，或者前置条件已经改变了。这就导致了，我们理解的经典SaaS模式就没有跑起来。

这里需要说明一下，国内B端有钱客户不喜欢SaaS公有云的模式，但是他们找到了属于B端大客户的解决方案。

那就是从iaas和paas层开始，从底层搭建自己的私有云，采购更加底层的软件系统。

有钱任性。

五、和B端产品经理的关系

这里我发现了一个有意思的巧合，中国的SaaS元年是在2015年，而互联网产品经理辉煌时代也是2015年前后。

我曾经还是初级产品经理的时候，加入过一个SaaS创业公司。产品经理的决策权很大，工作起来非常愉快。

但是，很可惜，这个创业公司倒闭了。

就目前阶段来说，大部分B端软件公司，还以传统软件开发模式为主导的模式，或者SaaS模式和传统模式混合的模式为主。单纯的成熟SaaS产品很少见。

这也就导致了，一个想长期苟住的B端产品经理，ta需要懂SaaS模式还需要懂传统的开发模式。

脚踩两条船，更加保险。

最后的话

B端产品经理知识体系又变复杂了呢，给梳理产品经理的知识体系增加难度。