下面这篇文章是笔者整理分享的关于解析CRM中【商机管理】的相关内容，对此，想要了解关于此内容的同学可以进来看看，或许会获得更多的内容哦！

一、商机 = 潜在客户

典型B2B业务，所有商机都必须经历完整的销售周期：

1. From：识别热门潜在客户开始
2. To the end：赢得或失去潜在客户

1. 销售周期内必须完成的活动包括：

发送产品信息给商机、产品演示、发送销售报价和业务协商

2. 商机为销售管理提供了下列信息：

• 销售周期
• 商机销售量（产品单位和价格）
• 各个销售阶段的销售状态和预计销售概率
• 销售状态的理由（赢得/失去）
• 潜在客户的竞争对手
• 下一季度/年销售预测

二、商机里程碑

里程碑通常为以下4个阶段，但在功能上要支持自定义里程碑字段；

• 商机拓展（产品/业务价值输出）
• 询价报价（初步方案）
• 谈判议价（确定业务交付范围）
• 决策（打合同阶段）

Tips：自定义里程碑字段，其他CRM管理/数据分析的页面对于新增字段的同步要考虑历史数据与新数据差异的场景；特别是在给业务做数据解读的时候

三、商机视图

1. 视图

1）【列表视图】

• 按行和列逐一显示商机
• 视图一眼就能查看所有商机及其详细信息

2）【阶段视图】

• 按照阶段分类的展示商机
• 知道哪些商机处于已结束并赢得客户的阶段，多少商机处于已结束但失去客户的阶段、协商/审查阶段等等

Tips：功能上大部份CRM产品支持视图自定义，例如 拖动字段，卡片调整位置；

也包括内容/信息的自定义，这通常在设置功能里操作。

2. 商机关键信息

• 商机名称
• 商机金额
• 账户（客户）
• 结束日期
• 商机所有者
• 与商机有关的活动

Tips：如果卡片类信息展示信息位置有限，可以用鼠标悬停显示的功能。

3. 视图样例

四、创建商机

商机支持手工 or 批量导入，线索转化的方式创建；流程图如下：

五、商机关联记录

商机的360度视图显示所有相关详细信息，在商机详细信息页面，主流CRM可以更新以下内容：

1）竞争对手信息包括：名称、 网站、 优势或弱点、 竞品价格的描述

2）客户画像：是客户等级划分与客户标签的整合

1. 客户等级往往基于历史业务记录，例如：历史订单金额，月平均订单额，财务风险…
2. 客户标签是对客户的分类，例如：战略性客户，集团客户，分公司客户，行业客户…

3）联系人的职位信息可以帮助识别正确的沟通对象：说明产品价格和折扣始终更适合与财务经理一起进行，而对产品经理/高级业务用户说明产品功能则效果更好。

4）商机页面邮件推送。以及邮件信息查阅能提供便捷性

六、重大商机播报

1）向管理层/关键资源相关方同步赢得大额商机的机会

• 邮件推送
• 内部消息工具推送

可以通过配置自动化工作流规则实现，规则样例：

• 订单“金额&= 100W 而且成功概率 &= 80”
• 客户标签，客户等级，白名单客户