Saas产品都是针对企业销售，如果不提供试用，很难让企业决策购买。哪试用版本和正式版本有何区别？需要如何设计？本文给到了一个完整的解决方案，希望可以帮到大家。

上一篇文章我们已经对Saas产品定价进行了较为全面的描述，这篇文章我们将对试用版本如何设计展开进行描述。

一、为什么要设计试用版本

• 用户体验：试用版本可以让用户在实际购买前体验产品或服务，了解其功能和特点。这对于用户来说是一种非常有价值的信息，可以帮助他们做出更明智的购买决策。
• 增加信任：通过提供试用版本，公司可以向用户展示其产品或服务的实际价值和质量。这有助于建立用户信任，因为在试用过程中，用户可以亲自验证产品的功能和性能。
• 促进销售：试用版本可以作为吸引潜在用户的营销策略。当用户试用并喜欢产品时，他们更有可能购买正式版本。此外，试用版本还可以帮助销售人员向潜在客户展示产品的优势，从而促进销售。
• 收集反馈：试用版本是一个收集用户反馈的绝佳机会。用户可以在试用过程中提出问题和建议，这有助于公司改进产品或服务。通过收集和分析用户反馈，公司可以更好地了解用户需求和市场趋势，从而优化产品或服务。
• 降低风险：对于用户来说，试用版本可以降低购买风险。他们可以在购买前了解产品的功能和性能，避免购买后不满意而产生经济损失。

二、什么产品适合免费试用

1. 产品力要足够过关

一般情况下，不管产品是面向C端用户还是B端用户，大部分SaaS产品都是可以做免费试用的。但需要注意的前提是：产品力要有足够的保障。

当产品力不能得到保障时，SaaS厂商也很少会开放免费试用的机会，毕竟会兜不住底，反而会带来不好的使用体验。简言之，有足够产品力的SaaS产品，适合开放免费试用的渠道。

2. 产品试用成本不能太高

如果试用成本太高，甚至需要用户改造自己的工作流程，那么也不太适合免费试用，因为CAC（用户获取成本）太高，SaaS产品费用不一定包的住。

三、试用版本的特点

1. 有限的功能

通常试用版本会限制某些高级功能或特性，以区分试用用户和付费用户，有些产品可能会开放所有的功能

2. 时间限制

试用版本通常设定一定的试用期，如7天、14天或30天。

3. 性能或数据限制

试用版本可能在性能或数据规模上有所限制，以确保产品的稳定性和效率。

4. 用户支持

虽然试用版本可能不提供与付费用户相同的支持服务，但基本的用户指南和帮助文档通常还是必要的。

四、免费试用限制：时间、功能

1. 时间限制

大多数免费试用都有时间限制，例如几天、几周或几个月。过了试用期后，用户需要购买正式版本才能继续使用，一般SaaS产品仅需提供3-14天的免费试用即可。

1）常见的免费试用时长有以下几种：

• 几天：许多软件、应用或服务会提供数天（如3天、5天、7天）的免费试用期，以便用户可以在短时间内体验其核心功能。
• 几周：某些产品，特别是那些需要更长时间来评估其价值和效用的产品，可能会提供数周（如2周、4周）的免费试用期。
• 几个月：对于某些长期服务或高价值产品，如云服务、CRM系统或企业软件，提供商可能会提供数月（如1个月、3个月、6个月）的免费试用期。

有些产品或服务可能会有更长的免费试用期，甚至提供无限期的免费基础版。然而，这些版本通常会有一些功能或性能上的限制，以鼓励用户升级到付费版本。

在免费试用期间，用户通常可以访问产品或服务的全部或大部分功能，以便能够充分评估其是否满足自己的需求。

然而，一旦试用期结束，用户通常需要购买正式版本或选择其他方式继续使用该产品或服务。

需要注意的是，免费试用时长限制可能因产品或服务提供商而异，并且可能会根据市场策略和用户反馈进行调整。

2）如何设置免费周期

• 参考竞争对手：研究类似产品或服务的免费试用期设置，了解行业标准和用户期望。
• 根据用户群体：用户购买决策链越长的SaaS产品，试用时间相对较长。面向C端个人使用场景，一般有3天或7天免费试用，如果是面向ToB场景的SaaS产品，如果是短短的3天或者7天试用，很难在短时间内体现产品”降本增效“的价值，所以ToB的SaaS产品试用期一般至少在15天以上较多，常见的有15天、30天、45天这些周期，但是需要注意的是，ToB场景的SaaS产品试用时间不宜太长，毕竟如果在长周期试用过程当中，还不能体现出产品”降本增效“价值的话，用户的付费意愿也会大打折扣。
• 根据产品业务场景：深入了解目标用户的需求和使用场景。因为业务场景的差异，有些产品是需要使用者在试用一定周期以后才能显现效果，这个”一定周期“就需要SaaS厂商站在自己的行业角度来做调研和评判，需要评估企业在使用后出效果的最短时效，来不断的调校试用时间。比如SaaS类型的WMS系统，就是典型的非短期试用周期的SaaS产品，可能系统中一个业务流程的顺利完结需要20天以上，如果设置为15天试用就是不合理的。

2. 功能限制

SaaS（软件即服务）试用版本的功能限制是一种常见的策略，用于平衡用户体验和产品保护。

这些限制旨在让用户充分体验产品的核心价值，同时防止他们在未购买正式版本之前过度使用或滥用功能。

以下是一些常见的SaaS试用版本功能限制：

• 功能使用限制：限制某些高级功能或核心功能的使用。例如，试用版本可能只允许用户访问部分功能，或者限制某些功能的使用次数或时长。
• 数据或存储限制：限制用户可以创建、存储或处理的数据量。例如，试用版本可能提供有限的数据存储空间或数据条目数量。
• 用户或团队规模限制：限制试用版本可以支持的用户数量或团队规模。例如，可能只允许一定数量的用户同时登录或使用产品。
• 自定义或集成限制：限制用户自定义产品或与其他系统集成的能力。例如，试用版本可能不提供API访问或第三方应用集成支持。
• 技术支持和客户服务限制：限制试用用户可以获得的技术支持和客户服务。例如，可能只提供有限的技术支持渠道或响应时间。
• 使用时长或访问频率限制：限制用户可以在特定时间段内使用产品或访问特定功能的时长或频率。
• 品牌或广告植入：在试用版本中展示品牌标志或广告，以提醒用户他们正在使用试用版本。
• 数据导出或报告限制：限制用户导出数据或生成报告的能力。例如，试用版本可能只允许导出有限数量的数据或报告。

这些限制旨在保护提供商的商业利益，同时确保试用用户能够充分体验产品的核心价值和功能。然而，过度的限制可能会损害用户体验和转化率，因此提供商需要在保护产品和满足用户需求之间找到平衡。此外，提供商通常会在试用版本中提供足够的功能和支持，以便用户能够评估产品是否适合他们的需求。在试用期结束后，提供商通常会提供购买正式版本的机会，以解锁更多功能和移除限制。

五、免费试用的高转化率路径

最有效的转化路径，就是用户试用你的SaaS产品实现了他们想要的结果。我们需要在用户试用产品的过程中，尽可能的把解决方案自然的呈现给用户，如果能让用户减少试用的陌生感和自我摸索产品的过程，转化率也会大大增高。

以下将从用户旅程图、做好数据埋点、做好销售跟踪三个方面来展开阐述免费试用的高转化率路径

1. 用户旅程图

用户旅程图是一个可视化工具，它描绘了用户在接触、使用和购买产品或服务的过程中所经历的步骤。

大多数SaaS产品并没有设计用户试用版本的转化流程，如果是ToC的SaaS产品，因为使用场景可能不会太复杂，用户在试用的时候可以”高度自治“；

但如果是ToB的SaaS产品，因为系统逻辑的复杂性，一般情况下除非用户对信息化有基础认知，否则你让他在复杂的系统中”自行摸索“而不加以引导，即使是适合他们业务场景的系统，也很容易流失高意向客户。

系统中要能很好的呈现用户旅程，管理好用户期望，用户是否能够完整的体验业务流程，影响着解决方案价值的传递。

步骤：

1. 了解用户需求：首先，我们需要了解我们的目标用户是谁，他们的需求和痛点是什么。
2. 设计旅程：根据用户需求，设计从发现产品、注册试用、体验产品到决定购买的完整旅程。
3. 消除障碍：识别并消除用户在旅程中可能遇到的任何障碍，如复杂的注册流程、难以理解的功能等。
4. 提供引导：在关键节点提供引导和支持，如教程、帮助文档或实时聊天支持。

2. 做好数据埋点

数据埋点是指在产品或服务的各个关键节点设置数据收集点，以跟踪和分析用户的行为和体验。

我们要关注用户在试用过程中的各类访问数据及操作数据，需要在关键路径上做好数据埋点，以方便采集到详细的信息来做后续的销售跟进或运营分析。

这对于优化免费试用的转化率至关重要。

步骤：

1. 确定关键指标：确定哪些指标对于评估转化率至关重要，如注册率、活跃度、留存率等。
2. 设置数据埋点：在用户旅程的关键节点设置数据埋点，以收集用户行为和体验数据。
3. 分析数据：定期分析收集到的数据，以了解用户的行为模式、偏好和痛点。
4. 优化产品或服务：根据数据分析结果，优化产品或服务，以提高免费试用的转化率。

3. 做好销售跟踪

销售跟踪是指密切关注潜在客户的行为和反馈，以便在合适的时机提供个性化的销售支持。

例如你看到用户申请试用后只是维护过基础账号信息，3日内并没有使用到业务功能，那么就需要去跟进用户，到底是不会用还是没时间用，甚至是弃用。

步骤：

1. 识别潜在客户：通过分析用户数据，识别那些表现出购买意向的潜在客户。
2. 提供个性化支持：为潜在客户提供个性化的销售支持，如定制化的产品演示、优惠促销等。
3. 定期沟通：定期与潜在客户保持沟通，了解他们的需求和反馈，以便及时调整销售策略。
4. 优化销售流程：根据销售跟踪的结果，优化销售流程，提高销售转化率。