国产B端软件企业近年发展乏力，头部ERP上市公司亦难逃困境。制造模式与服务模式两大路径，人力成本均占大头。死磕产品打磨、授权下游代理商交付，能否成为破局之道？SAP、Oracle的模式值得借鉴。

强如头部的ERP上市企业，近些年发展都不是很尽人意，中小软件企业应该也差不了多少。

当然这里探讨的是国产软件，再划定个范围，国产B端软件行业。AI应用虽然近期热度很高，但是目前大规模应用还没有铺开，所以也可以先不考虑。

回顾B端软件行业，以生产制造模式和服务模式两种展开。

制造模式，就是常规的软件开发，和生产实物产品差不多。从需求调研、分析、设计、开发、测试、上线这样的生产流程，最终产出软件产品。

这里面涉及到的主要成本是：人工成本（行政人员、财务人员、产品经理、开发工程师、测试工程师、UI设计、运营运维等等）、房租水电（办公场所）、设备成本（电脑、服务器）。

开发出来的软件产品主要有三种经营方法，一是做SaaS通用化，公有云部署，相当于只生产一套产品，大家一起用。第二种则是拿着软件产品去给用户做私有化部署实施。第三种是直接把软件产品授权给下游的咨询实施公司，他们自己去完成项目交付。

除了第三种不会产生过多的其他成本，前两种仍然围绕着人力成本和设备成本展开。

第二种模式是服务模式，就是按照客户的意愿，进行定制化的软件产品开发，当然这种企业还算不算严格的软件公司还值得探讨，但他们的方向是成为一家软件公司。主要的成本是人力成本，出卖人天为主。

制造模式是赚得多用的更多，服务模式是赚得少用的也少。最后结余都没有多少，这个就是软件公司目前的特点。

两种都是人力成本占大头，但是不是仅仅控制人力成本就行，好像也不行，软件公司的根本是软件，不在研发上投入，如何持续打造好的软件。

但上面制造模式下的第三种经营方式，软件公司就死磕软件本身，把产品打磨的相当到位。然后授权给下游的代理商、实施商、咨询公司等等，让他们去交付，或许是不错的方法。现在也能看到SAP、Oracle等在这方面的成就。