两年烧光预算、功能越来越厚、留存却越来越薄——这不是竞品打败了我们，而是 PMF 从未真正到场。作者根据自身经历，复盘了一款 AI+家庭教育产品从立项到停摆的全过程，供大家参考。

一直想在6月份撰写这篇文章，但一拖再拖，因为有些东西确实没有想透，直到今天也一样。

我在2023年参与一个初创产品项目，AI+家庭教育方向，希望通过AI技术赋能家长，解决在家庭教育中遇到的问题，历经差不多两年时间，最终我们停在运维期，像 90% 的创业公司一样，悄悄退场。

俗话说得好，成功的方法有各种各样，但失败的原因总是千篇一律。

失败的理由可以列满一整张 PPT：交互烂、技术卡、商业模式不清、现金流断裂……

也许这些原因都有，但这些似乎不是根本原因，有没有可能在项目刚开始时，就已经预示了失败呢？今天一起来探究。

一、创业第一步——PMF，不是玄学，是生死线

事实上，大多数初创公司会因为无法找到PMF而倒闭。产品获得市场验证是重点，现在的创业术语把这叫作PMF（product marketing fit，产品市场匹配）。

所谓的PMF，简单理解就是你的产品符合市场和客户需求，客户愿意花时间和钱持续使用。如果没有控制好现金流，在未找到PMF时就已经资金消耗掉，最终不得不面对失败。

一句话：产品=市场×需求×付费意愿。缺一角，都是 0。

在技术开源的时代，“我有技术”不再是护城河，“我找到了谁愿意为之买单”才是。

我们死在第二句。

二、怎么找到PMF

在寻找PMF阶段，从定义上来说就是要找到市场，找到客户；从创业路径来说，就是要先进行市场细分。

2.1 市场细分：切得够细，才能一针见血

那么，如何进行市场细分呢？

以下就是具体的步骤，这里不做详细的说明，有兴趣可以找相关的文章查阅。

头脑风暴

要列举出各种潜在的市场机会，甚至包括你认为不可能的“疯狂念头”​，这里的重点就是要尽可能发散。

缩小范围

要从中选择6～12个最感兴趣的市场机会，其中包含某个特定的用户群体以及一种或多种应用方式。

市场调查

应当和潜在客户直接沟通，了解他们的处境、问题、机会和市场信息，以这种方式收集大量第一手资料。

这里我遇到的第一个挫败，就是没有彻底细分市场。以上三个步骤照做了，却每一步都浅尝辄止。

当时细分到的最终用户是一二线城市、且孩子年龄在7~14岁，亲子关系紧张的父母，并输出了一份典型用户画像。

依据这个画像，得出了三个痛点，围绕这三个痛点，进行产品的规划和设计。

• 孩子学业成绩太差，没有方法
• 不知道和孩子说什么
• 没时间陪伴孩子

从实际生活中，这三个痛点确实存在，父母也非常在意这些。但一款产品同时要解决这三个大痛点，这只会每一个痛点都无法彻底解决，而事实确实如此。

看似精准，实则大而无当。

7–14 岁横跨小学到初中；

“关系紧张”既可能是手机成瘾，也可能是青春叛逆；

家庭教育问题到底是哪个具象的问题；

父母=爸爸＋妈妈，付费决策者却往往是焦虑值更高的妈妈。

如果重来，我会把 7–14 缩到「小学 1–3 年级」，把“紧张”锁定在「每天因作业大战超过 30 分钟」，把付费人锁定「月可支配收入 3w+、职场妈妈」。

切口越小，痛觉越尖锐，需求越可被单一功能击穿。

2.2 快速试错：慢就是死

这个阶段的重心是不断验证和迭代产品，直到产品确实是客户想要和需要的。同时，需要控制好现金流，保证足够的资金能找到PMF。

创业其本质就是一个失败之旅，这个过程中每一阶段都需要不断地试错，有人把这个比作穿越沙漠，在漫长的旅程中，周围都是沙子，你不知道继续走下去是否就走出沙漠了。

要提高成功的可能性，最好的方法就是尝试更多的事情，而要尝试更多事情，最好的方法就是快速尝试、快速失败，这样你就有足够的时间（和速度）来尝试下一件事情。

举个例子，假设你相信某个特定的功能会很有效，你打造了这个功能，发布了新的版本，然而它不起作用，或者没有带来你希望的结果。在这种情况下，你应该立即考虑下一个有价值的功能，并努力专注于新功能，而不是试图优化当前的功能。

我们的反面教材：

功能：爸妈声音克隆讲故事

假设：孩子更愿意听爸妈的声音入睡

结果：产品上线后，数据并不乐观，留存率低

团队第一反应：声音不够真。于是再投 1 个月做高保真，数据纹丝不动。

如果当时学会“砍”，用 3 天把声音换成免费 TTS，再跑一遍，也许早就发现：场景是伪需求——睡前故事是低痛点

那时候，我们是不是应该反思下，这个功能所处的场景是否真实存在呢？

记住：验证失败就立即转向，别优化尸体。

2.3 为用户创造价值：留存是唯一 KPI

PMF可以通过一个关键指标来衡量：留存率。

在这个阶段，应该把所有的精力集中在为用户创造价值上，其他都不重要。在其他方面，比如分销渠道或市场推广，几乎什么都不应该做。

在此阶段，产品的整个路线图侧重于提高留存率，最有可能从转化率变为留存率。

与潜在用户交流，介绍我们将要解决的问题，是否是一个对他们来说很重要的问题，是一个他们愿意付钱去解决的问题。这将清晰的告诉我们，这个问题是否值得去解决。

留存公式：价值感 ÷ 使用成本。分子要大，分母要小。

我们做的 AI 专家问答，家长问一次等 3~5分钟，拿到 300 字建议，价值感稀薄，使用成本却高（登录、描述问题、等待回答）。

例如现实生活中，父母怀疑孩子可能出现抑郁，这时候父母可能需要找到专业教育专家或心理专家，而且每一次咨询费用非常高，如果我们能在 30 秒内完成一份儿童抑郁倾向筛查，并一键预约附近专家，且上门专家咨询费用有优惠，家长是否就愿意先留着。

三、总结

PMF不是“找到”，而是“切到”。

切三层：人群再细分、场景再聚焦、痛点再提纯。刀口越锋利，需求越喷血。

技术永远不是护城河，场景才是。

先把“用户愿意为此放弃什么”写进 PRD，再写技术方案，否则就是自嗨。

试错要快，快在“决策”，不是“加班”。

沉没成本是流沙，每多坚持一天，就多埋一人。学会 3 天砍功能、7 天换方向。

留存是唯一的北极星。

把虚荣指标全部拉黑，只盯一条：完成关键行为的 7 日留存率。它高，一切可以谈；它低，统统归零。

两年前，我们雄心勃勃地写下“用AI重塑家庭教育”的愿景，却在第730天把服务器调成只读模式。

回头望去，最大的敌人不是竞品，而是我们始终没把“家长到底为何而焦虑”这件事拆到骨头里。

我们把“7到14岁”当成一个整齐划一的群体，却忘了小学一年级的崩溃和初中二年级的崩溃根本不是同一种崩溃；

我们把“亲子关系紧张”写进用户画像，却无人追问到底因为手机、作业还是青春期的荷尔蒙；

我们把技术炫点当护城河，却忽略真正的护城河是家长愿意为此放弃的那一小时加班、那一场咆哮、那一次昂贵的线下咨询。

于是，功能越做越厚，价值感越来越薄……

愿下一次，我们在写下第一行代码之前，先算清让用户愿意留下来的那道最小代价的算术题。