编辑导语：AARRR模型又称海盗模型，指的是用户在使用产品前后的整个生命周期中的五个环节，也是产品优化中最有价值的一个漏斗模型。本文作者对这五个环节进行了分析，一起来看一下吧。

存量竞争时代，对于产品优化需要通过数据驱动，其中用的最多的就是漏斗模型。而其中最有价值的漏斗模型就是AARRR模型。

AARRR模型得名于五个成功创业关键元素的首字母缩写。AARRR模型设计用户使用产品的整个流程，它可以帮助分析用户行为，为产品运营制定决策，从而实现用户增长。

AARRR模型又称海盗模型，指的是用户在使用产品前后的整个生命周期中的5个环节。

1. 获取用户（Acquisition）
2. 提高用户活跃度（Activation）
3. 提高用户留存率（Retention）
4. 获取收入（Revenue）
5. 自传播（Refer）

我们经常会在分析业务的增长模式和路径，结合数据找准优化重点的时候使用这个产品分析模型，接下来我就一点一点的介绍这五部分。

一、获取用户

获取阶段即产品的推广阶段，也是产品运营的第一步。

运营者通过各种推广渠道，以各种方式获取目标用户，并对各种营销渠道的效果进行评估，从而更加合理的确定投入策略，最小化用户获取成本（CAAC）。

这一阶段主要的关注指标为：日新增用户数。

1. 定位目标用户

可以了解市场中的竞品定位的目标用户是谁，如果竞品的体量已经比较大，那我们应该在目标用户上作出一定的差异化。

2. 确定获取方法

完成对目标用户的定位之后，再确定获取用户的方法

用户获取方法可以广泛的分为：第三方渠道，活动推广，社交裂变，内容推广等方法。

• 第三方渠道：包括应用商店，网盟，SEM，手机预装，联合推广等
• 活动推广：通过一些活动（比如优惠券，发红包）等来拉新
• 社交裂变：口碑传播
• 内容推广：用内容吸引用户对产品产生关注，如在微信公众号，小红书，知乎上投放软文，抖音，快手上投放短视频

3. 吸引用户的产品设计

• 客户通过触点进入产品的过程
• 产品有多少持续有价值的内容（核心）

二、用户激活

激活用户是为了让用户真正的使用产品。

这就需要先弄明白产品的“aha时刻”（用户情不自禁地喜欢上产品亮点，发出赞叹的时刻）。

想要激活用户，最主要的就是用户从打开产品到“aha时刻”的这段路径。所以我们需要关注与计算这段路径上的各个节点，关注各个节点用户的转化率与流失率。

这个阶段需要重点关注的指标有：注册人数，新手教程完成量，至少用过一次产品的人数，订阅量。

1. 定义关键路径

关键路径根据产品属性的不同会有很大的区别。

例：B站的关键路径是看视频。

2. 优化产品流程

用户刚刚进入产品的时候，对产品还缺乏感知，那么简洁明了的引导和简短流畅的产品流程就十分重要。

从产品启动页开始，到用户注册流程，我们都需要尽可能缩短用户操作的步骤，每多走一步就多一部分流失，步骤太多也会引起用户的厌烦。

例：B站的入站必看。

三、用户留存

用户被激活之后，接下来就让用户变成回头客留存下来，其核心目标是让用户养成使用习惯。

这一阶段主要关注的指标有：用户参与度，距上次登录的时间，日/月活跃使用量，流失率。

关键问题：产品有没有价值？产品能不能持续的产生价值增益？

四、获得收益

也就是互联网产品的变现模式。

主要考核的指标是客单价（ARPU），这一阶段重点关注的指标有：付费率（PR或PUR），活跃付费用户数（APA），平均每用户收入（ARPU），平均每付费用户收入（ARPPU）、产品生命周期价值（LTV）。

主要方式比如：电商，游戏，增值服务，广告，会员等等。

• 电商-自营：通过集中消费者的需求提高与供应商的议价能力来赚取差价
• 电商-平台：通过收取广告费，佣金等方式来变现，本质上是流量模式
• 广告：让广告商付费来进行变现的模式
• 游戏、增值服务、会员：通过吸引大量流量，利用漏斗模型让一部分用户付费来进行变现

五、自传播

自传播也叫口碑传播或病毒式传播，这里面有一个重要的k因子。

K=（每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量）×（接收到邀请的人转化为新用户的转化率）

假设每个用户向他的十个朋友发出邀请，转化率为20%，那K就是2。

• 当K>1时，用户群就会像滚雪球一样越来越大
• 当K<1时，用户群的到达某个规模就会停止通过自传播增长

社交裂变作为目前最有效的获客方式，会贯穿产品的整个生命周期中。

用户推荐传播的方式：1）通过激励手段促进用户拉新，如拼多多的红包奖励。

2）通过真正把产品做好，满足用户的需求，打造用户口碑，并且用产品手段适当引导用户分享，实现产品的自传播。

例：B站的学习内容较多，口碑传播。

通过AARRR模型，我们看到产品运营每个环节都至关重要，获取用户关系到我们的产品多大程度进入市场，激发用户和用户留存关系到产品生命周期，提高收入的重要性不必多说。

自传播则是我们可以最大程度上可以争取的资源，降低获客成本，每个环节都需要大量的数据分析和迭代，从而不断改进产品。

用好AARRR模型，可以帮助我们更好的优化业务，不仅在互联网产品中适用，在大部分任何业务中都可以使用。

你以前用过AARRR分析么？感觉如何？欢迎在评论群区讨论～

#专栏作家#

刘志远，公众号：远哥聊产品，欢迎交流。

产品团队leader。畅销书《电商产品经理宝典》，起点学院产品导师。多年电商产品实战经验，电商产品类畅销书作者。主导过多业务的电商产品搭建、更新迭代 。关注电商领域，包括电商中台、产品增长、商业模式、跨境出海等方面。

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