在电商与SaaS融合加速的背景下，香港市场正孕育出一批具有区域特色的创新项目。本篇文章深度复盘一个电商SaaS项目的完整周期，从产品定位、市场打法到团队协作与技术演进，提炼出可供借鉴的增长范式与运营思维。

简单介绍，这是去年香港某客户的SAAS项目，该SAAS当时主要服务于香港几个蛋糕预约商户，为了进一步明确平台定位，并在此基础上完善SAAS产品的功能，找到我帮忙规划与设计。本文就平台的定位与发展方向进行分享，客户名称与部分数据已脱敏处理。

第一部分：定位

1. 现有产品功能

目前平台定位，主打预约& 销售功能，帮助提升商户交易效率的平台。

2. 背景环境

近年来粤港澳大湾区的利好政策不断，营造较好的营商氛围。除此之外，2023年中国香港经济复苏呈现“外冷内温”、整体由内需拉动；年初香港实现内外通关、服务输出和消费成为香港经济复苏的主要拉动力；疫后复苏阶段，消费旅游则成为本地经济主要的向上拉动力。

图： 主要行业对香港GDP推动

社会环境来看，近年国内外电商巨头纷纷布局香港市场，加深对消费者电商习惯的培育。而大数据和人工智能的不断迭代进步，也为电商行业提供了很好的发展机遇。

3. 竞品分析

目前Saas按照业务模式、行业垂类、功能细分的格局概述如下。

1）按照业务模式划分：

平台型电商：如Amazon、淘宝

独立站电商：如Shopify、Shopline

营销型电商：如微盟

Amazon除了为外部商家提供交易平台外，还在平台上经营自己的生意。因此难免会用其它商家的数据，来辅助自己的经营决策。

Shopify则是纯粹的电商SaaS服务商，它为中小商家提供直接与消费者接触的平台。它提供的业务通过两个平台展开：工具平台App Store和专家市场Experts Marketplace，其中衍生服务，如咨询和运营。

微盟和有赞一直处于Saas的头部领域，而近几年微盟为商户提供更多广告投放、客户引流方面的业务

2）按照行业垂类划分

全品类电商：如有赞

垂类电商：如哗啦啦

有赞几乎覆盖全品类，它支持商品销售、服务预约、直营加盟、多平台管理等服务，也正是如此，有赞的功能十分庞大繁杂，近两年较多商户反馈其体验欠佳。目前有赞最新的架构，将前台业务拆分成社交电商、新零售、美业、教育、All value五大事业部。

哗啦啦专注与在线餐饮行业，它不仅支持在线点单，还帮助商户进行供应链（如原料、制作流程）的管理。

3）按照功能属性划分

ERP系统：如用友、金蝶、Salsforce

CRM管理：如纷享销客

数据分析：如观远、神策分析

ERP系统，包括资源管理、财务管理等，功能繁多庞杂，不适合作为切入点。

CRM系统，通过对客户数据的复盘，连同营销功能，帮助商户更好地进行营销动作。

通常，SaaS平台会选择某个细分行业切入，打通行业场景能力，并将模式复制到其他行业。观远数据为例，将通用 SaaS 企业的核心能力拆分，并选择先从零售消费行业切入。

4）其他

随着美团外卖Keeta进驻香港，类似美国的Yelp、国内大众点评等平台若进驻香港，存在分流目标商户可能。

4. 目标市场

1）行业领域

目前已有蛋糕烘焙、在线餐食零售、非盈利机构、游戏卡销售、玩具销售、发型屋等，主要为消费零售、生活服务类商户。

2）企业规模

目前商户规模以中小型企业为主，并有一定数量连锁店（1～10家）。

3）地理区域

商户多以香港地区为主，同时涉及标准商品的全球范围配送。

综上，可以继续聚焦消费零售行业，从客户需求、竞争需要入手。“选准细分市场——打好标杆客户——ABM 营销扩张”三部曲来推进。

举例来说，如蛋糕烘焙/餐食预定品牌，做成标杆式的案例，把案例在业务流程、客户营销、后续运营方面整合起来，形成最佳实践，基于案例在行业上建立优势。

资料来源：牛透社

5. 目标用户

1）商户需求

按照消费零售行业特点，分析目标商户的具体需求和痛点，如提高运营效率、增加销售渠道、提升客户体验等。比如蛋糕商户的信息流优化-在于提高运营效率、降低边际生产成本，比如蛋糕商户的客户营销优化-在于通过客户下单历史，引导客户二次转化等。

2）用户需求

明确消费者的用户旅程，从线上或线下进入商户独立站，快速找到商品、顺畅下单，通过短信/邮箱跟踪订单信息等，想二次下单时有入口找回。

3）角色定位

明确产品的主要使用者，如商户店长、电商卖家、运营人员、管理人员等。按照中小连锁企业的架构（如下图），目前系统使用者主要为商户门店，消费者，有成功出圈的商户案例后，可扩展到电商、连锁企业、企业大客户部。

图：中小连锁企业架构

6. 产品定位

1）核心功能

根据以上定位，产品的核心功能，包括订单管理、商品管理、客户管理、数据分析。其中订单管理和商品管理为优化支付流程，客户管理和数据分析为优化营销流程，做好这两个模块，可有效支持商户的业绩。在对接第三方平台方面，还需支持主流社交媒体如X、Facebook、Google等账号登录，完成物流API等功能。

2）竞争优势

根据已有案例，从快速建站、优化预约和购买功能入手，突出时效性便捷性，帮助商户降低成本、提升效率。强调产品功能提供优质的用户体验，如易用性、稳定性等，帮助商户获取稳定客户。

3）品牌形象

确定产品的品牌定位和形象，专业、高效、持久共赢等。

第二部分：定价

1. 主流SaaS定价

根据目前主流Saas定价，通常有按功能收费、按年月收费、按交易百分比收费等。

1）软件买断模式

只需支付一次费用，即可获得软件的永久使用权。

例如：亚马逊店铺管理软件Wimoor万墨ERP买断价格为15万起。

2）年付费模式

按年度支付软件使用费用。这种模式更为合理和稳定，供应商需要支付运维服务器等费用，因此要求用户按年续费，以继续享受服务。

例如：有赞的基础版后台年费为6800/年，美容预约平台年费为15800/年。

3）月付费模式

客户可以选择每月支付费用，按月享受产品服务。

例如：阿里云服、Shopline、Shopify

图：Salesforce收费方式

图：Shopline收费方式

图：Shopify收费方式

4）免费试用模式

企业提供免费试用期，让客户在一定时间内免费体验产品功能，后续可选择是否继续使用。

例如：有赞对于企业店铺赠送7天免费试用期，Zoom视频软件也有免费试用的版本，aftership初期有免费试用模式，后期则设置了基本版费用。

图：Zoom收费方式

图：aftership前期收费

图：aftership后期收费

5）解决方案+账号模式

这种定价模式，分成几个级别的解决方案。解决方案级别越高，单账号的费用越高，拥有的产品功能/权益也就越多。例如腾讯会议按照参会人数定价。

6）定制化开发

根据客户需求进行个性化的产品开发，企业提供定制化的开发服务，并收取开发费用。

例如：云电子签名服务商Docusign，除了标准定价的套餐外，还为企业提供定制服务，已适应企业的个性化需求，如中间API服务300美元/月。

7）按交易金额收费

此类收费多见于平台型电商。

例如：抖音软件服务费，根据不同类目商品的服务软件服务费率计算。收费标准共计区分8个类目，费率从2%~8%不等。

图：抖音平台服务费

2. 定价维度和策略

1）按用量收费

按照用量以及成本收费，一种方法是按照平台的功能划分，如基础版/标准版/高级版功能，通过开发量和软件复杂度区隔；另一种方法是通过平台使用的账号划分，比如腾讯会议、Figma等通过账户数收费，有赞对超过一定数量的加盟店收费。

2）按价值收费

衡量产品给客户带来多少价值，比如预约服务中，通过合理安排店员的时间、提升商户服务效率，能给门店带来10万/月的业绩提升，按照一定百分比收费。

3）大客户定价

大客户的业务复杂度更高，使用量更大，需要考虑大客户的Upsell。

可以考虑用其他方式定价如API，按照调用量或者服务时长定价，通过设置最大API调用量，超过最大API调用量，就要支付额外的API调用量的费用。

3. 平台目前收费方式

目前平台主要通过线上收费，收取订单金额的1%，同时试行阶梯式年费Essentials/ Pro/ Enterprise。

探讨试行方式，选取20个商家，提供3-6个月免费试用期，期满后收取费用，根据商户规模/使用功能收费：如中小型商户如Hemma按照功能等级收费；连锁大型企业sysmex按照API调用量收费等。

4. 探索线下收费方式

目前海外主流电商平台为线上支付，收费方式为商家入驻费，独立站如Shopline Shopify为按月收费+按订单比例收费，国内主流SaaS如有赞，其线下场景消费如美容美发预约，收费方式为年包平台费用15800 RMB/年。由此考虑几种收费方式

1）按照功能等级收费

2）赋能商户线上营销

通常来说，新客户更偏好线下支付，可以通过优惠派发的形式，引导客户线上支付；线上支付，通过客户管理、订单管理等方式，让商户更有效地服务客户。

3）鼓励商户线上成交

协商线上成交订单奖励，通过线上支付订单的数量，核定达到一定标准，获得平台某些额外服务，比如商铺主页装修使用权限、谷歌SEO优化等服务。

综上，在明确该电商SaaS平台的定位后，我们与团队共同确定了核心功能方向，并制定了分阶段的设计与实施计划。主要功能模块将陆续更新和完善。