去年，虚拟人还是大热的话题，资本市场上也时常出现融资千万的新闻。但是，近段时间关于它们的声音逐渐减少。虚拟数字人怎么了？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

在定义上，数字人、虚拟人或数字替身都是将人物进行虚拟仿真。其三者概念略有不同，其中，虚拟人以抖音平台中的虚拟网红（比如阿喜）最受大众熟知；而数字人，讲求还原复杂的3D人体模型，其更追求仿真，以在包括皮肤着色、毛发纹理以及运动轨迹产生逼真效果；在数字替身概念上，其旨在提供真实人类虚拟化的复制品，在一些名人大V中，这类产品已在推出的过程之中。

在公众认知范围内，三类虚拟数字化产品越来越被熟知，但作为嗅觉敏锐的早期投资者来说，该投资赛道正在失去光环。

为了更好地表述，下文将三种概念统称为（虚拟）数字人。

01 需求少、竞争惨烈

数字人赛道竞争的本质是商业场景和技术层面双过硬。

“我们看过很长时间的虚拟主播，基本把市面上覆盖这一块的都看了”，一位早期投资者对数科星球这样表述，“这里面有的产品做得很深，我们聊下来后发现的最大问题是，这个东西在中国没什么市场”。

在需求侧，这位投资人的看法是，数字人主播场景对用户不友好。在供给侧，由于数字人/虚拟人所提供的内容质量低，大量低端、低效、低质量和重复内容进一步降低了用户的预期，也让公众对这类产品的认知出现“负向循环”。

“用户希望主播能够比较好的互动，但作为数字人来说，它的问答更多地是在知识库中挑选，这样一来，用户得到的回答只能是反复的东西”，一位观察人士也认同这个逻辑。在他对电商系数字人观察颇深，对这类数字人的发展不甚看好：“我觉得从电商把虚拟人主播入口藏起来这件事已经很能说明问题了，数字人无权参与公共流量分发，这说明这类产品对流量获取是没有好处的，至少好处不大“。

在数科星球所认识的一家企业中，其内部曾经尝试过搭建数字人产品，但这件事最终不了了之。内部人士回应数科星球：“虽然我们比达摩院（阿里巴巴旗下研发机构）稍微便宜，可仍非常贵。”

在这位人士看来，在可预见的未来，数字人会陷入至红海竞争，在数量巨大的创业企业面前，大公司的数字人项目随时面临价格战，而市场需求的增长速度远远小于厂商消耗存量需求的速度。

“这个市场在“洗用户”你明白吗？”某位投资人直截了当的评价。他曾经了解过多数项目的真实运营情况，发现了极高的用户退订。一般而言，用户退订数高意味着产品供给和需求之间的不一致情况明显。虽然一些项目存在不错的业绩增长，但就本质而言，数字人厂商所做的事不过是在一个一个地在市场中清洗出有数字人需求的客户。

投资人们很难把“洗用户”的行为所带来的增长归纳为商业模式的成功，在他们不少人眼中，这或许和生意逻辑更为类似。

另外，在成熟可商用的产品推向市场之前，“洗用户”的企业将对潜在用户产生深远影响。在投资人们眼中，这种行为将推高未来进入该行业企业的获客成本，甚至透支掉行业信誉。

02 缺少闭环逻辑

缺少闭环逻辑，是早期投资者们尤为担心的因素。

ToC领域中，再“烧”出一个初音未来的逻辑不甚通顺。“我认为这不光是技术层面的事，实际上，很考验企业的娱乐基因，尤其是运营基因”，某位投资人对数科星球分析，“在这种公司中，要懂得如何运营明显，不会搞这种东西，那做的数字人就没什么意义“。

在这位投资人眼中，如今的“类初音未来”项目已出现同质化现象。在数字人的线下场景开拓中，众多项目并没有想好对策。“如果传统的明显最终是靠电影、电视剧和广告赚钱的话，那么数字人要靠什么？这个问题是值得思考的“。

（一个有意思的花絮是，投资人们也热衷讨论肖战和王一博的CP事件，不过他们认为，目前互联网中明星运营的套路若放在数字人中则不会奏效）。

在To B端，则是另外一种情况。

在数科星球了解的项目中，一些企业正在利用数字人替代银行大厅中的大堂经理，也有的项目开发了“虚拟市长”（一类政企数字化项目，如提供数字人大屏）等元宇宙项目。但总的来说，这类项目比较烧钱或是“吃资源”，对于项目的成长性，投资人们仍然有所顾虑。

这些年，以补贴用户为主的烧钱模式被判死刑，而资源型项目的可扩展性一直以来备受质疑。通常，资源型项目并不在追求成长性的投资人们的涉猎范围。例如，在众多发力于银行网点场景的项目中，“吃资源”的情况就比较严重——一家供应商的产品或许可以打进某地的某些银行，但放在另外一个地区，同样的产品就会在市场推广的过程中遭遇很大的阻力。

也有将数字人与出海结合的。

“我们看到在Tik Tok上有一些出海虚拟人”，一位投资人透露，“让数字人用英语或者泰语推销商品问题是不大的，但是问题在于这个团队是否了解当地商家诉求和本地人的购物偏好“，这位投资人认为，数字人只是外贸出海的形式，外贸竞争的本质并没有因为数字人而改变。

至少目前，已国内头部主播行业所积累的经验来看，该行业的核心竞争力仍然被锁定在选品和获取流量两端。让早期投资者们望而却步的，还有另外一层原因，就是出海场景的商业模式在尽职调查时的困难远大于国内项目。

03 寻找更多的“JasperAI”

被新概念迷花眼，热闹过后，投资人们的思考开始趋于冷静。

“极端点说，我认为所有的商业都应该是降本增效的，但数字人目前还没到这个阶段”，一位投资机构从业者回答。

很多投资者想寻求中国本土的“JasperAI”。虽然，JasperAI并不属于数字人赛道，但对投资者而言，这反映了一种趋势，即其目光已从形式中抽离，开始关注落地场景、专业能力和技术实力本身。

“如果数字人可以和具体场景结合就太好了”，一位跨境电商从业者表示。他希望AIGC（即AI生产内容）能够学习谷歌的营销打分、排序机制，以便应对越来越多的SEO需求。

一家专注元宇宙的投资基金从业者也对专业化展现了浓厚兴趣，这家基金正在寻找与营销深度结合的元宇宙产品。这家基金的一位投资人认为，目前获客型的营销自动化可以通过AIGC等方式进行升级。“总的来说，做淘宝的要知道淘宝运营规则，要有模型的调整能力，这点上你不一定是个技术大牛，但要能原创模型”，他对数科星球反映。

对于投资人而言，明确的市场需求可以让数字人企业避免“拿着锤子找钉子的尴尬”，对于上市公司或战略投资者而言，这种属性的公司可以更好地和甲方企业的业务需求融合，以便更快地加入到商业场景之中。

“你要找到一个足够垂直细分的领域，建立护城河，避免你能做别人也能做，否则的话，软件未来一旦收费，用户都要流失了”，一位战投人士表示。

早期投资人已不看数字人赛道，但不意味着这条赛道将要沉寂。在未来，战略投资+创新或许是数字人行业的主流玩法。

在数科星球的了解中，目前，上市公司和大企业对此已展现出十足的兴趣。其中，一些较为传统的企业已可以为自身量身定做数字人产品。从上市公司的布局中，我们也可以看到一条研发、制作和运营的清晰产业链链条。

04 结尾

据不完全统计，在4000余家上市公司中，已布局数字人或是产业链的企业已逾50余家。一方面，以往深耕数字经济的企业中，参与者甚众；另一方面，非数字经济企业也展现了自己的思考。

总结来看，在众多参与者中，产业和技术的结合是一大看点，手握钉子的人已打起了锤子的主意。不过，这或许弥补了创新型企业忙于寻找落地场景的短板，从另外一个角度看，上市公司的积极响应似乎也预示着这样一个事实：数字人的未来更适合产业升级，白手起家的人欲求在其中获得第一桶金，没有想象得那么容易。