在私域运营中，首单转化能达到近1/4的转化率，是如何做到的？这篇文章，我们来看看作者分享的这个护肤品案例，它们就做到了这一惊人的成绩。

一、品牌背景

1. 基础信息

所属行业：护肤品行业

该品牌成立于2009年，专注于美妆以及个人护理产品的研发、生产和销售，产品线涵盖护肤、彩妆和洗护等多个领域。品牌以“科学护肤，自然如愿”为理念，致力于为消费者提供高质量的护肤体验。对于护肤品这种复购属性强的产品来讲，做私域是非常适合的。

2. 业务痛点

作为一家国货护肤品牌，他们在公域已经取得了不错的成绩，尤其是在国内主流电商，淘宝、抖店等，成功推出多个销量100w+的爆品。但是在这个行业的人都知道，公域平台是很难留住客户的，复购全靠运气。所以想要不断实现销售额的提升，就必须不断的获取新客，而近年来各大平台的获客成本越来越高，导致利润逐渐下滑。

3. 私域目的

正是因为上述的原因，和其他品牌一样，他们希望能够通过私域解决这个问题，将公域的客户，尽力的引流到企微私域，进行持续经营，提升老客复购，拉长单个客户的生命周期。

同时，因为客户体量很大，所以为了能够降低私域运营的成本，他们希望搭建起私域运营的自动化流程，实现规模化的运转。

二、私域人设

企业的人设形象是一个真人小姐姐导购的形象，因为他们引流的客群是公域已经下单的老客，所以对品牌已经有比较强的认知，他们更多的讲重点放在了老客福利上。例如，昵称作为一个曝光点，他们会随时加上福利活动名称，增加了活动的推广和参与。

三、私域引流

SCRM功能使用：渠道活码、企微标签、好友欢迎语、新好友运营、好友裂变

引流上，优先级最高的是公域已下单的客户，因为这类客户已经对品牌产生了较强的认知和信任，客户质量高，后续的成交也相对比较容易，所以他们主要的渠道是包裹卡引流。

其次是公众号、好友裂变等方式拓展新的潜在客户。他们通过用相关SCRM工具搭建了自动化的引流链路，比方通过渠道活码、新好友运营、企微标签等功能，智能对新进来的客户进行接待和打标签，低成本快速搭建私域流量池。

接下来我们详细看看他们是怎么做的：

1. 包裹卡引流

首先是电商行业常见的包裹卡引流，他们针对店铺面向不同人群的大品类，分别设计了不同的包裹卡，因为不同的产品对应的需求以及人群是不同的，那么引流利益点也需要针对性设计。

比如购买祛痘产品的更多是18~25岁的年轻人，而购买淡斑产品的更多是35岁以上的中年群体。

其次，他们的包裹卡设计，是比较有趣味性的刮奖型包裹卡，用户刮奖完成即可扫描添加企业微信兑奖。相比直接呈现的方式，添加率一般会高3~10%。

2. 公众号引流

其次，他们也增加了公众号引流的触点，公众号来的粉丝更多是未下过单的客户，所以运营上更多是社群不断种草，批量引导下单。

3. 好友裂变等

其次，他们也会通过好友裂变、短信等方式引流，比方好友裂变，利用一些比较通用刚需的引流钩子，邀请客户参与助力活动，客户成功邀请三个朋友添加企业微信，即可领取相关洗护套装。这种方式可以做到74%左右的裂变率，算是行业内做的不错的了。

四、私域运营

因为他们的业务属于中低客单，高复购，低决策的属性，所以运营侧重点更加偏向于批量种草和转化，社群运营和朋友圈是他们的核心转化场域，对于一些大活动也会采用1v1私聊群发的方式进行触达。

总结下来就是：社群运营&朋友圈运营>1v1运营。

1. 标签分层

SCRM功能使用：渠道自动打标签、消费标签、淘宝订单打通、抖店订单打通、小程序订单打通

首先就是数据打通，因为私域转化的核心是做好精准化营销，毕竟私域相比于公域是强触达，如果你的营销信息推给非目标用户，非常容易引起反感，导致流失率提升。之前还和一个客户聊天，他表示平时都不太敢发私聊消息，一发就会引起一堆删除拉黑，甚至举报。

所以做精准化营销的基础就是客户标签分层，针对不同的群体进行不同方式的营销。搭建一套完善的企微标签是第一步。他们的标签分层大致分为以下几类：

但是怎么能知道加到企微的用户，在公域电商平台的消费信息呢？

针对这个问题，可以用相关SCRM工具做公域订单和私域打通，可以更加精准的根据用户的消费行为进行分层和触达。

2. 社群运营

之前也讲过，针对这类业务，社群运营是主要进行批量转化的场域。

• 社群定位：XX福利社，拼团秒杀、新品优先使用、群签到、有奖互动等，引导复购及增购。
• 社群成员：主要针对的客群是已经对品牌有一定认知的客户，通过正品低价特权来体现社群价值。
• SCRM功能使用：客服工作台、智能表单、群聊群发、群防骚扰、群欢迎语、社群分析

👉入群礼物

用户入群的这一刻一定是活跃的，所以是否能够长久的留住用户在群内，其实很看入群的时候是否给到用户足够的价值感，当然也是促成用户行动的一个重要节点。

所以针对首次进群的用户，他们主要有两个动作：

一是做任务得积分，也就是填写手机号就可以获得积分的奖励，积分可以用于抽奖和兑换商品。而对于他们来讲，拿到客户的手机号可以和订单做关联，并且有助于日后的多渠道触达。

二是入群首单礼。用全平台最低得价格，选品上选择卖得比较好得产品，吸引客户首单转化。即便首单客单价非常低，但是相比于私域 0 转化的用户来讲，购买了一次的用户，更大概率能二次转化。并且购买到多个试用装，用的好的话也容易促成复购。

👉痛点+方案种草

日常会针对用户的常见痛点问题，比方熬夜皮肤暗沉、痘痘粉刺不断等，给到产品上的解决方案，促成转化。

👉惊喜抽奖

固定周末、节日期间会推出抽奖活动，相比于随机活动，固定的时间做固定的动作，会更加容易让用户产生记忆。当然，抽奖活动的奖品选择也是很重要的一点，因为面对的群体比较广，所以奖品的选择是日常比较刚需的产品。当然，一等奖是最吸引人的大额红包，促进用户参与。

👉满减/活动/第二件0元优惠

活动大促的时候，他们也会相应的把群名+企微名称也放上活动宣传，增加和用户的触点。因为他们的产品是日常消耗品，所以有“消耗”“囤货”的属性在里面，所以增加曝光量很重要，除了活动大促，日常也会每日推送满减等活动信息。

3.朋友圈运营

朋友圈也是占比很大的一个渠道，因为既不会打扰到用户，又能够让用户潜移默化的看到。

SCRM功能使用：朋友圈、朋友圈自动评论、自动打标签、抽奖

朋友圈的内容主要分为以下几类：

• ✅好评反馈：分享客户的聊天记录反馈，增强用户对品牌的信任度。
• ✅常规活动：日常推品、产品优惠、新品上市等，促进用户的转化。
• ✅专项活动：周末抽奖、会员日等品牌固定周期的活动，提升用户的粘性。

为了用朋友圈筛选出相对活跃的用户，最好使用朋友圈功能支持【朋友圈自动评论】【好友评论打标签】【好友点赞打标签】的SCRM工具，这样可以直接区分出朋友圈的活跃用户，进行群发问候。

4. 1v1运营

日常的每日活动主要是社群内触达，只有针对客户的咨询、大型的促销活动、产品的上新、异业合作、客户调研等，会用1v1的方式对用户进行触达。

SCRM功能使用：客服工作台、素材库、订单绑定、消费标签、企微标签、新好友运营、高级群发、复购提醒

👉客服接待

虽然客户的业务属于中低客单属性，偏批量转化，但是对于海量客户的咨询，人工客服也是必不可少的。毕竟现在的用户都没什么耐心，客服需要秒回才能给到客户一个相对还不错的体验，否则几分钟不回可能都会被拉黑或者投诉。

为了用最少的人力，最高效的回复客户的咨询，他们使用了海量工作台来进行人工接待，大幅度提效，提升客户体验。

👉新好友SOP

让客户不断产生行动，是私域运营的核心，所以新客户刚加上，是一个转化客户极其重要的节点。错过这个节点，后面客户大概率就沉默了。

所以他们开始就设计了入群和首单领取奖品的环节，让用户加上即感受到价值。并且用客户自动化培育的功能，设置第二天对没有首单转化的客户，自动提醒，促进转化。通过两轮大概可以做到25+%的转化率。

👉复购提醒

由于是消耗品，所以一般都是有固定的复购周期。针对小样产品，设置购买后15天进行回访以及转正价产品的触达。针对正装产品，设置购买后30天的回访和周边产品增购，180天设置购买产品的复购。

👉日常群发

因为私聊相对来说比较重，频繁的营销信息会打扰到客户，所以只有针对一些大型双十一、双十二活动，大型异业合作等，才会私聊群触达给客户。

一些链路，需要相关的SCRM功能做配合才能实现，也不是所有的SCRM都可以实现。