最近几年知识付费式微，对应的平台也生存艰难。小鹅通作为其中代表，在知识付费的线索成交、复购领域有了一套比较通用的解决方案。本文整理了小鹅通的信息，给大家解释了几个核心问题。

小鹅通从2016年创立至今已有7、8年之久，在知识付费的线索转成交转复购领域已经输出了一套比较标准化的行业通用解决方案，本次就通过以下几个问题，整理下小鹅通的信息，帮助大家工作中更方便获取核心内容进行分析~

• 小鹅通的品牌故事。
• 谁付费给小鹅通？
• 小鹅通是如何解决用户的需求？
• 小鹅通，通过什么方式赚他们的钱？
• 为什么他们选了小鹅通不是其他产品？
• 产品层面，小鹅通的产品是如何解决他们的问题？

一、小鹅通的品牌故事

2016年知识付费元年，吴晓波找到小鹅通创业团队，开发会员管理系统。两个月后初代知识付费服务工具发布。

2020年小鹅通客户数量突破百万，开始拓展到零售、健身、建筑、出版、旅游等领域。

2021年推出saas界“海底捞式服务”，服务体系升级。

2022年推出加速器训练营，体系化学习小鹅通玩法，结合自身业务特点系统输出运营规划。

2023年2月推出行业数字化教练，进一步提供运营方法论，助力商家数字化转型。

2023年4月推出AI，为商家答疑解惑。

业务迭代核心点，其实本质上是业务产品面对市场提升核心竞争力的措施。

在整体的业务发展过程中，我认为小鹅通在2016-2020年，主要是在打磨产品的普适性。垂直基础打好，再横向拓展领域。进一步以提高用户的行业认知与提供运营方法论梳理培训服务，帮助用户企业进一步存活，加深用户和小鹅通的绑定关系，进而提升续费率。（毕竟SAAS产品续费即正义！）

二、谁付费给小鹅通？

小鹅通的客户其实是以线索转成交的教育机构/个人讲师。

从最初期的吴晓波频道，已经给小鹅通的客户定下了基本属性。这部分客户的商业模式基本是通过以下三步：

1. 投放：基于自身IP/内容从公域吸引流量至私域；
2. 私域运营：通过直播/内容营销等方式对内容进行售卖；
3. 服务交付：通过虚拟/实体产品对用户进行持续交付服务；

值得注意的是，整个流程中，客户都需要通过数据反馈对中间流程进行优化，比如直播分析就是通过反馈直播内容和人数变化的数据对比情况，让企业内的课研角色对内容进行优化（毕竟用户只会为内容付费，而不是为营销付费）。

在以上的知识付费行业通用商业模式中，我总结了下他们的痛点：

1. 获客难：获客成本高、流失高，难沉淀至自己的私域；
2. 内容教育和变现：CMS，需要稳定且易于使用的内容管理系统对自己的课程/知识产品进行变现；
3. 用户运营和留存困难：吸引了用户之后，如何进行有效的用户运营，提高活跃和留存；
4. 营销和推广：如何有效地使用营销工具和设计策略来推广，最终提高转化率和复购率。
5. 数据分析和决策支持：客户需要深入的数据分析对自身运营策略进行优化，但目前缺乏有效的数据分析工具和洞察。

这里（1）是公域平台的问题；（2）和（5）属于业务工具的问题；（3）和（4）属于业务策略的问题。所以小鹅通其实要解决的，不仅是提供工具，还要帮助业务进一步梳理自身业务。

（又要当妈又要当爸的小鹅通-TAT）

三、小鹅通是如何解决用户的需求？

通过认知迭代和知识付费行业全链路的产品解决方案两方面去解决。

（1）从认知层面来说：

小鹅通开设了以提高认知、学习标杆、资源合作为目标的服务板块，帮助客户建立自身运营规划，收获自身业务提升计划，资源互换合作等。

（推测目的有2个：（a）让客户和小鹅通的关联性更强，后续复购意愿更高；（b）后续对小鹅通客户，从收取“软件服务费”进阶为收取“软件服务费+运营知识费”）

（2）从产品层面来说：

提供知识付费行业全链路的通用方案，帮助客户落地/数字化转型成功从而解决商业模式上的痛点问题。

四、小鹅通，通过什么方式赚他们的钱？

（1）小鹅通对这类客户的转化链路分为以下几步：

第一环节：通过信息流平台投放、媒体矩阵、官方注册试用等方式获取用户线索；

第二环节：通过销售运营对用户的x天试用做服务跟进，确保用户的业务能在小鹅通产品中落地使用；

第三环节：根据用户规模推荐标准/专业/旗舰版进行转化；

第四环节：成交后，通过认知层面的内容，进一步提高客户和小鹅通的深度绑定关系，并且尝试更高的课程商品知识付费转化。

（2）小鹅通的利润组成（猜测）：

核心是客户付费、续费、升级版本（官方数据超过160W付费人数），依次是功能单独售卖、针对部分客户做二次的定制开发、代理商合作分销小鹅通产品分成。

（3）营销活动：

主要是周年庆、双十一、618等时间点。

五、为什么他们选了小鹅通不是其他产品？

产品层面：

生态完整，针对行业的全经营闭环场景，产品功能/环节完整，且稳定。从早期的直播工具+会员管理系统工具属性，发展迭代到现在的【公域获客-直播营销-课程交付-用户运营】全链路经营，能覆盖线索转成交类商业模式的绝大对数场景。

迭代思路，在产品迭代的过程中，做了很多“投石问路”的事情。比如用户提了需求，小鹅通做了个铁定被骂的版本，如果有用户骂得厉害，说明是真需求，再钻研迭代，如果没什么反馈，说明大家根本不在意这个事情。

服务层面：

认知服务，通过训练营等方式帮助商家制定自己的运营计划，收获业务迭代思路。

售后团队，提供近1000人售后团队，7×24小时，最多5分钟响应。

六、产品层面，小鹅通的产品是如何解决他们的问题？

（1）公域营销

核心点：获客：把公域的用户变成我的客户

解决思路：通过获客链接、渠道活码、群组活码等方式，把公域直播、品牌官网中的用户引流至私域。

（2）私域沉淀SCRM

核心点：运营+筛选，千人千面营销话术+自动化触达

解决思路：先通过标签、用户数据反馈等方式筛选出核心目标客户，再通过群发、群SOP、朋友圈SOP等方式触达客户。

（3）私域品牌

核心点：吸引力法则，通过持续不断地内容运营，增加客户对品牌的好感和粘性

解决思路：品牌下多种产品形态搭建的生态链，适用于各类商家构建自己的品牌，比如知识付费场景下，部分商家偏向做一次性生意，所以只考虑微信H5店铺；但另一部分商家考虑以知识为核心持续运营，引导多次付费，所以会做多种产品形态，并且配合品牌圈子小程序搭建社群内容产品。

（4）直播/内容营销

核心点：转化

解决思路：通过知识付费行业普遍运用的强互动直播模式，配合直播间的互动工具引导付费，再通过直播数据分析，持续不断地对内容进行复盘，迭代。

（5）CRM

核心点：数据化管理和了解用户

解决思路：用户从公域场景进入私域直播，整体在和前端角色的接触过程中已经产生一定的行为数据和标签，通过沟通内容和行为信息，发现并触达潜在用户，引导转化。

（6）交易

核心点：大而全的转化基础

解决思路：核心订单环节，满足订单前中后地各种交易状态，多种支付逻辑覆盖各场景下的用户需求：优惠券、定金尾款、抽奖、实体商品、打包权益等。

（7）客户运营

核心点：复购+裂变

解决思路：通过圈子等功能持续不断地对用户输出新商品地价值，再通过标签筛选出已购用户，推送2期商品，复购转化。

本质上小鹅通的知识付费行业通用解决方案，已经考虑到了从公域导私域→私域沉淀→自由品牌营销→转化→订单及数据管理→二转的整体业务流程。满足了管理者、销售、运营人员、财务等角色各自对业务的需求。

这里是搞产品不如搞二次元的炸奶，如果有进一步讨论欢迎留言~ 爱你们~