在竞争激烈的商业环境中，顶级企业之所以能够脱颖而出，很大程度上得益于其高效的营销成交流程。本文将深入探讨这些企业所采用的营销策略，特别是从市场到线索（MTL）和从线索到回款（LTC）的流程，以及如何通过营造整体氛围和优化产品形态来提升营销效果。

营销的本质在于‘营’，包括两个方面：

一是整体氛围的营造；整体氛围包括你的品牌、产品、美誉度、创新能力、融资能力…….总之就是要营造一种：“我很牛x，我就是你最佳的选择。”营造这样一种对外展示的状态。

二是产品形态的营造。

当然了，产品本身也是整体氛围的一个维度，单独拎出来以做强调。因为很多生意都不是一锤子的买卖，是要做长期价值的。这个时候需要你的产品去承载，前期营造的再好、再高级，如果产品体验很差，也很难实现复购或裂变。

当然，也有个例，比如一些景区，去了一次就不想去第二次。想象的和实际感受到的服务，差距太大，奈何流量大、又是独一份，你不消费，还有其他人来消费，生意也可持续。

好，讨论幸存者偏差不具备实际意义。

企业要持续发展，还是要把产品、服务做好。整体氛围‘营’造好了，‘销’是自然而然的事情。

但对于国内大多数企业来说，往往是偏向于‘销’，而‘营’的能力是远远不够的。这在以产品思维为核心的时期是没问题的，这个时期的特点是：供大于需。

只要产品做出来、做好了，再做好推销，就可以活的很好。但是近些年，传统销售活的越来越累，而直播带货却赚的盆满钵满。

直播过程本身就是‘营’的过程，布景、讲故事、讲情怀，激发情绪，感觉到了，成交下单就是自然而然的事情。

顶级企业都是怎么做营销的呢？

成功的企业，在营销上，都有下面这两个流程：

一个是从市场到线索，比如华为的 MTL 流程；

一个是从线索到回款，比如 LTC 流程。

再比如 IBM 的 SSM 流程。

不同企业营销流程的展现形式有区别，但底层逻辑都是一致的，具体实现上要结合市场、客户的实际情况展开。

因为不同细分领域、不同行业、不同企业，它的客户决策流程、获取信息的渠道都是不一样的。

要做整体氛围的营造，需要先知道去哪营造，营销的场景是什么。

对企业来说，要做市场洞察、市场细分，去看看行业环境、客户需求、价值链有哪些变化。有变化就有机会。比如说，如家经济酒店早期的发展，就是因为他们洞察到了中小企业的蓬勃发展带来的机会。

首先中小企业商务出行需求很大，但是预算又有约束。住星级酒店，预算不够，普通的快捷酒店又不卫生。痛点很痛，市场也在增长，但是需求却没有很好地被满足。方向搞对了，剩下的就是具体的营销计划和策略了。

走到销的环节，将线索转化为订单，然后回款，售后管理、客户关系管理；最后是复购和裂变，循环往复。

再多讲几句，我个人关于营销的一些思考：

这段时间，我研究了主要头部企业、电商领域、网络营销、销售领域，因为不同领域的站位不同，就很难将这些不同领域的内容联系起来，比如：

华为、IBM 走的是大客户、大组织流程；

销售领域走的是营销部门的流程；

电商、网络营销很多是走的 C 端场景；

……

但深入下来，我发现在底层逻辑上其实都是相通的，体现的是一种用户思维。

比如华为的营销流程、IBM 的营销流程，都是基于客户的决策链展开的。

再比如网络营销领域，在早期有一个鱼塘理论的概念，它解决的是如何获取流量的问题，核心是流量思维。

之后呢，流量成本变得非常高，开始追求优质流量、精准流量，因为流量如果不精准的话，转化就低，最终的结果是，你甚至收不回成本。

然后，鱼塘理论就升级为了牧场理论，开始重视用户的培育，体现的是一种用户思维。

所以说，做营销，大家一定高理清楚底层的逻辑。

好，今天就讲这么多了。