在小红书的营销生态中，素人账号正逐渐成为品牌种草的“秘密武器”。本文作者通过实战经验分享了如何通过素人矩阵实现品牌增长的策略，希望能帮到大家。

我要自己打自己的脸了

我之前写过一篇文章「24年，素人铺量别碰」，我当时真的觉得素人在小红书生态中已经不是最优选

但基于生态的变化和实战的真实经验，我逐渐发现，不仅要用回素人，而且要多用素人矩阵的方式来做小红书的种草营销

今年年初，我们帮朋友的一个小众护肤品牌做投放，预算真的是不多，我们硬着头皮用素人矩阵做的投放，没想到结果超所有人预期，让这个品牌成为了品类黑马。尝到甜头以后，我们用这套方式复制在多个陪跑项目，都取得了不错的成绩，所以

今天不聊那些虚头巴脑的理论，就讲讲我们踩过的坑、淌过的河，还有藏在数据背后的「土办法」

一、素人不是备选，是必选

以前我也是瞧不上素人号，不可归因，不确定性强，还会给品牌带来扣分风险，但总是会在不经意间发现，素人账号带来的各种惊喜

给某母婴品牌做测评时，花大价钱请了10万粉的育儿博主，内容精致得像广告

片，结果搜索流量占比只有 19%。反而是顺手找的几个 3000 粉素人，发的「糙汉式」笔记火了，比如有个宝妈拍自己给娃冲奶粉时，奶瓶总漏水，随手吐槽了句「有没有不呛奶的吸管杯啊」，评论区炸出一堆同款妈妈

再举个真实案例，我们在帮一个油敏肌品牌做内容时，素人就写自己「烂脸期不敢乱涂，试了 XX 霜居然没刺痛」，这种带着生活碎片的内容，反而被算法推到「泛红急救」「敏感肌修复」等长尾词的前排，单月阅读28万，全靠自然流量

今天小红书能有如此规模的用户量和搜索量，都是基于大量真实用户分享的真人经验，对于其他用户来说，没有什么比真人经验更值得参考的答案了

而素人就是最接近真实用户和原生内容的选择，不要指望UGC能自己扩大，自然发酵，适当用素人矩阵来做传播主力，也许会成为投放杠杆，尤其是现在有合作码的加持，素人笔记既可以归因又可以避免扣分风险，没有什么理由不做素人矩阵了

二、从0搭矩阵：3 个筛选标准，全是用钱砸出来的教训

都知道素人账号便宜好用，但是具体怎么筛，怎么选，很少有品牌能把这事想明白，我们也是慢慢在实战中摸出3个硬指标，不管这个素人账号多便宜，只要不符合以下三个硬指标绝对不选

1）垂直匹配度：别信「泛领域博主」的邪

记得给辅食品牌选号时，选到了个「育儿博主」，内容啥都发，从早教到穿搭，结果她发的辅食笔记，互动量比 2000 粉的「辅食垂类素人」低 60%。后来我们只盯「辅食制作」「手指食物」这类细分领域的素人，她们的粉丝虽然少，但全是精准的宝妈，转化率直接翻了 3 倍

2）互动健康度：评论区有没有“人话”

怎么判断？看评论区有没有“人话”。有次用新红数据查一个 3000 粉账号，点赞收藏挺高，但评论全是「好看」「支持」，没有一条具体提问，这种号大概率是刷的。真正能打的素人，收藏率至少比行业均值高 15%，评论区会有「这个适合过敏宝宝吗」「链接在哪」这种真实问题，甚至能聊出产品的新卖点

3）内容可塑性：能「说人话」比会 P 图更重要

我们踩过最大的坑，就是找了个拍照巨好看的素人，结果文案像念说明书。后来发现，宁愿选拍照普通但会唠嗑的，比如把「烟酰胺成分」说成「美白小奶瓶」，把「使用方法」变成「我每天洗完脸先拍水，再涂这个，吸收特别快」这种口语化的表达，反而让用户觉得「这就是我身边的人」

三、内容怎么写？3套土办法，比「爆款公式」更管用

别信那些花里胡哨的模板，我们就靠3招，做出了让用户主动收藏的内容：

1）标题：把自己当用户，想想你会搜啥

刚开始学别人用「干货」「攻略」，结果点击率惨不忍睹。后来发现，用户搜小红书时，都是带着具体问题来的，比如「戴口罩闷出的痘怎么消」「3 岁孩子抗拒刷牙怎么办」举个爆文例子：我们给防晒产品写的标题「每天戴口罩，防晒到底怎么涂才不闷痘？」，比之前的「5 款防晒测评」点击率高 40%。秘诀就是：把用户的日常困扰直接搬上来，让她觉得「这篇就是给我写的」

2）正文：先「撕伤口」，再「递创可贴」

记得写过一篇关于「口罩痘」的笔记，开头就放了张素人自己烂脸的自拍（有点丑但真实），然后讲「每天摘口罩看到脸上的红印子，摸起来凹凸不平，连粉底都盖不住」，接着分步骤讲怎么清洁、怎么修复，每一步都插入产品的使用细节，比如「挤黄豆大小，点在痘痘上，轻轻拍开，不会搓泥」最后留个钩子：「你们戴口罩遇到过啥问题？评论区聊聊，说不定有解法」这条笔记收藏率 22%，评论区 100 多条真实提问，很多用户说「原来我不是一个人」

3）视觉：素人就该有素人的样子

刚开始学大 V 搞精致封面，结果被用户吐槽「一看就是广告」。后来改成「原相机直出」：拍护肤品就怼脸拍质地，拍穿搭就拍镜子里的全身照，甚至能看到背景里的杂物反而更真实美妆类账号用「左产品特写 + 右素颜 vs 带妆对比」的模板，色调统一但不精修，点击率比精致封面高 25%。用户后来反馈：「这种照片看着像闺蜜分享，靠谱」

四、关键词怎么挖？3 个地方比工具更准

1）评论区：用户的问题，就是最好的关键词

给家居品牌做收纳产品时，我们翻遍素人旧笔记的评论区，挖出一堆宝藏词：「租房党怎么藏路由器」「婴儿床下面怎么利用」「冰箱抽屉老是乱怎么办」这些词自带场景，转化率比「收纳技巧」高 50%

2）季节热点：跟着用户的生活节奏走

春季做防晒，别只盯着「防晒」，结合「柳絮过敏季」「春游」来写；秋季做护肤，结合「开学季」「换季干燥」。我们去年秋天推「换季维稳面霜」，借「国庆出游回来皮肤变差」的热点，写「旅游晒黑 + 温差过敏，回来靠这 3 招救回来」，搜索量周增 200%

3）自己当用户：模拟真实搜索场景

我们团队每天都会「角色扮演」开脑暴会，有人扮宝妈，有人扮学生党，有人扮职场新人，模拟他们搜小红书的场景。比如扮宝妈的同事，会搜「幼儿园水杯哪种防漏」「冬天户外玩怎么保温」这些词直接指导素人内容方向，比工具推荐的更「接地气」

五、数据迭代：3 个关键指标，帮我们少走 100 条弯路

刚开始我们也是盯着阅读量和互动量猛冲，后来发现 3 个更重要的指标

1）搜索排名：比曝光更值钱的「精准流量」

某宠物品牌发现「猫藓居家治疗」搜索量突然涨了 120%，我们赶紧让素人集中发相关内容，3 周内 15 篇笔记进了搜索页前 10，这些流量全是「正在找解决方案」的精准用户，转化率比泛流量高 3 倍

2）收藏分享率：用户愿不愿意帮你「传播」

有篇「3000 元改造出租屋」的笔记，收藏率 18%，其中 35% 的用户通过私信分享给朋友，这种能让用户觉得「有面子」「能帮到别人」的内容，就是我们的「爆款种子」，直接复制 10 篇，篇篇流量不错

3）发布时间：跟着用户的「生物钟」走

测过职场妈妈群体，早 10 点发育儿内容，互动率只有 8%，因为她们在上班；晚上 8 点发（孩子睡了），互动率涨到 14%。后来发现，素人内容的「黄金时间」其实很「生活化」：宝妈是晚上娃睡后，学生党是晚自习后，职场人是通勤路上 卡着这些时间发，效果翻倍

六、避坑提醒：这 2 件事千万别做，不然流量全没

1）别把账号养在同一个「窝」里

刚开始图方便，10 个账号都连公司 WiFi 发笔记，结果 3 个号被限流。后来学聪明了：用手机流量，每个账号的发布时间错开（比如 A 号 7:30 发，B 号 12:00 发，模拟真实用户上网习惯），限流率降了 70%

2）别碰「功效宣称」的红线

某保健品牌图快，让素人写「7 天瘦 10 斤」，结果账号直接被限。后来改成「我靠这 3 招，3 个月慢慢瘦了 8 斤，没反弹」，加入个人饮食和运动记录，流量恢复了，转化率反而更高，用户其实知道「快速见效」不现实，真实的「慢慢来」反而更可信最后说点掏心窝的话，做了这么多年的小红书投放操盘手，最大的感受是：小红书的流量密码，其实藏在去精致化里。

用户刷小红书，不是来看广告大片的，而是想找「和自己有相同经历的过来人」，看看他们在生活里遇到的问题，是怎么解决的

中小品牌与其砸钱买大 V 的一次性流量，不如花时间搭素人矩阵：当你有 100 个会唠嗑的素人账号，每个都在帮用户解决具体的小问题，慢慢就会形成一张信任网。这种信任带来的长尾流量，才是最值钱的

写这篇时翻了几百条聊天记录，全是和品牌、素人磨出来的经验。如果你在实操中遇到问题，欢迎留言，咱们一起唠唠

以上