随着SaaS行业的发展和成熟，SaaS企业也愈发重视起了客户成功工作。这其中，就涉及到了CSM岗位。那么，CSM岗位有着怎样的上升方向？如果想提升，可以从哪些维度入手？一起来看看本文的分享。

近期有不少读者咨询客户成功经理（以下简称CSM）这个岗位的发展前（钱）景，有些是从甲方转乙方的，有些是完全跨行的，刚好身边有些朋友也在考虑长期职业发展的事情，故有此文。

一、CSM依然是一个小众岗位

根据海比研究院《中国SaaS市场研究报告（2021年）》调查显示，2020年中国SaaS厂商数量一共有4500家。

假设按照30%的增速，到2022年底也就7600家，而同期的电商相关主体的企业有100万家。

也就说如果你想找一份CSM工作，你只能从这7600家企业里去选择，而电商从业者的选择数量是100倍+。

而且大部分SaaS公司集中在北京、上海、广州、深圳、杭州等城市，三四线城市几乎没有SaaS公司。

也就是说你只能在这些大城市里工作，回到三四线城市别说CSM岗位，SaaS企业都没有。

二、CSM岗位比上不足，比下有余

从岗位平均薪资来看，CSM岗位比客服要高，但比SaaS销售、产品经理、运营等岗位要低。

在一线城市，一般初级客户成功经理或客户成功专员薪资在10-15k，中高级客户成功经理在15-20k，客户成功专家在20- 40k，其他城市按照城市系数对照，差异也很大。

从同岗位的薪酬范围来看，负责客单价较高的产品以及大客户的客户成功薪资要高很多，同样是客户成功经理，负责SMB客户的10-15k，负责KA客户的20-30k，要求也更高。

上市公司或行业独角兽企业薪资比小公司要高很多，小公司客户成功经理可能只有6-8k，大公司能够到20k以上。

从岗位薪酬天花板来看，CSM岗位也比销售、产品、运营等岗位要低，我还没有见过年薪百万的客户成功经理，但是见过年薪百万的销售、产品、运营。

图1 客户成功经理薪资范围

三、CSM岗位5大发展方向

CSM岗位发展方向有以下几个：

1. 产品型CSM，非常熟悉产品功能、价值及应用场景，能够快速而准确给到客户产品使用建议，并结合客户侧具体业务给到最佳产品实践方案。
2. 销售型CSM，具备较强的销售及商务能力，不仅能够完成续费“临门一脚”的工作，还能挖掘客户增购需求，维护客户关系，具备CALL-HIGH的能力。
3. 咨询型CSM，一般是业内专家，具备客户所在行业丰富的从业经验，非常了解客户痛点，能够给客户提出专业的咨询建议。
4. 运营型CSM，掌握客户运营、数据分析、策略及流程设计等运营方法，能够设计整体客户成功策略及相关流程。
5. 管理型CSM，一般指客户成功管理岗位，需要具备CSM岗位所需的综合能力，并掌握一定的团队管理方法。

从薪资天花板来看，管理型/运营型/咨询型CSM>销售型CSM>产品型CSM。

四、CSM岗位从业要求

从通用能力来看，服务和产品能力是基础，运营能力是上限。

沟通协作能力、资源整合能力，是合格的客户成功经理必备的能力。

行业咨询能力和生命周期管理能力依旧是客户成功的“杀手锏”。

商业sence、产品sence是通往优秀客户成功经理的必经之道。

图2 客户成功“T”型技能树

从更具体的能力来看，可以参考以下“五力能力模型”：

图3 客户成功“五力”能力模型

其他请参考文章：客户成功到底做到什么程度才不算高级客服？

五、CSM岗位择业建议

如果你打算从事CSM岗位或者已经是CSM岗位，行业和公司选择上几点建议：

优先选择经营管理类等和企业经营主流程相关的SaaS产品，这些产品贴近企业经营核心环节，对于CSM能力要求较高，而且能够学习到较多相关知识，更有可能成长为CSM专家，也有机会转岗到甲方工作或者选择甲方创业。

从当前行情来看，求职方向从SaaS行业拓展至企业服务，拓宽选择范围，SaaS本身也属于企业服务，企业服务的岗位数量更多，CSM在其他企业服务公司也有需求，只是岗位名称不一样。

六、CSM岗位提升建议

学习和了解SaaS企业经营知识，如SaaS产品核心指标、经营阶段、盈利模式等内容。

深度学习客户所在行业/岗位知识，了解客户真实经营/工作场景及方式，了解客户特征。

结构化岗位所需知识体系，早期打造自身长板，中后期提升综合能力。

尽管CSM岗位是一条“窄路”，“钱”景比上不足比下有余。

但随着SaaS行业逐渐成熟，逐渐重视利润，做好客户成功工作必然是SaaS企业的必经之路。

CSM是值得长期深耕的岗位，需要坚持长期主义，坚持走下去，把“窄路”走宽。