企业微信近期推出了客户跟进功能，这一举措被视为其向CRM系统核心能力拓展的重要一步。这一功能的推出引发了业界对企业微信未来发展方向以及大厂业务边界扩展的广泛讨论。本文将深入分析企业微信推出CRM功能背后的逻辑，探讨大厂在ToB市场的扩张策略，以及这一趋势对小微企业CRM厂商和整个行业格局的潜在影响。

最近企业微信推出了一项重磅功能：客户跟进，相当于企业微信已经具备了CRM 系统最核心的能力。

图片来源：企业微信

有人质疑：只是通过智能表格添加了客户跟进功能而已，这也能称之为 CRM？！

此言差矣。

首先，小微企业对CRM 的要求并不高。

一位 CEO 就告诉我，他的公司用飞书的多维表格搭建了CRM 系统，用起来也很顺手。

另外，对于企业微信这样超大用户量的产品来说，增加一个全新的功能绝对不是随心所欲的，一定是确定了做 CRM产品的大方向，才会启动第一步。

而只要启动了第一步，后续的产品发展本质上就不是产品经理推动，而是客户需求在推动。

所以，我大胆推断，企业微信后续会持续迭代 CRM 相关功能，而且，大概率会成为中国客群规模最大的 CRM 产品。

而这也意味着，面向小微企业的 CRM 厂商有可能会受到较大影响。

这一幕很像当年钉钉切入办公协同赛道，当时的明星企业比如纷享销客、明道云基本上就处于倒闭的边缘，最终被迫进行了艰难的转型。

但是，头部 CRM 厂商肯定不会受影响，因为他们现在的主要客户都是大型企业，他们的业务复杂、个性化需求多，交付非常重，企业微信这种标品，肯定搞不定。

企业微信推出 CRM 功能，背后的逻辑其实就是大厂抑制不住的扩张冲动。

作为 ToB大厂，要不就靠生态（合作伙伴）赚钱，要不就卖自己的产品赚钱。

但生态这一条路并不好走。从近两年的新闻来看，企业微信也越来越强调自己工具的定位，而不是平台的定位。

如果靠卖自己的产品赚钱，那扩充产品线就是大厂必然的选择。

说白了，在中国的 ToB软件市场，单一产品的天花板实在太低，根本满足不了大厂的胃口。

你看，飞书作为一家办公协同软件公司，却推出了 HR、项目管理等非常垂直的产品，其实就是这种冲动的典型表现。

但是，ToB大厂也有自己的短板。最核心的一点，就是人力成本太高。

以飞书为例，2024 年人效也将达到 50 万左右，甚至超过了一些中国软件上市公司的水平。

但问题是飞书的人均薪酬成本高，一核算还是亏钱。

因此，大厂扩张的核心逻辑其实就一点：高人效。

这个逻辑也决定了大厂会沿着以下几个方向扩张：

1）面向小微企业的标品：客单低，但是通用性强、销量大、轻交付。

办公协同就是这样的标品。

另外就是像“多维表格”一类的无代码标品，可以覆盖的产品领域很广，杀伤力也很强。

企业微信通过智能表格延伸出 CRM 功能，就是一个例子。

2）其次是面向大企业的低代码平台，交付很重，但是可以让合作伙伴去交付，自己就赚个平台费用。

钉钉的 PaaS就是这一类，虽然大部分收入都要分给合作伙伴，但是免去了自己交付的工作。

3）还有一种比较特殊的“产品”，本质就是卖资源。

比如大企业为企业微信的“外部联系人”付费，是真的觉得这个“产品”好吗？其实本质上是交了一个“过路费”，获得触达客户个人微信的资格。

我个人认为，中国软件行业未来的基本格局就是：大厂做产品，小厂做服务。

大厂不会去做服务，因为中国企业的低付费意愿支撑不起他们的高成本。

小厂做软件，配套服务是必选项，否则被替代的风险会越来越大。

交付重是一种负担，但反过来也是小厂的护身符。