在这篇文章里，作者针对营销工具——卫瓴协同CRM做了分析和拆解，一起跟着作者从市场机会、设计理念等维度来了解这款产品吧。

一、卫瓴出现的背景

1. 外部环境

• 各类企业的营销成本走高；
• 巧妇难为无米之炊的广告平台。

2. 生产工具变化

沟通信道的更迭。

Email — 手机号 — 微信

微信取代通讯录的基础设施。

3. 市场需求

线索获取、线索培育始终是刚需。

4. 内部能力

多年营销领域及产品服务经验。

5. 实践验证

借助思想实验充分论证。

ToB创业最好的MVP：PPT/原型图。

二、卫瓴的市场机会

1. B2B业务中潜客到商机的过程是管理盲区

B2B业务不论在流量获取，还是商机后阶段管理都有了比较成熟的解决方案，而从潜客到商机阶段的管理一直都是空白，而这个过程正是转化提升的核心环节。

2.从潜客到商机的主要动作是线索获取和培育

卫瓴协同CRM助力B2B企业实现精准线索获取，高效线索培育，从而提升从潜客到商机的转化效率。

好的产品能让人自发寻找使用甚至主动付费（用户口碑，用户自发推广）。

三、卫瓴产品设计理念

1. 考虑用户画像

市场人员：

• 主要用电脑
• 不排斥新工具新系统
• 愿意主动采购
• 销售人员：
• 面访是主要工作场景
• 没时间用电脑
• 使用系统大多是负担

Z世代的产品：有用、好用、好看、愉悦。

2. 提高工作效率

1）高效获客

• B2B业务常见的获客方式：
• 广告营销：智能营销组件；
• 内容营销：内容互动系统；
• 活动营销：活动管理系统；
• 其他方式：智能活码管理系统；

APP加微、扫码加微、一键加微、表单加微、在线咨询加微；

（潜客可直接加企微好友，进入企业私域，无需重复电话建联）

2）广告线索更有信息量

打通连接主流广告平台，为销售提供更高质量的高价值广告线索。

3）营销合一

① 市场与销售协同优化线索获取渠道

沟通场景（社交网络）=销售场景=营销场景（沟通离不开内容的助力，而内容是B2B成交全流程不可缺少的武器）

② 市场为销售提供内容

公司动态、产品介绍、客户案例、直播活动、增值服务、报价合同。

③ 高效内容生产与传播

• 一键转发功能；
• 自动批量生成海报。

3. 产品定力，守住边界

边界外：功能交给生态伙伴（爱设计、易聊科技等）产品优势互补形成更大的合力，提升产品价值。

边界内：做好API，坚持以客户为中心，工作方式：深度参与客户成功，保持敬畏。

四、竞品分析6层次法

五、拆解卫瓴SCRM

1. 战略定位

为什么存在？

1. 目前市场上的CRM、SCRM软件以管理为主，但赋能不足，业务人员并不喜欢使用。
2. 对于成长型中小企业来说，高质量的线索才是营销的核心。

定位：面向中小企业的，业务人员爱用的SCRM产品。

2. 竞争策略

如何构建竞争优势？

1）赋能业务，提升效率，紧贴中小企业痛点：“我要用”，而不是“要我用”。

1. 开发客户-操作麻烦，费时费力，还容易遗漏：多个工具（企查查、BOSS招聘、工商网站、官网）来回切换。
2. 跟进客户-场景割裂，费时费力，还容易错误：微信里面聊，或者电话外呼，然后切换到CRM填写。
3. 附加的作业太多，时间都用在不重要的事情上。

2）连接和聚焦，把产品做到极致

1. 打通外部信息，系统内搜索客户工商信息。
2. 打通电话外呼，通话记录。

3. 资源与能力

1）能力

创始人：杨炯纬、营销专家、大公司前高管、连续创业者。

资源：

2）融资

2020年红杉中国领投的天使轮投资；

2021年腾讯领投、红杉中国跟投的Pre-A轮投资；

2022年SCRM领域较少的亿元融资，云九资本领投，云启资本、光速中国及老股东红杉中国等跟投的亿元A轮投资；

面对抄袭的护城河：

1. 行业团队研发优势积累客户成功经验。
2. 客户使用习惯（提升产品功能使用频率）业务数据沉淀。

4. 覆盖场景

用户核心痛点：

引流—培育—线索跟进

1）引流

痛点：潜客流失，加微率低（如何更快更好的获取客户线索）。

方案：缩短路径，一键入微（主流广告平台流量）。

2）培育

痛点：缺乏培育工具、难以洞察客户意向。

方案：统一内容库，方便使用；浏览跟踪，即时提醒。

• 资料库：快捷分享
• 客户画像：客户使用记录
• 访客明细：客户活跃信息

3）线索跟进

痛点：销售人员不愿意使用。

方案：不断简化步骤，尽可能减少销售负担。

4）个人微信

痛点：B2B销售，企业微信缺乏温度。

方案：销售使用个微，服务使用企微，企业统一跟踪。

5. 交互体验

设计理念：Don’t Make Me Think

1. 尽可能缩短“添加跟进记录”的操作路径。
2. 快捷将“聊天记录”添加为“跟进记录”。
3. 支持@同事，扁平化沟通。
4. 系统内直接电话呼叫客户，通话记录自动存储并转文字。