在证券行业增长困境的背景下，传统获客方式成本高昂且效果有限，而客户的选择越来越多，决策也越来越谨慎。本文将探讨一种新的增长模式——信任型增长。通过分析盈米基金旗下「且慢」的成功案例，揭示如何通过建立信任、提供专业陪伴和精准的场景化服务，实现客户的长期留存和业务的可持续增长。

这几年，证券行业里大家都在说增长难。投放越来越贵，一个开户动辄成百上千，花了钱还不一定留住人；去找流量平台合作，主动权牢牢握在别人手里；裂变的路子，监管要求下基本送不出什么有吸引力的“福利”；达人合作——更是敏感地带，一不小心就踩线。

我们仿佛陷入了花更高的成本，换更少的客户的局面。

不是客户不来了，而是他们的选择变得越多越多，客户也越来越谨慎，到底选谁呢？

一、有没有别的路可以走？

在和朋友聊天的过程中，我们注意到一个挺特别的例子——且慢。

「且慢」是盈米基金旗下的买方投顾品牌，成立于2016年，2019年成为基金投顾业务试点机构之一，2024年的基金投顾规模达到330亿，并曾在2022年占到了全市场份额的25%。虽然300亿这个数字与券商基金几千亿保有的水平相比仍有很大的差距，但考虑到它是来自一家于成立不到10年、客户规模基数也不到30万的三方基金销售平台，其实已经非常突出了。

且慢的早期打法，是典型的“以人破局”：借助创始人和KOL的个人IP完成冷启动，个人IP自带几十万的粉丝基础，让信任在第一批用户中建立起来。随后，且慢开创性地提出了“四笔钱”框架，给了愿意“慢投资”的客户投资的方法论。方法论之外，平台还配套提供了相应的四笔钱工具与对应的活、稳、长、保的金融产品，帮助用户从“知道怎么投”走向“真的去行动”。

当路径搭好之后，真正的挑战才开始：如何陪用户把这条路走下去？他们进一步提出“三分投、七分顾”的理念，强调投顾不只是产品推荐，还是全过程的理解、鼓励与提醒。

我记得曾在一次分享中听他们提到一个很有趣的发现：当一个用户的陪伴系数越高，他获得的收益，往往更可能超过所持有基金的收益。这大概就是“陪伴本身，就是生产力”的最好注解。

在这个思路之下，且慢的“重陪伴”依托着它的公众号矩阵、APP里的发车信号、主理人分享、企业微信的千人千面服务，以及“同路人社区”里真实而温暖的陪伴，搭建起一个节奏稳定、关系可持续的客户陪伴体系。近两年又引入AI小顾助手，一边陪伴、一边提升服务效率。

这些行动看起来并不花哨，但对客户而言足够清晰、足够安心——最终效果是，客户赚到了钱，平台也沉淀下了人。根据盈米基金披露数据：客户平均持有周期达28个月，盈利比例高达92.8%。且慢的成功，证明了信任可以成为增长本身。

二、客户到底在想什么？

一个普通投资者，他来这个市场最本源的需求是什么？

不论是用户调研还是换位思考，无非就是这几点：

• 别亏钱（辛辛苦苦赚的）
• 比银行收益高一点（要不来你这干嘛）
• 不用天天盯盘、操太多心（生活已经够忙了）
• 最好有机会一把抓住个大机会（总要有点幻想～）

第4点比较难满足，但至少前3点，应该是我们努力的方向。

客户需要代码，也需要方法，客户需要“信息”，但是真正能帮他“理出头绪”的信息。

这就是我们在建立信任的时候，可以给出去的东西。

那么以“信任驱动”的增长，是我们要想方设法地让客户知道，我们是可以给他带去信赖和价值的。最常见的，就是现在抖音平台上一场接一场的直播，算法把客户带来你跟前，客户知道，你每周星期四的下午3点，你就在直播间，他想听到你，你就在那。

除了这种规模化的从池子里捞客户的方式，我觉得也许还可以从切片的方向去试一试。

三、切片的方向：做场景里的陪伴者

双减之前，教辅机构的增长方式有非常多的参考点，当年非常火爆的学而思转发听课赠送实体书籍的策略，曾经创下过50多名老师转发获得单场15万的付费用户的记录。

他抓住的就是特定群体（家长）对于特定知识（数学课）要薅的特定羊毛（免费的纸质教材），且关键的是——这个「特定羊毛」是带来转化的，筛选出了一群有学习需求的家长以及未来的潜在高价值课转化。

类似地，我们也可以更精准：

特定的某一群体对于投资理财知识要薅的特定羊毛，且薅了这个羊毛的客群，大概率是会进一步付费的。

推演开：

– 在宝妈人群中推“家庭财务决策”系列小册子；

– 针对刚进入职场的年轻人里推“工资到账怎么理”的轻服务包；

– 对一线退休人士的如何管理退休金的小手册。

…

这些尝试的目的，并不是为了让他立刻开户，而是希望在全市场中，筛选出那一部分“有资金、有意愿”的潜在投资者。通过我们精心设计、合规可行的“礼物”机制——以知识、工具、体验的形式，建立起客户对我们专业度的初步信任，从而让他们愿意迈出了解的第一步。

这些“礼物”本身不仅符合监管要求，也确实有助于提升客户的投资认知。对客户而言是学习的入口，对券商来说是信任的起点，对监管来说也是做好投教，多方共赢。

这个模式，就和前文提到的“且慢”有异曲同工之处——先建立认知，先建立一个细分场景、一个细分人群的信任。后续再提供建立认知时所需要匹配的工具和产品支持，最后通过陪伴稳步引导客户走向长期投资之路。

四、写在最后：增长的尽头，是“值得被信任”

当增长越来越难，价格越来愈高，我们可以尝试一个不再仅仅靠砸钱，而是更取决于底层关系质量的新方式。我们可以选择慢下来，开始认真去理解客户、真正陪他们走一段路。

不是要让客户开户，而是让他觉得选我们放心。

不是要让客户买入卖出，而是让他愿意留在我们身边。