在 《大公司和小公司的 ToB 思路》 中，我对大公司的 ToB 策略进行了较多的分析，本篇将从另外一个角度补充关于小公司 ToB 策略的思考。

1. 什么是 ToB 服务

一家商业公司通常维护着至少一条价值链，并从中获取利润。国内的中小企业平均寿命只有 2.5 年，新公司成立、旧公司破产是一种常态。破产的原因可能有很多，比如，不能适应巨变的商业环境，不能提供较高的附加值，主营业务不可持续，本身的管理效率低下等。这些都是普遍存在的问题，毕竟成功的只有少数，失败的是大多数。

ToB 的服务就是要提高商业公司应对变化时的适应力、面对竞争时的抵抗力、处于绝境时的反转力，以延长存续期。

商业公司强调的是利润，而 利润 = 收入 - 成本 。想要获得更多的利润，只有两条路，增加收入或降低成本，ToB 的机会由此而来。

举两个例子。对于制造业，少不了的是供应链。如果有一套软件能将整个过程管理起来，实现从订单、生产、物流的全程管理，那么将极大地加快周转效率，提升收入。另一个例子是外包服务。商业公司将非核心的业务剥离给专业的服务商，能降低成本和风险，控制组织的规模。

另一个需要思考的问题是，为什么是你，而不是别人？竞标是 ToB 绕不开的，货比三家，价优物美者得。排除一些不可抗力的黑箱操作，ToB 服务也需要站在买家的位置进行思考，自己的产品为什么值得付这么多费用。下面是从两个角度，思考这个问题。

2. 自下而上

自下而上，通常是大公司采取的一种策略。利用自有的业务进行孵化，打磨产品，然后抽象为通用的解决方案。

大公司自身的体量，会给予产品背书，让其在市场上形成竞争力。

但 ToB 是一门低增长率、需要持续投入的生意，不是每一个 ToC 的公司都愿意参与的。通常是自身业务增长受限，才会考虑换赛道、换行业。

3. 自上而下

自上而下，通常是小公司采取的一种策略。将自身对领域的理解转化为产品。

能参与小公司的创业，必定是有特殊的资源或重器。小公司难以给产品提供背书，因此主要依靠少数人的权威、客户关系。客户关系是一部分小公司存在的关键，也是可遇而难求的机缘，下面主要聊聊另外一个因素。

小公司需要的是在细分的行业持续耕耘，对领域有着深入而全面了解的人。在目前浮躁的商业环境下，这样的人是难能可贵的。小公司愿意承担一定的风险，给他们机会，独当一面地去创造，这是大公司给不了的。老专家和小公司，两者各取所需，一个实现了自己的意志，一个获得了商业的机会。

这其实也是一种理想的状态，因为有时小公司根本就吸引不了老专家。但为了建立这种权威，又不得不利用一些特殊的手段借势。在软件领域，开源就被举得很高。开源软件又可以借势上游的开源软件。

如果建立不了权威，无法说服客户，那么就只能依靠贴心的服务。这种非标准化的服务方式，时常被客户牵着走，无法大规模铺开，走向了定制化的路线。