1. 关于 ToB 的认识

ToC 的钱越来越难赚，才导致了 ToB 的繁荣。

凭一个想法，做出好的产品，最终被大家普遍接受的时代已被巨轮碾过。在互联网发展早期，一个门户黄页就成就了搜狐，一个聊天工具就成就了腾讯，甚至一个只有几个跳转页面的 hao123 都能卖几千万。后来的移动互联网，一个 APP 就是一家公司，一个公众号就能养活一帮人。到现在的后互联网时代，巨头已经林立，任你想法万千，资金百万，也难再起波澜。

我们生活在一个急剧变革的时代。物质在急剧丰富，文化在快速演进。企业的技术、商业模式创新，更迭换代，都更加迅速。ToB 市场为此而生，服务这些企业，提升企业的研发、销售、经营、决策等商业活动的效率。ToB 的服务，可以帮助企业更快地响应市场变化，聚焦业务本身。

有人说，ToB 的本质是 ToC 。这样理解也没错，意思是: 服务企业的核心是帮助企业服务好其客户，客户满意，企业成功，ToB 公司才能成功。 Customer success 与此异曲同工。

2. 大公司 VS 小公司

大公司是横向的，小公司是纵向的。不见其疆者，是为大。大公司人多、资金充沛，在领域占据优势。大公司发展到一定阶段，必然触碰到行业天花板，依靠原始积累进行横向扩展。庖丁见其牛者，是为小。小公司为了生存，更加专注擅长的领域，持续耕耘，持续成长。

大公司是中长期投资者，小公司是短中期投资者。大公司更重视员工潜力，愿意招聘毕业生，花费人力、财力培养，在培训、成长计划方面投入更大。小公司更重视即时解决问题，人力方面没有太多冗余，每个人都是成本。

大公司依然是一所院校，小公司才是真正毕业。大公司和学校没有太多差别，除了工作，其他事情都有人帮你跟进，就像在学校只用专心读书一样。小公司的行政、制度不完善，自己动手，才能丰衣足食，需要更强的主人翁意识。

大公司是小公司成长的方向，小公司是大公司的创新源泉。大公司是从小公司逐步成长而来，大公司的组织形态具有一定的必然性，是小公司可以学习借鉴的地方。小公司为了生存，更加努力创新，给行业注入活力，在夹缝中求得一丝成长空间。

3. 腾讯蓝鲸的 ToB 模式

腾讯因 ToC 而大，如今走上 ToB 。腾讯蓝鲸是腾讯 ToB 战略中的重要环节。

在体系架构图中，腾讯蓝鲸主要分为四大部分，管控平台、基础平台、集成平台、应用场景，分别对应内部的几个小组，完全遵循康威定律进行组织和设计。最底层的管控平台，负责机器上的 agent ，向上提供管道，传输文件，执行脚本等。基础平台是运维领域的实现，有管理机器的配置平台，有执行脚本的 Job 平台，有数据采集分析的数据平台。集成平台主要用于提供 aPaaS 和 iPaaS。aPaaS 负责提供上层 SaaS 的运行时，以及相关提测、部署、日志查询等服务；iPaaS 主要负责集成 API，将基础平台和外部的功能以接口的形式，向上输出给 SaaS 。最上层的 SaaS 负责组装 API ，直面用户场景，解决业务需求。

腾讯蓝鲸的思路是提供一体化的运营体系工具，做企业内部的操作系统。

平台级别的产品最重要的是生态。可以类比 Windows、iOS ，它们构建了企业、开发者、用户三者之间的正向循环经济生态，才获得了巨大成功。

蓝鲸的生态分为两部分：内部和外部。

对内，服务腾讯运营研发体系。一方面，借助腾讯品牌，与高校合作，宣导蓝鲸，拓展毕业生生源，方便部门招聘。另一方面，培养实习生、新人，将他们释放到内部，给内部注入蓝鲸的种子，同时留下优秀的开发者直接参与蓝鲸的研发。

对外，开源、发展服务商。蓝鲸的负责人具有 ToB 的服务背景，同时，公司投入的人力有限，采用一级服务商的模式。蓝鲸只专注于产品研发，打造产品影响力，让服务商去直面客户。按照服务商级别，蓝鲸每年收取一定费用，几十万到一百多万不等。服务商拿着蓝鲸产品去企业竞标，做定制化开发、维护等赚钱。

其中定制化开发分为两种，一种是基于蓝鲸体系的全新 SaaS 开发，全新 SaaS 开发可以丰富蓝鲸的应用场景。另一种是基于蓝鲸精品 SaaS 的二次开发，服务商员工被外派到蓝鲸，作为外包人力参与项目。在补充蓝鲸人力的同时，服务商员工也得到了培养。

内、外两部分，相互促进和影响。内部被认可，对外背书更强；外部被认可，内部更容易接受蓝鲸改造。蓝鲸投入的员工绝大部分都是工程师，服务内部，成本摊到腾讯游戏，可持续性、生存能力很强。对外竞争时，即使某些功能不够好，但是蓝鲸没有生存压力，可以用时间换市场。

腾讯蓝鲸的优势是低成本、强背书，通过建设内、外生态，打造企业级操作系统。

4. 青云的 ToB 模式

相较于腾讯蓝鲸以内部为低成本试验场，青云面对的市场竞争更加激烈。同样是 2012 年创业的青云，有着不一样的 ToB 思路。ToB 业务是青云的核心业务，促使青云持续地深耕细作。

创业伊始，青云做公有云 IaaS ，完成计算、存储、网络、安全等组件的开发，而后进军私有云。2016 年，青云实现盈利。

私有云补贴公有云是青云的策略。公有云是一个成熟、标准化的市场，利润薄、竞争大；私有云利润大，可以补贴公有云。同时，私有云进入企业内部后，培养了用户，可以进一步促进公有云业务。

青云更加面向客户，面向市场。青云依托于网络、存储、骨干网等核心技术，打造上层的企业服务场景，逐渐形成易捷版、标准版、高级版、企业版等不同版本的分类布局。通过服务收费、私有化部署，获取利润。类似的产品有，云管平台、容器平台、青立方等。

青云的优势是技术积累、市场敏感，在已有的基础设施之上，能快速构建产品，满足客户需求。