写在前面：以下我所说的技巧和方法都只是一个"载体“，无论是数据分析还是制作数据报表，其最终目的都是利用数据做出商业决策，所以企业所需要的真正有价值的销售数据，是需要依托内外部所有销售环节上的成员，共同将真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测的。

一、销售数据分析报表的原则

为什么要把原则放在第一个说，我每次在做销售数据分析报表之前，都会先问自己几个问题：

• 我的报表是给谁看的？我的“受众”想看什么？
• 我做这个报表的目的是什么？想要解决什么问题？

（1）销售数据分析报表给谁看？

报表受众的不同决定了报表设计风格的不同，同时也是报表项目实施前项目价值的有效评估，知己知彼百战不殆，因此这一块是非常重要的。

注意这里说的谁是指——“销售数据分析报表的直接使用者”。

因为有些项目客户安排了具体项目接口人，他是所有需求的接口，但是他本人并不一定是报表的直接使用者。所以要尽量获取报表直接使用人的具体信息，甚至想办法获取第一手的报表使用者的直接需求。

• 高层领导：简洁明了，少操作，直接出结果。

作为高层领导，没有太多的时间去深入研究报表的细节，因此报表要直接把结果以最简单的方式呈现，并且尽量减少操作，能滚动页面的就不要另外加页标签。

• 中层领导：重点突出，分析深入

中层领导，一般起到承上启下的作用，一方面要向上级领导汇报问题的解决方案，一方面要先下安排工作，解决具体问题。

因此高层领导知道的内容，中层领导在其权限范围内必须知道，在此基础上还要对问题有更加深入的分析。

• 一线人员：解决具体问题，注重实用性

作为一线销售，不需要太多的分析思想，也不需要重大的辅助决策，他们更关心的是帮组他们提高工作效率，解决实际具体的问题，所以要求使用简单，有针对性，这才是最重要的。

（2）做销售数据分析报表的目的是什么？

做数据销售分析报表，第2要想清楚的是——目的是啥？每一张表每一个图都要是有用的，每个数据指标的含义一定要清晰！即：

• 能让受众了解哪些信息？
• 能让受众发现哪些问题？
• 能辅助受众解决问题时采取哪些决策？

抓住重点，对准分析，而不是光靠一串繁琐的数字。在销售数据分析中，不管是自己做的还是做给领导看的，指标定义才是最关键的。

二、销售数据分析常用指标

要分析销售数据，你得先知道销售分析常用的指标是什么？以及在什么情况下用？销售数据分析指标可以分为定量指标和定性指标两大类：

定量指标

定量指标是通过具体的数值来衡量销售绩效和市场表现的指标。常见的销售数据分析定量指标包括：

定性指标：

在销售数据分析中，定性指标相对较少，且更多地依赖于主观判断或问卷调查等方式获取，这篇内容不作探讨：

三、销售数据分析模块

注意：销售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有可能误导市场决策。

销售数据分析是一个系统化的过程，我一般会从【销售情况总览】、【销售过程分析】、【各区域销售情况】、【各周期销售情况（季度、月）】以及【客户分析】这五个维度整合的销售数据分析流程：（如果分产品线得话再加一个【产品线分析】

以下所用示例方案：销售数据报表

01 销售情况总览（总看板）

1. 数据收集：首先，收集整体销售额数据，包括实际销售额、目标销售额等。
2. 完成情况对比：将实际销售额与目标销售额进行对比，计算完成率（实际销售额/目标销售额*100%）。
3. 趋势分析：通过时间序列分析，观察销售额的月度、季度或年度变化趋势，判断销售业绩的稳定性或波动性。
4. 原因分析：针对销售额的增减变化，分析背后的原因，如市场环境、产品竞争力、销售策略等。

02 销售过程分析（漏斗图）

1. 定义销售漏斗阶段：根据企业实际情况，定义销售漏斗的各个阶段，如潜在客户、意向客户、谈判中、成交等。
2. 数据收集：收集每个阶段的数据，包括数量、转化率、平均耗时等。
3. 漏斗分析：通过图表展示销售漏斗，分析各阶段的转化率、瓶颈和潜在问题。
4. 优化策略：根据分析结果，优化销售流程，提高转化率，缩短销售周期。

03 各区域销售情况分析（地图）

1. 数据收集：按区域收集销售额、销量、市场份额等数据。
2. 对比分析：对比不同区域的销售数据，找出差异和原因。
3. 市场潜力评估：根据区域特点、消费习惯等因素，评估各区域的市场潜力。
4. 策略调整：针对不同区域的市场情况，调整销售策略和资源配置。

还可以直接钻取，比如我可以钻取到江苏省各个市级得销售情况：

04 周期销售情况分析（季度、月）

1. 数据收集：按季度、月收集销售额、销量、增长率等数据。
2. 趋势分析：通过时间序列分析，观察各周期的销售变化趋势。
3. 季节性分析：分析季节性因素对销售的影响，如节假日、季节更替等。
4. 预测与规划：基于历史数据和市场趋势，预测未来销售情况，制定销售计划。

05 客户分析（客户画像）

1. 客户分类：根据客户购买频率、购买金额、忠诚度等因素，将客户进行分类。
2. 购买行为分析：分析客户的购买习惯、偏好和需求变化。
3. 满意度与忠诚度评估：通过问卷调查、客户反馈等方式，评估客户满意度和忠诚度。
4. 客户策略制定：针对不同客户群体的特点，制定个性化的销售策略和服务方案。

四、销售数据分析方法

在进行实际分析的时候，五种方法是销售人员会经常用到的，包括：细分、拆解、对比、销售漏斗和分类。只要掌握了这五种分析方式，基本上可以应付大多数的销售分析工作了。

1. 细分（6W2H）

细分最好得模型是6W2H ，能够它帮助销售人员从多个维度全面考虑问题。

具体来说，6W2H 包括：

• What：是什么？明确分析的对象或目标。
• Why：为什么？分析原因或目的。
• Who：谁？涉及的人员或目标受众。
• When：何时？时间因素。
• Where：何地？地点或场景。
• Which：哪一个？选择或决策。
• How：怎么做？方法或步骤。
• How much：多少？数量或程度。

2. 拆解（营销4P）

营销4P 是由美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出的，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。这四种因素构成了市场营销组合的核心：

• 产品：包括产品的实体、服务、品牌、包装等，是满足消费者需求的核心。
• 价格：指企业出售产品所追求的经济回报，包括基本价格、折扣价格、付款时间等。
• 渠道：也称为分销组合，包括分销渠道、储存设施、运输设施等，是产品进入目标市场的途径。
• 促销：指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等。

通过对这四个方面的拆解和分析，销售人员可以更好地理解市场环境和消费者需求，从而制定有效的营销策略。

3. 对比

对比 是一种将两个或多个事物、现象或观点放在一起进行比较的分析方法。

它有助于销售人员识别差异、发现优势和劣势，并据此作出决策。

对比可以是直接的（如两个产品的性能对比）或间接的（如市场趋势与竞争对手策略的对比）。通过对比，销售人员可以更清晰地看到问题所在，并找到改进的方向。

4. 销售漏斗

销售漏斗 是一个销售管理模型，用于科学反映销售机会状态以及销售效率。它通过将销售过程划分为不同的阶段（如需求了解、意向客户、谈判阶段、成交阶段等），并统计每个阶段的销售机会数量，形成一个漏斗状的图形。

5. 分类

分类 是一种将事物或信息按照一定标准或特征进行归类的分析方法。

在销售领域，分类可以帮助销售人员更好地理解和组织客户信息、产品信息和市场信息。

例如，可以根据客户的购买行为、需求特点或行业属性将客户进行分类；也可以根据产品的功能、价格或目标市场将产品进行分类。

篇幅原因，就先说这么多了，下一篇给大家介绍各个模块应该怎么做！