有朋友提问：

公司组建了一个临时团队，完成某特别项目。A 被领导任命为负责人，却发现很难推动，因为：​

1.项目与大家的绩效相关度低；

2.成员之间互相不太熟；

3.自己的资历并不比他人深。

这该怎么办？

这是一个职场上经常会出现的场景。表面上是跨部门沟通的问题，但实际上，却是关于影响力的问题。

影响，即改变他人的思想或行动。那这到底可以怎么来实现？如果一个人拒绝了你，背后的原因是？

如果一个人拒绝你，要分清楚他是不想做，还是不能做。

不想做是意愿问题，说白了就是跟他没关系，或者做了没好处；不能做是能力问题，要么是没有授权，要么是没有对应的知识和技能。

能力问题就不要纠缠了。就像一个人手上只有 1000 元，你还要他借你 1 万，那岂不是强人所难。

如果是意愿问题，那就需要施加影响力。

影响一个人，其实更像谈判：你有什么，我有什么，我们交换什么。

所以，核心是衡量清楚自己有什么筹码，然后打出对应的牌。

三类筹码

在职场上，筹码一般可以划分为三类：

· 第一类是岗位赋予的；

· 第二类是自己积累的；

· 第三类是他人感知的。

第一类：岗位赋予的筹码

岗位赋予我们的叫职权。

举个例子，领导让下属干活，即使万般不愿意，只要不是下定决心要辞职走人，下属还是会因为忌惮考核权而采取行动。

又比如甲方让乙方出一个方案，对方看在你代表的是公司，想要继续合作，还是会尽力满足你。

职权有一个外延，叫做权力辐射。说白了，就是你是否能影响上级或更高层决策的可能性。

就像《鹿鼎记》里的韦小宝，他刚开始的权力并不大，但是却能影响皇帝，自然会被其他达官显贵奉为座上宾。

所以，回到最初的问题，A 被领导任命为负责人，那么，他是否能得到权力辐射，让大家更重视这个项目，也更重视 A 的决定？比如：

• 组织一次启动会，领导正式地明确 A 是负责人。
• 领导强调这个项目的重要性，并且给出确定性的目标，以及这个目标跟所有人今年的绩效挂钩。
• A 给出这个项目明确的方案，包括什么时候完成什么工作，得到领导的认可，会后通过会议纪要的形式发送给所有人，形成共识。

通过这几步，A 得到正式的授权，同时也借了大领导的力，让所有人知道了这件事与自己的利益关系。

第二类：自己积累的硬筹码

真正考验我们的，是我们需要自己积累的硬筹码，主要包括四个：

第一个是个人能力，这背后是你的知识和技能。

有些与工作相关，比如你特别擅长做 PPT、做数据分析，这又是职场的刚性需求，别人会经常想要求助于你。

还有些与工作无关，但与他人的切身利益相关，比如你很会理财，可以带对方一起致富；你很会做旅游攻略，别人出行前都要找你咨询。

第二个是你的潜力，它论证了你未来的可能性。

这个也好理解，他发现你是潜力股，这次帮了你，未来可能你会回报更多。

我们会看到很多老前辈提携新人，但并不是逢人就提携，而是选中「好苗子」重点关注。也会看到名校光环很明显，因为它论证了之前的实力，也部分预测了未来成功的可能性。毕竟，成功是成功者的阶梯，逆袭总是小概率事件。

第三个是你的资源，它们构成了你的支持系统。

比如你的能力一般，但是你家境不错，那么即使你不行，家里可以支持你。

又比如你的实力不济，但是你能找到老同学帮你一把，那也能做成事。或者你有渠道联系到特殊的人或组织，有方法找到别人很难获得的信息（比如竞争对手的信息），这自然会带来特殊的价值。

第四个是你之前的付出，它是你与他人之前情感银行的存款。

比如你之前帮助过别人，那么等到需要的时候，别人自然也愿意为你付出。

第五个是你的情商，它是你有效实现沟通的重要推动。

情商指的是情绪的管理能力，包括管理自己和管理他人的情绪。

• 管理自己层面：比如能不能抗压，能不能有效地化解负面情绪。
• 管理他人层面：比如能不能识别他人情绪的变化，针对不同性格的人的不同情绪采取对应的行动。

回到 A 的场景，那他可以怎么做呢？

第一，能力层面：学习与项目相关的知识，培养项目管理的能力。如果对于这个项目自己也不清楚它的背景、做法，就领导他人，那肯定会被私下吐槽「瞎指挥」。

第二，资源层面：能不能提供一些特殊的资源？比如联系去其他企业调研，给到大家一些相关资料。这些资源，可以帮助大家事半功倍地完成工作。

第三，情商层面：当大家都比较排斥的时候，是不是可以组织一场聚餐，增进感情；在项目最紧张的时候，买一些零食，适当地给大家鼓励。

至于说潜力和付出，这个是需要更前期、更长久的准备。

第三类：他人感知的软筹码

以上讨论的都是绝对硬实力。

但人对事物的理解，总是靠感觉形成——这是认知决定的。

就如同同样一件衣服，放在橱窗里和放在大卖场里，你就是会觉得前者更好。

第一类感觉是信任，本质上是行为的一致性。

要让别人相信你是一个值得信任的人，这背后有太多元素。

• 比如你有亲和力，让人接触起来舒服；
• 比如你诚实靠谱，那自然愿意跟你打交道；
• 比如上次帮你，你给予了回报；
• 或者在汇报时也强调了他的参与，那么这一次大概率也会伸出援手。

第二类感觉是魅力，你的个性和容貌所呈现出的某种吸引力。

吸引力是种感觉，它影响的是认知。

在面试时你会明显感觉到，两个人，一个穿着运动装，另一个穿着定制西装，给人的感觉是：大概率后者更严谨可靠。

当然，这只是外表层面。魅力更重要的是表达，无论是交流中的谈吐，还是落笔中的行文，严谨的逻辑、恰到好处的用词，会让你觉得他的能力和潜力应该不错。

所以，对 A 来说，自己务必以身作则。约定什么时候完成，自己那一块那就要先完成；不要去抢别人的功劳，该谁的就谁的；准备好每次的开会，把事情说清楚，不要逻辑不通，表达失当。

我是小结

通过以上的分析，我们可以看到：要真正影响他人，我们需要明确清楚影响的筹码，继而打出对应的牌。

第一类筹码来自于职权，有的是岗位本身赋予的，有的是来自于权力的辐射。

第二类筹码来自于自己，包括了能力、潜力、资源、情商和付出。

第三类筹码来自于感觉，包括了信用和个人魅力。

通过这一系列筹码，让他人愿意跟着你一起，朝着共同的目标行动。

以上。