本文参加年度征文活动 [记录] 赛道。
作为一名普本文科毕业生，我进入社会的第一份工作是在一家只有十几人的小公司做行政。
当时大家对我都很礼貌，但是因为行政并不是一个真正能为公司创收的岗位，所以这种礼貌其实是很表面的，事实上没有人真的会把我当一回事。
为了改变这种情况，我向老板提议开通抖音和小红书的企业号，做同城来获客，而我可以全程负责这部分工作。
那是三年前，我的这个提议在当时当地是很有含金量的，老板也确实有所意动，但这件事最后还是不了了之了。
搁浅的原因主要有两个：
一是我们公司人员有限，即使真的通过网络获客也未必能承接，而扩大公司规模又是另一个层面且复杂得多的事情了。
二是我们老板已经习惯了通过关系/介绍来做业务，而且当时也有足够的活来干，没有必要也不着急通过新的渠道来拓客。
因此，后来我离开了这家公司，同时坚定了要做能直接为公司赚钱的岗位的决心，并于去年转行成为了一名销售。
本文就是我对这份销售工作经历的总结，分为销售方法与职场感悟两部分，期望能够给大家一些启发。
在谈论具体做法之前，我想先说说我对销售的理解：我认为销售不是目的，而是结果，是做了正确的事情之后自然会得到的。
那什么是目的？
我认为是为顾客提供所需的产品和服务，是帮助顾客，是合作共赢。
那什么是正确的事情？
我认为是想顾客所想，帮助顾客认识自己，认识产品，找到真正适合顾客的东西。
我自己做销售的第一步就是了解顾客，降低沟通成本，优化用户体验。
比如我在社媒拓客的时候，我会先看客户评论的需求是什么，然后进入他们的主页，找他们的名字、所在地、公司名、经营产品，之后再编辑打招呼的信息。
别人可能一句“老板你好，我们是XX公司，有XX需求的话可以聊聊。”
但是我会写：
“X总您好，我们有可以XX的产品”（这里就是对方在评论提过，或者主页显示的公司经营业务）
“您可以在我的主页找到相应的实拍”（如果没有，就现找现发）
“我们工厂在XX，欢迎您前来考察”（国内的，尤其是距离近的就会这么发）
“我们在XX也有客户，您可以加入我们当地的客户群，获得真实的购买体验”（国外的会这么发）
我不会直接问对方要联系方式，因为很多人对这种行为很警惕也很抵触，所以我都是先在社媒和对方聊，等对方主动提及，再转换到私域去沟通。
有时候客户信息很有限，我就会自己去主动发掘。
比如有个客户先是文字咨询，后来又约了电话咨询。
但是他对产品的描述很笼统，只说了是什么材料，其他都没说。
用的也不是企业微信，朋友圈也没有内容。
但是他发了一个产品的局部图片，有品牌logo。
于是我就拿着这张图片，搜出了这家公司的官网，找到了对应的信息。
还有一些更细节的操作，比如：优化ID，既有信息量又能让客户搜得到；调整头像，实现更好的视觉效果；与港澳台地区的客户交流时输入法切换成繁体，但是与不用英语的外国客户交流就直接发中文，规避多次翻译/语言转换导致的语义偏差过大。
以上其实都是比较基础的换位思考，我觉得我真正有差异化且做得比较好的地方，是我会主动想办法帮顾客开源/增效。
我最常思考的，不是我要如何成交，而是我有什么能打动对方的地方呢，我能帮到对方什么呢，我能提供什么别人不能给到的价值呢？
有一个客户，他有一个掌上游戏机和充电宝二合一的产品。（说到这里，最近少数派联合Bitmo Lab推出了一款可以玩游戏的手机壳「GAMEBABY」，感兴趣的朋友们请在此处跳转：https://sspai.com/post/96748）
他想加工这款产品，但是我们的报价超出他的预算了，所以没有合作意向。
但是我就觉得有可以发挥的地方，我就想要是我帮你赚到钱了，那你不就有钱来买我的东西了吗？
接着我就想，我要怎么把我的产品和帮他赚到钱结合起来呢？
最后我想到的是，可以随产品附赠贴纸啊。
他卖的这个游戏机/充电宝，就是卖给年轻人的，而且是喜欢新奇事物、喜欢玩的年轻人。
而这类人普遍是很追求个性的，出一个可以自己装饰的赠品，对他的目标客户来说是有吸引力的，像switch的相关装饰不就很有市场吗？而且这个贴纸其实成本是很低的，因此我认为这个方法是完全可行的。
或者他其实也可以把贴纸的成本计入售价，推出平价的无贴纸版本和贵几块的有贴纸版本，做一个AB Test，通过两款产品的销量对比，更直观地感受到大家更愿意为哪款买单，并以此来验证贴纸策略是否有效。
我跟客户分享了这个想法，表示现在量小你可以直接找加工厂，之后起量了你就可以来找我买产品自产自销了呀。
不过其实不来找我买也没关系，能帮别人赚到钱，我就很有成就感了。
或者哪怕只是为别人提供了他们需要的行业信息和产品知识，我也非常开心。
毕竟我出来工作，最想要的也就是成为一个有价值的人。
在这份销售工作中，我第一次经历了比较复杂的职场环境与人际关系，对人性有了比之前更进一步的深刻认知，现在此和大家分享我的心得。
如前文所述，我工作的核心追求是价值，是成就他人、自我实现以及合作共赢。
但是在我供职的这家公司，从老板到主管再到同事，所有人都是金钱至上，也因此出现了诸如夸大产品效果、争抢同事客户等急功近利、唯利是图的乱象。
这种观念上的根本分歧，直接决定了我们不会同行太久。
在这份工作中，我有了人生中第一次被孤立的经历。
这让我一度陷入了自我怀疑，反思是不是自己有什么做得不对的地方，以至于他们都不待见我。
但我后来还是想开了，最终释然的原因有二：
一是我在此之前一直都和别人相处得很好，学生时代班里有评奖投票我也基本都是第一第二名，这些事实都说明我做人是过关的。
况且搞小团体孤立他人无论如何都是不对的，我没必要用别人的错误来惩罚自己。
二是正如他们不喜欢我，我也并不欣赏他们。
我对他们的话题毫无兴趣，更从不参与他们对别人的议论，甚至不会说脏话。
我很清楚他们觉得我很「装」，但是我不可能为了合群而改变自己的底线和原则，让一群我讨厌的人把我变成我讨厌的模样。
其实他们之所以会肆无忌惮地孤立我，除了我跟他们合不来之外，还有一个原因是他们的领头人，即我们的主管，是看不起我的——因为我求职时的姿态实在是太“卑微”了。
我第一次去公司面试的时候，主管明明在场却没有来见我，而是让HR把我给匆匆打发走了。
其实最开始被如此对待就不应该再继续了，这样也不会有后面的事情。
但是我当时真的太迫切地想要出去工作了，上班是压倒性的优先级第一的事情，其他一切都要向后靠，我也绝对不会放过任何一个机会。
所以即使被怠慢了，我也在回去当晚翻遍了公司社媒，整理了优化建议，在翌日早上发给了HR，请他转发主管，以再次争取机会。
我就是这样入职的——不是因为他们欣赏我的能力或者积极进取的精神，而是因为我足够迫切，像是一个能够稳定地在这个流动性很高的岗位上做下来的人。
而自我入职到离职全程，我们主管都没有正眼看过我。
即使是在让我检查英语文件的时候，他也是看都不看我，直接把纸扔到桌子上，再丢下一句「你看看」就算完事了。
这里需要指出的是，我是分公司英语最好，也是唯一可以真正与外国客户沟通的人，所以这种事他只能来找我，否则我在他那里基本上是不存在的。
而他也不是对所有人都这么傲慢无礼的，在面对我们总公司来的销售时，他表现得就很不一样。
比如平时若我和他有不同想法，会被立刻批评教训，但是总部销售哪怕是当面指出他的错误，他也能欣然接受。
而且为了获得总部销售的认可，一些平时他不愿分享给我们的信息，当着对方的面，他也愿意开口和我们讲了。
人是慕强的动物，拜高踩低实在是人类社会的常态。
我们无法改变人性，只能尽力武装好自己。
说及此，或许有朋友会疑惑：为什么标题里要强调「入场」这个概念呢？只说姿态也可以呀。
这是因为「先入为主」。
初印象真的太重要了，很多时候都是具有决定作用的。
像我后来其实明显变得强势起来了，我们主管也完全意识到了来我这里找存在感只能是自讨没趣，但他还是会习惯性地轻蔑我——因为他在最初就认定了我软弱可欺，而这种初印象在后期也很难完全扭转。
主管不喜欢我的事在公司里还是颇有影响的，其中一个就是让一些人以为可以在我这里动歪心思。
有一次，主管带我和另一个同事一起去拜访我的客户。
临上车前，主管让我们去一个人坐前排。
这时，走在前面的同事就一边对我命令道：「你去前面」，一边径自开车门进了后排。
当时我考虑到效率和体面问题，没有说话就去前面坐下了。
事实证明，该说的话还是要说的。
因为回来之后，这个同事看到我在拍产品图，又过来吩咐我说：「你拍完发我。」
这次我直接冷脸了，也没有搭理她。
后续当然也没有给她发图，她也识趣了没有再问。
之后她又有两次想要试探性地指令我，我都用开玩笑的方式表示了拒绝。
在此之后她就没有再如此冒犯我了，也学会了在得到我帮助时说「谢谢」。
后续我也反思了她为什么会那样理所当然地使唤我，思考结果是除了主管的影响之外，我在开始时做出的让步实在是太多了。
比如她想要分走哪个椅子或者桌面的哪一部分，我都是直接答应的。
其实她要走的都是更好的东西，但一来我本就是比较随性不爱计较的人，二来我会习惯性地照顾别人，尤其是像她那样比我小的女孩子，再就是我之前没有遇到过他们这种人，实在是大意了，这才造成了「人善被人欺」的局面。
这件事给我的教训就是要学会拒绝。
不是说不要不好意思拒绝别人，而是哪怕是你觉得没有必要拒绝的事情，也不能太爽快地答应。
因为对方大概率不仅不会领情，还会想当然地得寸进尺。
写到这里，相信大家已经发现我在前司不仅没有得到尊重，反而遭受了一些不公的对待。
不过我无意谴责他们任何人——尽管我有充分的理由这么做，但是这毫无意义。
因为这种行为并不能解决问题。
真正有效的做法是反思自己为什么会进入这家公司，而不是更好地方；自己做了什么让别人误以为可以那样对待我，以及如何才能让别人学会正确地与我相处。
我知道人们常有的想法是：明明做错的是别人，为什么要改的却是我？
答案是：因为别人不会良心发现，更不会改。
基于此，如果我们想要改变现状、达成目的，就必须要充分发挥主观能动性，把主动权牢牢把握在自己手中。
是的，这里的用词是「主动权」，「权力」的「权」。
指责他人表面上是一种责任的划分，实际上却是一种对他者的赋权——因为在这种语境下，对事物发展起决定作用的是对方的态度与行动，而这当中并没有「我」的存在。
但这并非事实——「我」一定是存在的，而且是至关重要的存在。
因为「我」才是那个能做出改变的人——不仅能够改变自己，而且能够通过改变自己来改变他人、改变事情的走向。
「我」才是那个掌握权力的人——因为只有「我」才拥有这份能力。
好啦，以上就是我在这份工作中的体悟，希望能够对大家有所帮助。
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