昨天晚上，做广式煲仔饭的张总深夜给我发来“问候”。

一连串11条语音，看得出他已经焦急万分。

大部分区域性企业都有走向全国的雄心壮志，但是每迈出一步都困难重重。

这并不是一两句话就可以解决的问题，今天我们从两个故事开始，希望你能一边思考背后的原因，文末我也为你提供一个解决的思路。

01

桃李面包的全国化战争

1997年，60岁的吴志刚走下讲台。

面包在国内兴起不久，学生很喜欢吃，他便开起面包作坊，并起名“桃李”，寓意能把面包卖到满天下。

吴志刚稳扎稳打，摸索出一套“中央工厂+批发”的面包商业模式。从鸭绿江畔的丹东起步，到站稳沈阳，再占领东北市场，桃李面包一路顺风顺水。

2015年，桃李面包A股上市，被称为“中国面包第一股”。吴志刚不仅成了名副其实的东北面包大王，还成了A股有史以来最年长的董事长。

上市之后，桃李面包开启了全国化战争，大举南下和东进，一边建厂一边找合作。

桃李面包采取直营和经销并行的模式，每天从直营商家和经销商获取订单，然后“以销定产”。

因为面包保质期极短，所以要每日配送；因为大多作为早餐，所以要半夜出车；因为门店密度较低，所以每车拉的也不多。

披星戴月不停地工作，赚的都是辛苦钱。

截至2019年末，桃李面包在全国共有24万多个销售终端，并在18个区域建立了生产基地。

“复制走向全国”是桃李面包全国化战略的核心，但是把东北的经验复制到全国这个过程却并不顺利。

2019年，桃李面包在华东、华南、华中区域的子公司几乎全线亏损，其中上海桃李亏损最为严重，净利润为-440.34万元。

作为“中国面包第一股”，为什么全国化困难重重，问题出在哪里？

货卖全国，这是大概是所有品牌的梦想。但是，能实现全国化销售的品牌并不多，例如养元六个核桃、同福碗粥同样遭遇全国化的瓶颈。

然而，却有这么一家公司，把畅销重庆数十年，全国却无人问津的江津酒做到国内遍地开花，甚至迈出国门。

02

做年轻人喜欢的酒

2005年的上海，陶石泉和朋友带着一瓶江津酒在酒吧里畅谈。

喝白酒的举动却遭到酒吧服务员的轻视，“在酒吧里还喝白酒？太土了吧？”

陶石泉心想：这么贵的白酒怎么会土呢？为什么别人会认为白酒和酒吧格格不入？年轻人都不喜欢喝白酒吗？

事实上，那个时候江津酒仅仅在重庆畅销，其他地方没什么踪迹。购买的人也大都到了中年，年轻人都喜欢喝啤酒和饮料。

陶石泉调查一圈发现：白酒形象已经老化，同时传统的围桌敬酒文化给了不少人饮酒的负担。传统白酒的酒糟味和窖泥味比较重，年轻人难以接受这么辛辣的口味，甚至轻度饮酒者就觉得刺激。

2012年，陶石泉创建了江小白。它脱胎于传统白酒，但并不和传统白酒抢生意。头几年的江小白一直不被看好，甚至认为“活不过一年”。

在传统的白酒企业眼中，浓香酱香才是白酒应该有的味道，江小白却把辛辣的白酒做成清淡顺口。

例如专注于团建场景、适合大口畅饮的“拾人饮”，酒精度降到了25度。这直接降低了饮用白酒的门槛，但更多不喝酒、轻度饮酒的人群也加入到江小白的饮用圈中。

传统白酒的广告营销很老牌，地铁、电视、电商、门店广告轮番轰炸，江小白却频频刷爆朋友圈，每一次都能引起年轻人的共鸣。

江小白甚至已经开始探索年轻人饮酒喜好，例如在酒里加入果汁、牛奶、茶饮等做成混饮形式，引导年轻人制造属于自己的味道。

2016年，两个集装箱从重庆码头出发，运往韩国。在韩国乐天超市里，它将与韩国的烈酒品牌“真露”放在同一个货架上。江小白的单价是真露酒的两倍多，居然卖得还不错。

如今，这个诞生短短八年的江小白，实现了30亿的年销售额，估值高达130亿，跻身中国白酒一线阵营，在小酒市场的份额已经达到15%-20%。

你发现了什么？

自始至终，江小白都在坚持做年轻人喜欢的酒，而不是把江津酒卖到全国。

正如陶石泉所说：我认为更正确的方法论其实是真正的“以用户为中心”，首先想的应该是这碗饭是谁给的。对于一个企业，尤其是消费品牌来讲，这碗饭是用户给我的，所以我需要的是时时刻刻想着用户多给我一碗饭，别人抢走一点就抢走一点吧，其实也不重要。

同样的案例还有王老吉，180亿销量的背后，并不是潮汕、珠三角街头地道的广东凉茶店的凉茶被全国消费者接受了，而是它对凉茶进行了饮料化的口感改造，让普通大众容易接受。

至少，我敢打赌80%的人没有勇气喝下一瓶正宗的癍痧凉茶。

03

全国化扩大的不是地域

而是人群

一边是复制走向全国，一边是做年轻人喜欢的酒。两个故事讲完，你是否心里已经有了答案？

当我们拓展全国市场时，表面上是地域范围的扩大，实际上是同类人群的扩大。

本质上，使用产品的不是地区，而是在地区里喜欢你的产品的人。

在《艾永亮超级产品》线下大课里，我常常讲到的一句话：

正确的，通常是反直觉的。

当你想要扩大版图的时候，你应该停下来，换个思路。反其道而行之，从人下手，从主动选择的用户群体下手，从一款相比同类产品更能满足他们需求的超级产品下手。

回到做广式煲仔饭的张总上，他的问题具体应该怎么解决呢？

如果你想知道更多艾永亮超级产品方法论，请关注艾永亮超级产品“公Z号”