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在企业 AI 新时代，衡量一个平台价值的标准不再是它拥有多少功能，而是它能够以多快的速度带来业务成果。要兑现这一承诺，仅有软件层远远不够，还需要一个高度整合的合作伙伴生态系统。
在一场坦诚的圆桌讨论中，Snowflake 全球联盟与渠道高级副总裁 Amy Kodl 和 Snowflake 董事会成员 Teresa Briggs 强调，Snowflake 正在进一步深化对合作伙伴的承诺：从“合作伙伴围绕业务展开”，转向“合作伙伴进入战略内部”。在 AI 不断压缩交付周期、推动价值评估转向业务成果的市场中，最终胜出的，将是那些能够将生态系统转化为操作系统的企业。
Briggs 带来了一种合作伙伴负责人很少能在公开场合听到的视角：当董事会将合作伙伴生态系统视为基础设施时，它会呈现出怎样的形态。Briggs 拥有超过 30 年的领导经验，曾担任 Deloitte 副主席。她认为，如果有意识地进行建设，生态系统就会成为一种能够持续复利增长的长期战略资产。
董事会不会长期为“可有可无”的事物投入资源；他们只会投资于能够维持竞争优势的能力。对 Snowflake 而言，这意味着从产品性能领先者，转变为一家以可复制的端到端业务成果来衡量的市场领导者。在这一框架下，合作伙伴关系不仅是一条渠道，更是一种规模化机制。
在 Snowflake CEO Sridhar Ramaswamy 的领导下，公司进一步强化了生态优先的战略姿态。对合作伙伴而言，这意味着一件很简单的事：生态不是附加项，而是从一开始就被设计进整个体系之中。
这场圆桌讨论传递出的最重要主题非常清晰：AI 正在大幅压缩传统服务价值曲线。
数十年来，系统集成商（SI）的商业模式一直建立在线性公式之上，即依靠人力投入实现规模增长。如今，客户要求企业以更小的团队、更快的速度交付价值，并将成果直接与业务指标挂钩。
正如 Briggs 所说，这是一次“面向新秩序的重置”。对于我们的生态系统而言，问题已经不只是如何采用 AI，而是当服务不再主要按投入时间计价时，收入将转移到哪里。
为了保持增长，合作伙伴必须专注于解决企业重构问题。我们看到了三大重要机遇：
数据智能工作流：构建能够从根本上改变业务决策方式的自主工作流；
AI-Native 转型：重新设计企业运营模式，使其从一开始就以 AI 为核心；
产品化投资：构建可复制、产品化的资产与 IP，创造高利润收入。
如果说 Briggs 解释了“为什么”，Kodl 则更关注“如何实现”。
她的 North Star，是消除阻碍合作伙伴解决方案实现规模化的各种摩擦。这包括更早开放产品路线图信息、打造如同购买一体化解决方案般顺畅的采购体验，以及持续推进 Snowflake Marketplace。
这本质上是商业流程的简化。在 AI 时代，价值窗口非常短，从想法快速推进至落地实施的能力，比单纯的功能差异化更加重要。
参加圆桌讨论的合作伙伴直言不讳，过去那种依赖关系驱动的合作模式无法实现规模化。Snowflake 已经转向一种由系统驱动的运营机制：
有明确目标的伙伴激活活动；
推动可复制行为的 KPI；
在 Cloud、ISV 和 SI 之间建立结构化的多伙伴协作；
将 AI 融入合作伙伴运营机制本身。
Kodl 重点介绍了 Snowflake 的 GTM 转型：销售团队正在从以产品为中心的叙事，转向围绕企业 AI 业务成果展开对话。客户并不只是想要一个平台，他们想要的是一个能够端到端交付、且可以衡量的业务成果。
这使 Snowflake Partner Network 变得至关重要。要建立可信度，就必须让平台、服务与集成技术保持一致，共同帮助客户取得成功。Snowflake 所押注的是：生态领导力不仅是一项技术优势，更是一种明确的战略意图。
在 AI 重写各个市场类别的当下，生态系统是企业规模化交付业务成果的重要机制。Snowflake 不只是在参与这一变化，也正在围绕这一变化重构自身。立即探索 Snowflake Partner Network，开启合作。
原文地址：https://www.snowflake.com/en/blog/inside-the-boardroom-ecosystem-operating-system/
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