如何提升外贸业务技能？

business

从获客阶段、开发阶段、量产阶段到增长阶段。

获客阶段

如何介绍公司

自我介绍：你好，我是 *** 的 ***，负责 ***。
公司介绍：*** 来自 ***，主要生产 *** ，已有 ** 年历史。
核心优势：我们有自己的 ***，配合 ***、*** 和 *** 等品牌开发超过 *** 款产品。
重点产品：这次展会，我们的主打产品是 *** ……
递上名片：可以订在产品画册上。

如何展示产品

精准表达：我们这一季的新品有 * 个系列，共有 ** 个产品，分别是 ** 类、** 类和 ** 类。
对症下药：对于您的品牌，我们推荐 ** 类的 ** 型号的产品，适合打开新的增量市场，这是样品和效果图。
取得联系：请问您的 email 是？我们稍后把产品资料发送给你。

如何回答不懂的问题

即时反应：非常抱歉，我需要和技术人员确认一下这个问题。
取得联系：今天内给您一个详细的答复，请问您的 email 是？
推荐产品：您可以看看我们的其他产品（参考上文「展示产品」的表达）。

Tips

个人：借助云笔记软件，建立属于自己的百科全书。
公司：完善知识库和 FAQ（Frequently Asked Questions，常见问题）。

如何邀请客人参加展会

展前 15 天开始联系，展前 1 天确认。

Hi ***,
How are you? This is Tim from ***.
Are you going to attend the Canton Fair this year?

Last time you have been interested in our *** products. (没有也要捏造一个) We sincerely want to invite you to our booth (No. *** ). We will show you * new collections of the ***, totally *** products.

If you are not able to attend but would like to see our range of products, I can send our catalog to you as well.

Thanks,
Tim

Hi ***,

We are excited to see you again next week at 小型的内部供应商大会.

For this season. We have * new collections and the *** is the key element.

I am wondering if you are available on Sep. 29th night for a dinner with me and my boss who is the first time to visit *** and want to thank you for your great support as always.

Looking forward to seeing you real quick next week.
Tim

如何在展会上接待客户

前台：有经验的业务员筛选客户，挡在门外还是进一步洽谈
洽谈区：业务经理「啃」下大客户

如何在展会上找大客户

咖啡厅
酒店
展位上

如何在展会后跟进客户

重点客户

交谈结束后，几分钟内内写下需要跟进的内容
记住客户的国际快递账号，方便寄样
持续跟进，不要气馁

小客户

小鱼有可能会长成大鱼
定期更新产品，并通过邮箱发送 Newsletters

开发阶段

如何制作 PPT

类型

演讲型：有力（Power）简洁（Point）
阅读型：内容详实

内容

Who
- 一句话介绍公司概况
- 产品或服务（可选）
- 成长历程（可选）
What
- 硬件
  - 工厂规模：一天可以生产多少成品（具体化），而不是多少吨
  - 生产机器
  - 检测设备
- 软件
  - 员工数量
  - 服务能力
  - 标杆客户
  - 可选：企业文化、社会荣誉、上市与否、专利数量
Why
- 现在：带给客户的价值
- 未来：配合客户的发展战略

其他

压缩 PPT 文件：Microsoft Office 和 WPS 自带的图片批量压缩功能
风格简约
颜色：黑白灰 + 品牌色
字体：不超过 3 种

如何约见新客户

提供价值：解决客户的问题，不限于产品，可能是有用的信息
降低成本：选定多个约见时间，降低客户的时间成本和决策成本

如何让客人信任你

充分准备：预演客户会提的问题；完善自己的随身百宝箱（大笔记本、笔、尺……）
职业信任：穿着；边谈边确认
专业信任：不要黄婆卖瓜，自卖自夸，可通过同事介绍你的来历

什么时候报价

客户未请求报价之前，越晚越好，因为在客户认可价值之前，任何价格 Ta 都不会满意

如何避免跑单

肯定友商
打预防针：低价可能意味着低质
及早制定工作计划：让客户「深陷」项目中，增加更换供应商的成本

报错价了怎么办

换人：换职位更高的经理去道歉
理由：因为正在出差，没有审核……

客户觉得价格高怎么办

很高兴跟你合作
同意客户价格高的观点
为什么价格高
- 行业地位、经验
- 客户背书、忠诚度高
- 质量、交期
- 原材料有环保检测证书
- 社会责任

如何跟客户杀价

挖掘信息：贵多少，和谁比
- Too expensive, compared to what?
- How much higher are we?
- What price were you expecting?
- What makes you to say that?
提供低配版本，但表示不想牺牲质量
每个产品都会检查质量，并非抽检
成本分析表（虚实结合）：合理的利润，才能给客户更好的服务。
同意杀价，但要
- 现在下单
- 交期我定（拼单）
- 提高订单数量
- 其他合作方式是否一致

关联阅读：索菲外贸笔记 - 讨价还价

没库存怎么办

很抱歉，这款产品没有库存，重做需要 ** 天。
但是类似的产品有库存（编号 **），我们推荐 ***，因为交期稳定，价格美丽，质量上乘……
请告诉我你的选择。

客户不回邮件怎么办

Why

英文不地道：称谓、语法、标点符号后面没有空一格……
触发 Spam：附件过大、图片、网址……
客户方面
- 更喜欢用 WhatsApp 沟通
- 在度假
- 催促过激，引起反感
- 错过采购时期

How

换同事的 email 账号去跟进
询问客户遇到哪些困难，需要哪些帮助
打电话，但是要提前预约时间
报价单的有效期快过了，请客户尽快回复
节假期快到了，再不回复，影响交期
最后通牒：再不回复，将停止跟进这个项目

量产阶段

交期来不及怎么办？