为了共享软件的第三次浪潮（部分）
因为时差还没有倒过来的原因，在做了一天的演讲之后，Brant显得有些疲惫。“但Brant是一个非常敬业的人”，来自中国软件联盟的一位随行人员这样评价他，作为Digital River的营销方面的负责人，很多时候Brant的时间是在飞机与会场上度过的。在中国共享软件国际论坛的会场上当我们提出晚上对他进行采访时，陪同人员面有难色地看着他，因为这时的Brant需要休息，可Brant非常爽快地答应了我们的要求。
膨胀的共享软件蛋糕
相比于一些老牌的软件企业，1994年成立的Digital River历史并不长，但得益于互联网的迅速发展，据Brant透露，现在Digital River一年的净收入就可以达到三亿美元，除了Digital River外，包括在中国也有一些类似的软件分销网站，且多有盈利，可以说是网络造就了共享软件这块大蛋糕。
目前这块蛋糕依然在急剧的膨胀之中，据2005年IDC的一份报告显示，从2004到2009年，直接从网络上下载的软件每年会以34%的速度增长。在欧洲与美国这些法律与市场机制比较健全的地方，共享软件一直保持着不错的发展势头。特别是在美国，因为只需要单一的语言和货币，主要支付方式也是采用信用卡，所以在美国卖软件就非常容易。
……
Digital River独特的营销模式
……
有人说是基于互联网的分销模式拯救了困境中的软件产业，虽然现在盒装的软件销售依然占据着软件的主流市场，但现在在美国包括3M, Siemens、Polaris、Autodesk、电路城、Corex、ebay、Sun等在内的1000多家企业都在利用Digital River的网上渠道销售软件，其中甚至有不少公司索性把网上商店整体外包给Digital River运营。这不仅仅Digital River的名气所至，一个更重要的原因是它所拥有的独特的营销模式。除了自己的官方网站Digital River和RegNow，Digital River还和其它分销渠道有着很好的合作，如零售渠道商BestBuy、Staples，媒体网站PCMag、PCWorld，及门户网站Cnet等，Digital River向这些渠道商提供共享软件的相关目录，这样就可以做到一个软件在更多的窗口中展示。这样做的好处也是显而易见的，Brant在说到这一模式的好处时举了一个简单的例子，同样的产品在竞争对手的网站上销售其费率虽然要较Digital River低一些，比如它卖4个产品就可以与Digital River卖9个产品的利润相当，但这是在Digital River没有利用关联销售渠道的情况下，Digital River曾经利用其特有的渠道给俄国的一个共享软件做了一个简单的促销就使产品的销售超过500，这样作者所赚取的利润总和要远远大于在竞争对手网站上的销售所得。
需要进步的中国共享软件作者
……
前景虽好，道路曲折。在Digital River所划分的五大区里，包括美国、欧洲、俄罗斯、中国及其它国家，目前只有来自中国作者的软件销售份额在逐年提升且已经占到Digital River的第二大产品来源，而其它的都有下降的趋势。尽管这样，中国作者在共享软件领域依然有着很大的提升空间，在Brant询问论坛现场参会人员有谁向客户通过电邮促销产品时，只有两三个举手，而在美国的会议上如果问同样的问题，则几乎每一个人都会举手，这就是差距。除了营销策略，另外中国软件作者还需要改变的是“卖一单就完事”的销售模式，在欧美，每月甚至每周软件作者都会和购买者联系，推荐同类的产品或者相关的软件信息，这样就大大增加了客户下次购买同一作者软件的几率。
曾有人预测，当在国外成功的中国软件作者返回头在国内进行产品推广，同时国外的软件主动找上门在国内销售的时候，那时中国共享软件才算是真正成熟，中国的共享软件第三次浪潮也会来临。现在Digital River来了，而且派专人了解中国的市场，中国的软件作者也在努力地在Digital River占取更大的销售额，这些表象是否预示着共享软件第三次浪潮的即将来临？不管怎样，我们在做着准备！
上面是我根据采访Digital River副总裁Brant而撰写的一篇文章，在拿到总编那儿时，他只说了一句话“这文章有什么看点吗？”当时我只感到额头冒汗，腿脚发软，明白是怎么一回事了。从采访到整理录音资料，我的脑袋里一直就没有一条主线，只是参与了这件事情，然后把参与的过程写了下来。对共享软件与Digital River来说，可能做了些介绍，读者有所了解，但这是我们采访的目的吗？是Brant所表达的一个重点吗？能给我们读者带来哪些冲击？总编拿了张纸，边画边说，那天Brant就讲了一件事情，就是目前来自中国的共享软件做的很好，现在已经冲到了DR所划分的五大版图中的第二，仅次于美国。这是一件很让中国软件开发人员兴奋的事情，而你恰恰没有写出来，另外从数字上来说，第一季度中国软件在DR上的销售额就超过600万美元，这些元素多吸引人啊，但却被你忽视了，多可惜！
醍醐灌顶，当我再把材料梳理一遍，顺着这个主线去写时，不仅写得轻松，而且这些文字也变得可爱起来。再把文章提交给总编时，他也只是丢下一句话“这样就有看点了。”
何为看点？在我理解看点是一篇文章的主题，如果一篇文章洋洋洒洒数千字而没有一条主线的话，充其量只是文字的堆砌物而已。珍珠只有用线穿起来，才能称之谓项链，也才更有价值。再结合这两天看的“《华尔街日报》是如何讲故事的”这本书，我把这篇文章的主线总结成一句话“在国内软件环境不佳的情况下，中国共享软件作者在国外赢得了市场，这个市场体现在Digital River上”。
修改之后的部分文字如下，全文刊登于《程序员》杂志第9期：
Made in China，中国共享软件飙升世界（部分）
中国共享软件国际论坛如期召开，规模虽然仅140人左右，但较去年有了很大的进步，中国共享软件联盟的宋波在提及此事即是一脸的幸福。本次论坛还得到了全球最大的共享软件分销商Digital River（以下简称DR）的支持，可能很多人不曾想到也很奇怪的是，这么一个小规模的会议，DR竟然派了包括副总裁Brant Pallazza（溥博天）在内的15位员工前来助阵。在中国大陆既没有办事处，也没有合作厂商，DR为何如此“铺张”呢？
600万美元的背后
上图是Brant在演讲现场所展示的一张幻灯片。从图中我们可以看到在2006年的第一季度，在DR网站上中国作者的共享软件向美国销售的数额已经超过400万美元，再加上欧洲及其它国家的数量，单在一个季度里销售总额就达到600万美元。在国内盗版与破解等非法软件使用猖獗的情况下，中国的共享软件作者在国外找到了市场，而这些还只是在软件作者单打独斗的境况中完成的。
根据Brant的介绍，不论是在美国还是欧洲市场，还是在DR的整个销售趋势图中，中国的共享软件在近一两年的时间内都是上升态势。而同期相比，来自欧洲和美国作者的软件销售徘徊不前，俄罗斯则逐年下滑。在DR所划分的美国、欧洲、俄罗斯、中国及其它国家的五大版图里，目前中国共享软件在DR上的销售已经超越欧洲和俄罗斯，跃居第二。这也难怪在记者问及俄罗斯软件作者对DR支持在中国召开共享软件论坛时的态度时，Brant无奈地耸耸肩，而又似同情地说“他们很紧张”。
“当时他们中的很多人对共享软件的前途很是迷茫。现在已经很成功的蔡旋在2000年中国共享软件大会结束后，没有回去，直接来我公司上班，期待自己的软件有新的销售机会。”CSDN（中国软件开发网）总裁蒋涛先生在演讲中简单回顾了5年前中国共享软件面临的艰难困境。时间让人感受生命蹉跎，但也孕育着英雄的诞生与成长，现在在DR的产品供应源头中，中国的软件作者坐二望一，继续开拓着世界共享软件市场。
卖软件的电子商务平台
自1994年成立以来，DR已经有近12的历史，从一个电子商务外包小公司成长到今天全球最大的软件分销商。就像我们常听到的那个“苦了淘金人，富了卖水人”的故事一样，在竞争激烈的软件市场中，DR选择了为制造软件的厂商与个人服务这一行业，而且做到年净收入三亿美元的规模。虽然为“卖水”但同类的网站或厂商依然很多，为什么DR能做到一家独大呢？
……
Trackback: http://tb.blog.csdn.net/TrackBack.aspx?PostId=1108755
此内容由惯性聚合(RSS阅读器)自动聚合整理，仅供阅读参考。 原文来自 — 版权归原作者所有。