对于高科技市场来说，用户有五种类型：
吃螃蟹者、早期接受者、早期主流、晚期主流、落伍者。理论上，它们基本符合正态分布。
然而在高技术市场中，第二者和第三者之间存在一个破裂，使得我们的钟形曲线破裂。即在早期市场和主流市场之间存在一个最深最可怕的chasm。
连续和非连续的创新是一个重要的区分。对于非连续的创新，这个chasm更大。

高科技markting的启蒙
抓住显而易见的东西。
1. markting的定义：单从市场角度来说，即创造、开发、维持和防御市场。更进一步，我们从客户角度来说，定义如下：

• 一些实际和潜在的用户
• 为了一种产品或服务
• 有共同的需求和需要
• 当做出购买决策时能够相互影响

其中最后一条不好理解却是关键。像淘宝就是一个统一的市场，而你向A地的A1公司和B地的B1公司分别销售时，你是在应对两个市场。没有互相影响参考的用户群，你就无法实施有效的营销活动，也就无法建立连锁反应效果-即传说中的口碑。

早期市场

• 吃螃蟹者：技术热衷者：需求最少，最容易做生意，但决定权往往不够。
• 早期接受者：有远见者：进取心强，希望突破，寻找的是梦想。很难满足，往往是副总裁级别。

早期市场的主要问题：
要成为池塘里最大的一条鱼，如果我们很小，就找一个很小的池塘。
不要没有产品就大肆宣传，不如暂时不做市场努力，把精力集中在产品交付使用上。
需要努力跨越技术热衷者和有远见者之间的裂缝。

主流市场

• 早期主流用户：实用主义者：真正掌控资金的人。需要的是改进，很难争取，但是忠诚度会很高。倾向同行业沟通，喜欢看到竞争，对标准非常重视。
• 晚期主流用户：保守者：对高科技没有太高期望。需要的是全面的解决方案，方便的分销渠道。

主流市场的主要问题：
赢得实用主义者，就能占据统治地位。但是仍需要保证至少与竞争对手并驾齐驱。不要轻易停止研发而把资金投入到其它领域，在旗舰产品上自杀。

• 挑剔者：能够教会我们什么地方做错了。

有远见者和实用主义者的不同：

• 对同行缺乏尊敬。自以为而且往往事实上也比别人聪明。
• 对技术更感兴趣。厌烦业内的老一套，喜欢跨行业交流。而对参加业内的论坛不感冒。
• 意识不到现有产品基础设施的重要性。
• 整体的分裂。短期内成功并离开，而不是守业。